Nel 1922 Edward K. Strong ha pubblicato The psycology of selling.
Possiamo considerarlo il primo vero libro sulla comunicazione di vendita.
Il messaggio che ha dato Strong al venditore è stato semplice e chiaro.
Continua a leggereComunica i vantaggi del tuo prodotto o servizio. Gestisci le obiezioni. Chiudi la trattativa. E se il cliente è indeciso, fai pressione!
Internet ha trasferito il potere negoziale dal venditore al cliente. Questo ha radicalmente cambiato il ruolo, la comunicazione e gli strumenti del commerciale.
Ieri il tuo ruolo era comunicare il valore del prodotto generato nello stabilimento. Oggi è creare valore nel cliente.
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Se la tua azienda è nata vendendo a industrie, può accadere che con i rivenditori non abbia lo stesso successo. Il suo background è molto tecnologico. I commerciali sono tecnici molto preparati. Sanno relazionarsi con l’ R&D e i buyer di industrie che apprezzano molto la loro competenza.
Per il distributore invece la qualità tecnica del prodotto e il sofisticato processo di produzione sono meno importanti. Non li inserisce mica nel suo impianto!
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Gli acquirenti oggi hanno il controllo totale sul processo di acquisto.
Tramite internet individuano i migliori fornitori di un certo prodotto o servizio.
Possono chattare anche con clienti ed ex clienti. Scambiare pareri e fare confronti.
Continua a leggerePerché allora c’è ancora bisogno dei commerciali?
Alcuni mesi fa un’azienda multinazionale mi ha chiesto di rafforzare le abilità di negoziazione dei commerciali, con un particolare focus sul margine. Il direttore commerciale mi ha testualmente detto “La politica della nostra compagnia è di lavorare con un Margine di Contribuzione Lordo minimo del 38 %. Se i commerciali passano un ordine con un margine lordo inferiore non lo accettiamo”.
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