Ci sono forse oggi troppi manager e molto pochi con le competenze adeguate ai tempi? Il passaggio dal modello “Produci & Vendi” dell’economia industriale a quello “Ascolta e Rispondi” dell’economia creativa, ha sicuramente reso obsoleto il tradizionale ruolo del manager. Quasi tutti i manager non hanno mai visto nessuna alternativa credibile al modello burocratico e […]
Le vendite si trovano oggi sotto i riflettori del top management per due fattori poco considerati oltre a internet. Il primo è l’intensificazione della concorrenza. Non ci sono più nicchie sicure. Una statistica rileva che un’azienda media rispetto a cinque anni fa ha il doppio della concorrenza. E’ come se la sua quota di mercato […]
Il gap tecnologico tra i tuoi prodotti e quelli della concorrenza si è quasi azzerato. Dici che il tuo prodotto ha qualcosa in più? Bene, il cliente lo percepisce? E’ in grado di modificare la sua preferenza? Perché dovrebbe rivedere poi una scelta che funziona? Tu al suo posto rischieresti per così poco? La […]
Strategia mercato
Il primo libro sulla vendita è stato The psychology of selling pubblicato nel 1922 da Edward K. Strong. Il messaggio al venditore è stato molto semplice. Comunica le caratteristiche e i vantaggi del tuo prodotto o servizio. Gestisci le obiezioni. Chiudi la trattativa. E se il cliente è indeciso, fai pressione! Questa visione della vendita […]
