Le vendite si trovano oggi sotto i riflettori del top management per due fattori poco considerati oltre a internet.
Il primo è l’intensificazione della concorrenza.
Non ci sono più nicchie sicure. Una statistica rileva che un’azienda media rispetto a cinque anni fa ha il doppio della concorrenza. E’ come se la sua quota di mercato si fosse dimezzata!
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Il gap tecnologico tra i tuoi prodotti e quelli della concorrenza si è quasi azzerato. Dici che il tuo prodotto ha qualcosa in più? Bene, il cliente lo percepisce? E’ in grado di modificare la sua preferenza? Perché dovrebbe rivedere poi una scelta che funziona? Tu al suo posto rischieresti per così poco?
La realtà è che vendi commodity. E questo nonostante la tua azienda ti dica il contrario! Quante volte ti hanno detto di comunicare al cliente i tuoi plus rispetto alla concorrenza? Funziona ancora? Rifletti. Quanti sono i fornitori che sono in grado di offrire una gamma e una qualità come la tua? Tanti.
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Internet e il digitale hanno radicalmente cambiato i bisogni dei tuoi clienti, ridefinito i confini dei mercati e la struttura della concorrenza.
Se oggi non conosci il mercato, non saprai mai cosa fare in azienda. Rischi di fare piani basati su tante attività tattiche slegate fra loro che generano più costi e sforzi che risultati!
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Il primo libro sulla vendita è stato The psychology of selling pubblicato nel 1922 da Edward K. Strong. Il messaggio al venditore è stato molto semplice.
Comunica le caratteristiche e i vantaggi del tuo prodotto o servizio. Gestisci le obiezioni. Chiudi la trattativa. E se il cliente è indeciso, fai pressione!
Questa visione della vendita all’epoca era coerente con la scoperta della catena di montaggio fatta nel 1913 da Henry Ford. In quell’anno è iniziata l’era della produzione di massa rigida. La frase di Ford “Dai al cliente l’auto del colore che desidera, purché sia nero” sintetizza questa visione.
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Sei orgoglioso di dire che lavori per la tua azienda?
Il tuo lavoro ti da un senso di appagamento personale?
La tua azienda ti induce a dare il meglio di te stesso?
Capisci il collegamento tra il tuo ruolo e gli obiettivi dell’ azienda?
Se le tue risposte a queste domande sono parzialmente o totalmente negative, la tua azienda non sta utilizzando al meglio le tue capacità.
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