Quando i buyer la mattina aprono la posta elettronica, oggi ricevono dalle 130 alle 180 e mail da parte dei loro fornitori. Durante il giorno ne arrivano poi altrettante. Il loro tempo è scandito dai costanti avvisi dei messaggi WhattsApp che arrivano sullo smartphone. Promozioni. Offerte speciali. Prodotti innovativi. A questo si aggiungono le telefonate […]
La macchina. Il pieno di gasolio. Le code in autostrada. I ritardi dell’aereo. Le attese alla reception. Le strette di mano. Rituali commerciali che ritenevi immutabili, ma che oggi un virus invisibile ha portato via. Il commerciale è un uomo d’azione. Essere chiuso in casa o in ufficio dietro un PC e non vedere i […]
Con la pandemia i nostri clienti vivono un momento di incertezza. Cosa dobbiamo fare? Innanzitutto evitiamo di prendere decisioni affrettate. Il futuro oggi è totalmente imprevedibile. Implementare comportamenti inadeguati può costarci caro. Fare pressione di vendita. Proporre troppo presto la nostra soluzione. Fare troppe telefonate e spam. Minimizzare le preoccupazioni del cliente. Tutto questo significa […]
La pandemia impedisce al commerciale di viaggiare e incontrare fisicamente il cliente. Il check-in. Il ritardo dell’aereo. I chilometri e i panini dell’ autostrada. Le attese alla reception. Le strette di mano. Questi riti che ritenevamo immutabili, per il momento dobbiamo accantonarli. Ora dobbiamo raggiungere gli obiettivi di vendita rimanendo in ufficio. Anche i nostri […]
Supponiamo di vendere un software che si rivolge a medie aziende manifatturiere che hanno dai 100 ai 250 dipendenti. Se operiamo secondo la logica dell’outbound ci procuriamo un elenco di 1.000 aziende in target con relativi nominativi. Nella fase iniziale abbiamo una BUONA COMPATIBILITA’ tra questo elenco di aziende in target e il nostro software.
