All’inizio degli anni ’80 nel largo consumo i dati di vendita al consumatore della GDO (sell out) rilevati dalla Nielsen, hanno avuto anche conseguenze negative.
I dati dimostrarono con chiarezza che le promozioni basate sul prezzo tipo “Sconto 30 %” o “Prendi 3 e paghi 2” erano straordinariamente efficaci per aumentare le vendite.
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Nei miei seminari interaziendali molti commerciali e manager pagano la quota loro stessi. Partecipano quindi a livello personale, non aziendale.
Alcuni prendono anche le ferie. Un direttore commerciale mi ha detto “Oltre a pagarmi il corso, ho preso anche quattro giornate di ferie. Se al mio titolare dicessi che faccio un corso di sales management, mi direbbe che non serve a niente e che lui ne sa più del docente. Mi farebbe sentire ridicolo!” Questo tipo d’ imprenditore è poi magari quello che licenzia il sales manager se non porta i risultati concordati.
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La velocità del cambiamento è tale che nel prossimo decennio anche la tua azienda dovrà cambiare con modalità mai viste in precedenza.
Dovrà adattarsi strategicamente, reinventarsi o ristrutturarsi.
Mentre tutti i manager ammettono che i prodotti e servizi vanno cambiati, molti ritengono che le strategie e i sistemi di management rimangano immortali.
I fattori che potenzialmente possono alimentare l’inerzia strategica della tua azienda sono cinque.
Qual’ è oggi lo scopo della rete vendita?
Alcuni sales manager hanno risposto così:
“Lo scopo della rete vendita è assicurare che il cliente abbia le giuste informazioni sui vantaggi dei nostri prodotti, in modo da influenzare la decisione d’acquisto.”
“La rete vendita convince il cliente a comprare da noi invece che dai concorrenti, mostrando come il nostro prodotto è superiore”.
“La rete vendita esiste per mostrare al cliente che noi abbiamo un qualcosa di utile che incontra i suoi bisogni.”
Queste definizioni possono essere sintetizzate in
Ipotizza che 100 manager possono scegliere di entrare in due aule in cui si parla di due argomenti diversi. Nella prima aula si parla di come telefonare ad un nuovo potenziale cliente per avere l’appuntamento. Nella seconda si parla di strategia. In quale aula andranno prevalentemente i manager?
La maggior parte va ad ascoltare la telefonata per l’appuntamento.
Solo 5-10 manager entrano nell’aula dove si parla di strategia!
I manager sono quindi poco interessati alla strategia.
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