MANAGER CON L’OROLOGIO FERMO.

innovazione manageriale

Ci sono forse oggi troppi manager e molto pochi con le competenze adeguate ai tempi? Il passaggio dal modello “Produci & Vendi” dell’economia industriale a quello “Ascolta e Rispondi” dell’economia creativa, ha sicuramente reso obsoleto il tradizionale ruolo del manager.

Quasi tutti i manager non hanno mai visto nessuna alternativa credibile al modello burocratico e autoritario basato sull’efficienza e il controllo dei dipendenti.

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INNOVARE IL PRODOTTO…O LA VENDITA?

innovazione prodotto vendita

Le vendite si trovano oggi sotto i riflettori del top management per due fattori poco considerati oltre a internet.

Il primo è l’intensificazione della concorrenza.

Non ci sono più nicchie sicure. Una statistica rileva che un’azienda media rispetto a cinque anni fa ha il doppio della concorrenza. E’ come se la sua quota di mercato si fosse dimezzata!

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SE VENDI “MERCI” IL DIFFERENZIATORE SEI TU.

differenziare prodotto vendita

Il gap tecnologico tra i tuoi prodotti e quelli della concorrenza si è quasi azzerato.    Dici che il tuo prodotto ha qualcosa in più? Bene, il cliente lo percepisce? E’ in grado di modificare la sua preferenza? Perché dovrebbe rivedere poi una scelta che funziona? Tu al suo posto rischieresti per così poco?

La realtà è che vendi commodity. E questo nonostante la tua azienda ti dica il contrario! Quante volte ti hanno detto di comunicare al cliente i tuoi plus rispetto alla concorrenza? Funziona ancora? Rifletti. Quanti sono i fornitori che sono in grado di offrire una gamma e una qualità come la tua? Tanti.  

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LA TUA STRATEGIA E’ GUIDATA DAL MERCATO?

Internet e il digitale hanno radicalmente cambiato i bisogni dei tuoi clienti, ridefinito i confini dei mercati e la struttura della concorrenza.

Se oggi non conosci il mercato, non saprai mai cosa fare in azienda. Rischi di fare  piani basati su  tante attività tattiche slegate fra loro che generano più costi e sforzi che risultati!

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IL COMMERCIALE MIGLIORE? CHI “NON”GESTISCE LE OBIEZIONI!

obiezioni vendita

Il primo libro sulla vendita è stato The psychology of selling pubblicato nel 1922 da Edward K. Strong. Il messaggio al venditore è stato molto semplice.

Comunica le caratteristiche e i vantaggi del tuo prodotto o servizio. Gestisci le obiezioni. Chiudi la trattativa. E se il cliente è indeciso, fai pressione!

Questa visione della vendita all’epoca era coerente con la scoperta della catena di montaggio fatta nel 1913 da Henry Ford. In quell’anno è iniziata l’era della produzione di massa rigida. La frase di Ford “Dai al cliente l’auto del colore che desidera, purché sia nero” sintetizza questa visione.

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