Il servizio rappresenta spesso l’unica opportunità per differenziarsi nel lungo periodo, ma molte aziende non si sono  ancora mosse verso questa direzione per tre motivi:

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Se ti  limiti a fare solo innovazione operativa introducendo le best practice come il TQM, il kaizen, la lean e il Six Sigma, raramente rafforzi il vantaggio competitivo nel lungo termine, perché i concorrenti la replicano facilmente e si crea una convergenza delle strategie basate sull’efficienza.

Con le best practice l’azienda diventa solo più efficiente, ma non cambia!

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vendita consulenziale

Vendere soluzioni in un mercato che è cambiato.

In un mercato dove il valore cercato dal cliente ha cambiato profondamente il processo di acquisto, è importante implementare la vendita consulenziale. Il cliente che cerca il valore estrinseco al prodotto, compra solo dal venditore consulente!

Negli anni ’70 e ‘80 in cui la domanda superava l’offerta e si operava in un mercato del venditore, ottenevano risultati anche le aziende che avevano come venditori il classico artista mago – raccoglitore di ordini.

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strategia di business

Strategia di business.

Perché la maggior parte delle aziende fa solo innovazione operativa e di prodotto?

Perché solo poche aziende sanno innovare la strategia di business?

Sviluppare una strategia differenziata è una competenza che solo alcuni hanno innata.

La maggior parte dei manager si limita a gestire il business e, raramente sono coinvolti in un cambio di strategia.

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controllare i venditori

Nelle aziende dove vige il Boss Management 1.0 controllare i venditori  è più importante della pianificazione di vendita.

I manager tendono infatti a controllare quasi fisicamente i venditori.

Questo incide però negativamente sia sulla loro motivazione che sulla produttività.

Molti venditori  devono comunicare il programma di visite della settimana successiva e poi le visite e le attività effettivamente svolte, indicando in alcuni casi gli orari di arrivo e partenza dal cliente.

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