aumentare il fatturato

Aumentare il fatturato: le false credenze.

Per aumentare il fatturato i venditori migliori si comportano in modo diverso dai colleghi. Fanno l’opposto. Alcuni non seguono neanche le indicazioni del sales manager!

Nelle aziende di beni industriali quando il  fatturato diminuisce  la direzione vendite “ordina” ai venditori di aumentare il numero di nuovi appuntamenti, visite, telefonate e offerte.

Il sales manager cerca quindi di agire  sulla efficienza.

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efficienza

Efficienza o efficacia?

Quando mancano i risultati molti manager che praticano il “Boss management 1.0” basato sull’ efficienza e il controllo, “ordinano”  ai venditori di aumentare il numero delle visite e delle offerte.

L’obiettivo di aumentare l’efficienza dello stabilimento, si estende quindi automaticamente anche nell’area commerciale!

Nella vendita  efficienza significa essere di fronte al cliente giusto, dedicandogli il giusto tempo, con il minimo costo.

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organizzare la rete vendita

Conosci quale valore cerca il tuo cliente?

Se organizzi lo sforzo della tua rete vendita in base solo alla grandezza del cliente o al tuo fatturato, questo non è più un parametro di segmentazione efficace.

Questi due tipi di  segmentazione hanno funzionato bene negli ultimi trent’ anni.

Oggi devi considerare anche il valore che il tuo cliente cerca, tenendo conto due aspetti:

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Scrivere offerte

Scrivere un’offerta è una prova in cui molti commerciali non si sentono a loro agio.

Ricorda la scuola. La paura di sbagliare. La grammatica. L’ortografia.

Per altri  dipende dall’organizzazione personale. Troppo lavoro. Poco tempo. Disturbi in ufficio.

Ecco perché molte offerte, complice il copia e incolla del PC, sono così strutturate:

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leadership e innovazione

Leadership e innovazione: come sei messo?

In questo articolo riassumo i contenuti del workshop su leadership e innovazione che ho  tenuto a Milano in Assolombarda (Confindustria).

L’intensità e la velocità del cambiamento odierno rendono obsoleti prodotti, strategie e interi settori.

Perfino il modello di management sviluppato nell’ economia industriale basato sull’efficienza produttiva non regge più questo cambiamento.

Il cliente oggi si aspetta dalla tua azienda prodotti, servizi ed esperienze inattesi “I must have”.

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