Il valore che il cliente riceve dal venditore

Ti sei mai chiesto quale tipologia di valore  riceve il cliente  dal venditore?

Rispondiamo a questa domanda con un’ipotetica scala gerarchica costruita dallo stesso cliente che parte dal basso (valore negativo), e va poi verso l’alto (valore positivo) definendo cinque tipologie di valore.

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innovazione manageriale

Innovazione manageriale e cambiamento.

Ciò che limita la performance della tua azienda non è l’innovazione operativa e di prodotto.              E’ l’innovazione manageriale.

E’ in assoluto la più potente per costruire il tuo vantaggio competitivo.

E’ infatti difficile, se non impossibile, per molti tuoi concorrenti rivedere il proprio modello di management.

Le best practice come il TQM, la Lean production, il Kaizen e il Sei Sigma hanno consentito al management dell’economia industriale di raggiungere due obiettivi: efficienza organizzativa e controllo dei dipendenti.

L’incremento di produttività ottenuto è stato impressionante: in alcuni casi superiore a cinquanta volte!

Questo straordinario risultato è stato realizzato però costruendo:

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Peter Drucker, il padre del management moderno, afferma che lo scopo di qualunque impresa è creare un cliente e soddisfarlo attraverso le sue uniche due funzioni imprenditoriali: il marketing e l’innovazione.

Solo marketing e innovazione producono risultati: tutto il resto sono costi.

Il marketing è quindi la prima funzione imprenditoriale e strategica che deve coordinare gli sforzi di tutte le altre funzioni e risorse aziendali sul cliente.

Al riguardo Peter Drucker precisa che…

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Se nel B2B approcci il potenziale nuovo cliente con la sola presentazione in power point che ti ha confezionato l’ ufficio marketing, è come se andassi in guerra con la pistola ad acqua!

Non aggiungi valore al buyer: ha già quell’informazione!

Rischi poi di essere etichettato “depliant parlante” e concludere l’acquisto solo concedendo sconti e dilazioni di pagamento!

Cosa puoi fare allora?

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aumentare il fatturato

Aumentare il fatturato: le false credenze.

Per aumentare il fatturato i venditori migliori si comportano in modo diverso dai colleghi. Fanno l’opposto. Alcuni non seguono neanche le indicazioni del sales manager!

Nelle aziende di beni industriali quando il  fatturato diminuisce  la direzione vendite “ordina” ai venditori di aumentare il numero di nuovi appuntamenti, visite, telefonate e offerte.

Il sales manager cerca quindi di agire  sulla efficienza.

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