IL CUSTOMER SERVICE NON E’ LA “CENERENTOLA”

Gli interventi di formazione che negli ultimi anni ho fatto in azienda al Customer Service sono molto aumentati.  Le aziende sono consapevoli che la competizione è nel servizio.  Investono per trasformarlo da un centro di costo a uno di profitto.

Purtroppo nella maggior parte delle aziende il reparto è rimasto il tradizionale “servizio amministrazione vendite” degli anni ‘90.

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IL PREZZO E’ LA PALLA AL PIEDE DEL COMMERCIALE. ELIMINA LE 7 CAUSE!

Il complesso del prezzo

Il commerciale ama molto parlare del suo prodotto. Soprattutto se è di estrazione tecnica.

Quando deve però parlare di prezzo, le cose cambiano. Alcuni hanno delle serie difficoltà a gestire la trattativa. Perché secondo te?

Credo che ci sono almeno sette cause legate al prezzo che complicano la vita al commerciale.

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IL “DISCO DI VENDITA” SI E’ ROTTO. E ORA COSA USI?

disco di vendita

Nel 1922 Edward K. Strong ha pubblicato The psycology of selling.

Possiamo considerarlo il primo vero libro sulla comunicazione di vendita.

Il messaggio che ha dato Strong al venditore è stato semplice e chiaro.

Comunica i vantaggi del tuo prodotto o servizio. Gestisci le obiezioni. Chiudi la trattativa. E se il cliente è indeciso, fai pressione!

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DOVE VAI “ARMATO” SOLO DELLA PRESENTAZIONE IN POWER POINT?

Internet ha trasferito il potere negoziale dal venditore al cliente. Questo ha radicalmente cambiato il ruolo, la comunicazione e gli strumenti del commerciale.

Ieri il tuo ruolo era comunicare il valore del prodotto generato nello stabilimento. Oggi è creare valore nel cliente.

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SEDUCI IL RIVENDITORE CON UN’OFFERTA “I MUST HAVE IT!”

Se la tua azienda è nata vendendo a industrie, può accadere che con i rivenditori non abbia lo stesso successo. Il suo background è molto tecnologico. I commerciali sono tecnici molto preparati. Sanno relazionarsi con l’ R&D e i buyer di industrie che apprezzano molto la loro competenza.

Per il distributore invece la qualità tecnica del prodotto e il sofisticato processo di produzione sono meno importanti.  Non li inserisce mica nel suo impianto!

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