Nei commerciali oggi vedo molta demotivazione. Credo anche che il numero sia in crescita. Perché secondo te? Le cause risiedono nel direttore commerciale, nell’azienda o nello stesso commerciale. Manca un approccio attivo alla motivazione Con i direttori vendite faccio questo test: “Scrivi le singole attività che svolgi in un mese tipico del tuo lavoro, e […]
Gli interventi di formazione che negli ultimi anni ho fatto in azienda al Customer Service sono molto aumentati. Le aziende sono consapevoli che la competizione è nel servizio. Investono per trasformarlo da un centro di costo a uno di profitto. Purtroppo nella maggior parte delle aziende il reparto è rimasto il tradizionale “servizio amministrazione vendite” […]
Il commerciale ama molto parlare del suo prodotto. Soprattutto se è di estrazione tecnica. Quando deve però parlare di prezzo, le cose cambiano. Alcuni hanno delle serie difficoltà a gestire la trattativa. Perché secondo te? Credo che ci sono almeno sette cause legate al prezzo che complicano la vita al commerciale.
Nel 1922 Edward K. Strong ha pubblicato The psycology of selling. Possiamo considerarlo il primo vero libro sulla comunicazione di vendita. Il messaggio che ha dato Strong al venditore è stato semplice e chiaro. Comunica i vantaggi del tuo prodotto o servizio. Gestisci le obiezioni. Chiudi la trattativa. E se il cliente è indeciso, fai […]
Internet ha trasferito il potere negoziale dal venditore al cliente. Questo ha radicalmente cambiato il ruolo, la comunicazione e gli strumenti del commerciale. Ieri il tuo ruolo era comunicare il valore del prodotto generato nello stabilimento. Oggi è creare valore nel cliente.
