Per competere sul mercato oggi hai due strategie. Battere la concorrenza conquistando la preferenza di marca (brand equity). Oppure, aggirare la concorrenza creando nuove categorie o spazi di mercato (brand relevance).
Con la prima strategia generi nel cliente una preferenza nei confronti del tuo prodotto/brand.
Continua a leggereQui il tuo prodotto è PREFERITO al concorrente.
Tempo fa mi contatta il dottor Marzio Giardini, all’epoca amministratore delegato della Wagner Colora Srl, multinazionale svizzera che produce sistemi di verniciatura industriale.
In precedenza avevo fatto solo un training comportamentale ai loro tecnici.
Il dottor Giardini mi chiede ora di fare della formazione ai suoi commerciali.
Mi dice anche che aveva selezionato tre potenziali fornitori. Io ero uno dei tre.
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L’errore che molti commerciali fanno nel B2B, è quello di iniziare a negoziare troppo presto. Ma quanto prima facciamo delle concessioni, tanto meno valore hanno agli occhi del buyer e stimolano l’appetito di ulteriori concessioni.
Continua a leggereLa negoziazione viene sempre dopo la fase di vendita. Non prima!
Provocazione? Boutade? Niente di tutto questo. Semplicemente molte aziende non sono orientate al profitto. Per capire se la tua azienda invece lo è, analizza queste cinque aree.
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Immagina che hai richiesto l’offerta di un sistema di produzione che costa 800.000 €. Il rischio tecnico ed economico è elevato. Non ci dormi la notte. Ricevi l’offerta redatta come se stessi comprando un telefonino! Non trovi nulla dei tuoi problemi, esigenze e dubbi che hai espresso al venditore del fornitore. Percepisci quindi un gap molto elevato tra chi ha scritto l’offerta e le tue aspettative. Ti senti anche sminuito!
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