VENDERE SOLUZIONI: SCOPRI IL CONSULENTE CHE C’E’ IN TE!

vendita consulenziale

Vendere soluzioni in un mercato che è cambiato.

In un mercato dove il valore cercato dal cliente ha cambiato profondamente il processo di acquisto, è importante implementare la vendita consulenziale. Il cliente che cerca il valore estrinseco al prodotto, compra solo dal venditore consulente!

Negli anni ’70 e ‘80 in cui la domanda superava l’offerta e si operava in un mercato del venditore, ottenevano risultati anche le aziende che avevano come venditori il classico artista mago – raccoglitore di ordini.

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DOVE VAI SE LA STRATEGIA NON CE L’HAI?

strategia di business

Strategia di business.

Perché la maggior parte delle aziende fa solo innovazione operativa e di prodotto?

Perché solo poche aziende sanno innovare la strategia di business?

Sviluppare una strategia differenziata è una competenza che solo alcuni hanno innata.

La maggior parte dei manager si limita a gestire il business e, raramente sono coinvolti in un cambio di strategia.

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CONTROLLARE I VENDITORI: PERCHE’ PUOI PERDERE I MIGLIORI!

controllare i venditori

Controllare i venditori: attento a non abusarne.

Nelle aziende dove vige il Boss Management 1.0 controllare i venditori  è più importante della pianificazione di vendita.

I manager tendono infatti a controllare quasi fisicamente i venditori.

Questo incide però negativamente sia sulla loro motivazione che sulla produttività.

Molti venditori  devono comunicare il programma di visite della settimana successiva e poi le visite e le attività effettivamente svolte, indicando in alcuni casi gli orari di arrivo e partenza dal cliente.

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VIENE PRIMA LA VENDITA O LA NEGOZIAZIONE?

Quando nei sales training facciamo questa domanda, circa il 70 % dei partecipanti fornisce la risposta sbagliata, perché cita la negoziazione. E tu cosa hai risposto?

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I TUOI TECNICI SANNO “RIPARARE” ANCHE IL CLIENTE?

Formazione comportamentale dei tecnici del service

Nella competizione basata sul servizio, il tecnico dell’assistenza ha oggi un ruolo fondamentale sulla Customer Experience.

Per sua natura e formazione il tecnico è però più orientato al prodotto che al cliente.

Alcuni commerciali lo vedono anche come una mina vagante nel rapporto con il cliente.

Il responsabile del servizio quando incarica il tecnico di fare un intervento a volte conclude dicendo…

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