BUDGET DI VENDITA: L’APPROCCIO NEGOZIATO E DEL “FINTO SORRISO”.

budget vendita

Nelle aziende in questo periodo va in scena il budget di vendita. Il copione è sempre lo stesso. Il direttore commerciale propone al presidente un budget 2020 del + 6 % argomentato con “… il mercato sarà stagnante anche il prossimo anno!”

Il presidente sa che il manager vuole però minimizzare i rischi e massimizzare il bonus! Lui comunque ha sempre una visione più positiva.

L’approccio negoziato…

Allora fredda subito il manager con “….e io dopo aver speso 1,3 milioni € per il nuovo impianto mi devo accontentare di un + 6 %? Dobbiamo essere ambiziosi e puntare almeno a un + 20 %! “

I due discutono e negoziano. Anche animatamente.

Il corpo a corpo si conclude quando le parti si dividono a metà il dolore: + 13 %!

“Ora dovremo farlo accettare alla rete vendita però” commenta il direttore commerciale “e con quest’aria di recessione non sarà facile. E’ bene avere qualche punto di manovra in più da giocare con loro. Chiederemo il 16 %”.

La seconda negoziazione avviene quindi con tutti i commerciali riuniti insieme.

Quando il management comunica il budget del + 16 %, la sala si gela.

I commerciali, dopo aver incassato il colpo, manifestano subito le loro perplessità.

E inizia il secondo giro di negoziazione!

… e del finto sorriso

Dopo estenuanti discussioni, finalmente ci si accorda su un + 11 %.

La riunione finisce. Tutti si stringono freddamente le mani.

Il clima è di rassegnazione. Nella sala aleggia un pensiero inespresso.

Ognuno pensa tra se e se “Non abbiamo forse ottenuto quello che volevamo e che era giusto?” 

Ma la finta tristezza dura solo fino all’uscita. Appena girato l’angolo… iniziano i festeggiamenti!

I commerciali dicono fra loro “Ma che che str… questi manager. Volevano appiopparci un budget del + 16 %! Fortuna che siamo riusciti a limitare i danni con un + 11 %!”

E i manager fanno commenti analoghi: “Ma che che str… questi commerciali! Volevano impegnarsi a fare solo un + 8 %. Sapevamo che avrebbero giocato al ribasso. Ma noi siamo riusciti a fargli sputare un + 11 % però!”

Sembrano tutti contenti. Invece non dovrebbero esserlo!

In questo esercizio di minimizzazione non sì è praticamente parlato di come si doveva lavorare il prossimo anno. Si sono sparati solo i numeri del lotto!

Jack Welch, l’ex presidente di General Electric ritenuto il miglior manager del XX secolo, chiama questa farsa “l’approccio negoziato e del finto sorriso”.

E’ un modo di fare il budget molto comune. Non solo nelle PMI ma anche in grandi aziende multinazionali!

Il budget è uno strumento di motivazione

Prima di fare il budget definisci i macro obiettivi e la strategia.

E ancora prima fai un’analisi esterna e interna per identificare i problemi e le opportunità chiave dell’azienda.

Immagina quindi un sistema di budgeting che non si concentra sull’interno.

E non si basa neanche sul raggiungimento di obiettivi prefabbricati!

Spalanca invece le finestre della tua azienda e guarda all’esterno.

Gli attori coinvolti  rispondono poi a due domande:

Come possiamo migliorare insieme la performance dell’anno scorso?

Cosa stanno facendo i concorrenti e come possiamo batterli?

Il budget non è solo un documento economico finanziario. E’ anche un potente strumento di comunicazione e motivazione. Se lo fai male, demotivi i commerciali per l’intero anno!

In questa maniera il processo di budgeting diventa un dialogo aperto e creativo su quelle che sono le opportunità e gli ostacoli del mondo reale.

Entrambe le parti sviluppano uno scenario di crescita che non è né negoziato né imposto.

Non si può neanche definire budget. E’ un piano operativo per l’anno dopo ricco di aspirazioni con dei target numerici condivisi.

E tu hai mai “recitato” il budget con il copione dell’ ”approccio negoziato e del finto sorriso”?

Fabio Venturi

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4 commenti
  1. Corrado Reggiani
    Corrado Reggiani dice:

    La miglior motivazione per un commerciale è sentirsi partecipe delle scelte aziendali, dunque l’approccio condiviso su strategie e operatività va in questa direzione. A mio avviso il budget va modulato singolarmente e non su trattativa collettiva.

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  2. Pierluigi Terzoli
    Pierluigi Terzoli dice:

    Ritengo da sempre un discorso che considera solo il risultato di fatturato pressapochistico.
    E’ un po’ arcaico e può essere valido solo per alcune aziende di produzione, sicuramente poco indicato per le aziende di servizi.
    Purtroppo talvolta, ‘forzare’ i commerciale su un incremento del KPI basato sul fatturato li spinge a fare vendite errate.
    Vincolare invece un commerciale alla marginalità di ciò che ha venduto lo sprona a partecipare attivamente alla fase di post-vendita. Giova ai risultati globali dell’organizzazione.

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    • mm
      Fabio Venturi dice:

      Concordo con le tue sagge considerazioni Pierluigi. Il problema oggi è la “crescita profittevole”.
      Fatturare con bassi margini non porta lontano.

      Rispondi

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