IL COMMERCIALE MODERNO E’ COME IL TUO MEDICO DI FIDUCIA.

Gli acquirenti oggi hanno il controllo totale sul processo di acquisto.

Tramite internet individuano i migliori fornitori di un certo prodotto o servizio.

Possono chattare anche con clienti ed ex clienti. Scambiare pareri e fare confronti.

Perché allora c’è ancora bisogno dei commerciali?

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CONOSCI IL MARGINE DEI PRODOTTI CHE VENDI?

MARGINE NEGOZIAZIONE

Alcuni mesi fa un’azienda multinazionale mi ha chiesto di rafforzare le abilità di negoziazione dei commerciali, con un particolare focus sul margine. Il direttore commerciale mi ha testualmente detto “La politica della nostra compagnia è di lavorare con un Margine di Contribuzione Lordo minimo del 38 %. Se i commerciali passano un ordine con un margine lordo inferiore non lo accettiamo”.

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SMETTI DI PARLARE: ASCOLTA!

Anche tu di fronte al cliente senti l’esigenza di scaricarti emotivamente di tutto quello che sai del prodotto? Parli a raffica di tutte le caratteristiche, ninnoli, fischietti ed effetti speciali che ha?

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CUSTOMER JOURNEY: DAL FUNNEL “BASTONE & FUCILE” AL CIRCOLO “FIDUCIA & VITA”.

Nell’epoca del Marketing H2H abbiamo secondo te il mind set e gli strumenti adeguati?

Uno dei problemi più grandi oggi è la parcellizzazione dei singoli reparti aziendali e delle loro responsabilità. Sono gestiti come dei silos. Ogni reparto nel suo feudo gestisce i rispettivi touch point con standard e metriche diverse.

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LE NUOVE CARATTERISTICHE DEL VENDITORE ECCELLENTE.

Quali sono oggi le caratteristiche del venditore eccellente?

Molto probabilmente gli stessi venditori e i sales manager  citerebbero questi aspetti. L’aggressività. La capacità di persuadere. Fare presentazioni efficaci. Gestire le obiezioni. Chiudere la trattativa. Desiderio di guadagnare.

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