Nelle aziende in questo periodo va in scena il budget di vendita. Il copione è sempre lo stesso. Il direttore commerciale propone al presidente un budget 2020 del + 6 % argomentato con “… il mercato sarà stagnante anche il prossimo anno!”
Il presidente sa che il manager vuole però minimizzare i rischi e massimizzare il bonus! Lui comunque ha sempre una visione più positiva.
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L’attuale crisi pandemica accelera improvvisamente il cambiamento. Dobbiamo essere più veloci del tempo. Peccato che molti manager hanno invece l’orologio fermo. Guarda la differenza che c’è nel gestire la crisi tra L’Italia e la Germania. Noi abbiamo prodotto il massimo sforzo per avere il peggior risultato!
Questa differenza di performance esiste anche tra le nostre aziende.
E’ la qualità del management che fa la differenza. Oggi più che mai servono competenza, serietà, etica, visione e pianificazione.
Il passaggio dal modello “Produci & Vendi” dell’economia industriale a quello “Ascolta e Rispondi” dell’economia creativo-digitale, ha sicuramente reso obsoleto il tradizionale ruolo del manager.
Quasi tutti i manager non hanno mai visto nessuna alternativa credibile al modello burocratico e autoritario basato sull’efficienza e il controllo dei dipendenti.
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Le vendite si trovano oggi sotto i riflettori del top management per due fattori poco considerati oltre a internet.
Il primo è l’intensificazione della concorrenza.
Non ci sono più nicchie sicure. Una statistica rileva che un’azienda media rispetto a cinque anni fa ha il doppio della concorrenza. E’ come se la sua quota di mercato si fosse dimezzata!
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Il gap tecnologico tra i tuoi prodotti e quelli della concorrenza si è quasi azzerato. Dici che il tuo prodotto ha qualcosa in più? Bene, il cliente lo percepisce? E’ in grado di modificare la sua preferenza? Perché dovrebbe rivedere poi una scelta che funziona? Tu al suo posto rischieresti per così poco?
La realtà è che vendi commodity. E questo nonostante la tua azienda ti dica il contrario! Quante volte ti hanno detto di comunicare al cliente i tuoi plus rispetto alla concorrenza? Funziona ancora? Rifletti. Quanti sono i fornitori che sono in grado di offrire una gamma e una qualità come la tua? Tanti.
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Internet e il digitale hanno radicalmente cambiato i bisogni dei tuoi clienti, ridefinito i confini dei mercati e la struttura della concorrenza.
Se oggi non conosci il mercato, non saprai mai cosa fare in azienda. Rischi di fare piani basati su tante attività tattiche slegate fra loro che generano più costi e sforzi che risultati!
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