Quando i buyer la mattina aprono la posta elettronica, oggi ricevono dalle 130 alle 180 e mail da parte dei loro fornitori. Durante il giorno ne arrivano poi altrettante.

Il loro tempo è scandito dai costanti avvisi dei messaggi WhattsApp che arrivano sullo smartphone. Promozioni. Offerte speciali. Prodotti innovativi. A questo si aggiungono le telefonate anche insistenti di alcuni fornitori che vogliono essere ricevuti.

Le aziende hanno ancora i magazzini pieni. Molte produzioni lavorano al 30-50 %.

I commerciali che si comportano così sono percepiti come degli Stalkers!

Il cliente è di fronte ad un futuro imprevedibile. E’ preoccupato. Percepisce un forte rischio.

Non cerca un venditore che vuole mollargli un prodotto a qualsiasi costo. Cerca un consulente di fiducia. Desidera essere ascoltato.

La pandemia cambia la domanda sia da un punto di vista quantitativo che qualitativo.

Nell’alimentare, nella ristorazione e nell’abbigliamento niente sarà più come prima. 

I nuovi valori ridisegnano una domanda molto diversa.

Il modo stesso con cui fare brand è cambiato.

Non tutti hanno capito che dobbiamo porci come guida nei confronti dei nostri clienti. Dobbiamo metterci in una posizione di ascolto innanzitutto.

Se non conosci le preoccupazioni, i problemi e le nuove esigenze dei tuoi clienti, cosa proponi loro?

La crisi ha generato tante minacce nel business. Ma vedo che ci sono anche delle opportunità. In settori anche impensabili.

Dobbiamo essere i primi a individuarli. Sviluppiamo poi una offerta di valore ai nostri clienti che rende irrilevante la concorrenza.

Come recuperi quel 20-30 % di fatturato che stimi di perdere?

Bisogna acquisire nuovi clienti con una capacità di comunicazione superiore. Un originale valore dimostrativo. O un’offerta di valore unica e irresistibile.

Se non hai nulla di tutto questo, non ti rimane che migliorare la tua presenza sul digitale e nei social.

La pandemia accelera la gestione dei clienti dal mondo fisico a quello social-digitale.

Chi saprà scalare gli strumenti di comunicazione guadagnerà quote di mercato.

Molti si limitano a dire che “la visita fisica è più efficace della videochiamata”.

Questi al 31 dicembre scopriranno di aver prodotto sul campo uno sforzo superiore, per avere un risultato inferiore del 20-30-40 %!

Oggi in azienda dobbiamo fare tutti un salto in avanti. Non bisogna inventare nulla.

Meno vendita, più Marketing & Innovazione.

Il vero problema è cambaire mind set. Altrimenti ci rifugiamo in quello che abbiamo sempre fatto.

Innovare non è inventare.

Innovare significa staccarsi dal passato e organizzarsi per l’imprenditorialità.

Oggi innovare significa implementare un insieme di attività semplici e coerenti fra loro, che nell’insieme fanno però la differenza. Nessuno sà quando il Corona Virus andrà via.

Una sola cosa è certa.

Chi saprà gestire la relazione con i clienti scalando gli strumenti di comunicazione, guadagnerà quote di mercato.

Se sai innovare, dimostralo. Oggi però. Domani può essere troppo tardi.

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Ti ringrazio del tempo che hai dedicato a leggere il mio articolo.

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La macchina. Il pieno di gasolio. Le code in autostrada.  I ritardi dell’aereo. Le attese alla reception. Le strette di mano. Rituali commerciali che ritenevi immutabili, ma che oggi un virus invisibile ha portato via.

Il commerciale è un uomo d’azione. Essere chiuso in casa o in ufficio dietro un PC e non vedere i propri clienti per settimane è demotivante.

Ti senti come un leone chiuso in gabbia.

Magari sei anche in cassa integrazione e vai poco d’accordo con tua moglie!

Oggi uno dei problemi è la demotivazione dei commerciali. Dobbiamo essere improvvisamente tutti più adattabili. Ma se siamo demotivati diventa tutto più difficile.

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proteggere il business nella crisi

Con la pandemia i nostri clienti vivono un momento di incertezza.  Cosa dobbiamo fare? Innanzitutto evitiamo di prendere decisioni affrettate. Il futuro oggi è totalmente imprevedibile. Implementare comportamenti inadeguati può costarci caro.

Fare pressione di vendita. Proporre troppo presto la nostra soluzione. Fare troppe telefonate e spam. Minimizzare le preoccupazioni del cliente.

Tutto questo significa imboccare l’autostrada che porta al fallimento!

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vendere a distanza on line

La pandemia impedisce al commerciale di viaggiare e incontrare fisicamente il cliente.

Il check-in. Il ritardo dell’aereo. I chilometri e i panini dell’ autostrada. Le attese alla reception. Le strette di mano. Questi riti che ritenevamo immutabili, per il momento dobbiamo accantonarli.

Ora dobbiamo raggiungere gli obiettivi di vendita rimanendo in ufficio. Anche i nostri clienti attivi e potenziali sono però bloccati in ufficio.

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inbound outbound marketing

Supponiamo di vendere un software che si rivolge a medie aziende manifatturiere che hanno dai 100 ai 250 dipendenti. Se operiamo secondo la logica dell’outbound ci procuriamo un elenco di 1.000 aziende  in target con relativi nominativi.

Nella fase iniziale abbiamo una BUONA COMPATIBILITA’ tra questo elenco di aziende in target e il nostro software.

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