formazione manageriale

Nei miei seminari interaziendali molti commerciali e manager pagano la quota loro stessi. Partecipano quindi a livello personale, non aziendale.

Alcuni prendono anche le ferie. Un direttore commerciale mi ha detto “Oltre a pagarmi il corso, ho preso anche quattro giornate di ferie. Se al mio titolare dicessi che faccio un corso di sales management, mi direbbe che non serve a niente e che lui ne sa più del docente. Mi farebbe sentire ridicolo!” Questo tipo d’ imprenditore è poi magari quello che licenzia il sales manager se non porta i risultati concordati.

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ssales manager competenze cambiamento

Qual’ è oggi lo scopo della rete vendita?

Alcuni sales manager hanno risposto così:

“Lo scopo della rete vendita è assicurare che il cliente abbia le giuste informazioni sui vantaggi dei nostri prodotti, in modo da influenzare la decisione d’acquisto.”

“La rete vendita convince il cliente a comprare da noi invece che dai concorrenti, mostrando come il nostro prodotto è superiore”.

“La rete vendita esiste per mostrare al cliente che noi abbiamo un qualcosa di utile che incontra i suoi bisogni.”

Queste definizioni possono essere sintetizzate in

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budget vendita

Nelle aziende in questo periodo va in scena il budget di vendita. Il copione è sempre lo stesso. Il direttore commerciale propone al presidente un budget 2020 del + 6 % argomentato con “… il mercato sarà stagnante anche il prossimo anno!”

Il presidente sa che il manager vuole però minimizzare i rischi e massimizzare il bonus! Lui comunque ha sempre una visione più positiva.

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innovazione manageriale

Ci sono forse oggi troppi manager e molto pochi con le competenze adeguate ai tempi? Il passaggio dal modello “Produci & Vendi” dell’economia industriale a quello “Ascolta e Rispondi” dell’economia creativa, ha sicuramente reso obsoleto il tradizionale ruolo del manager.

Quasi tutti i manager non hanno mai visto nessuna alternativa credibile al modello burocratico e autoritario basato sull’efficienza e il controllo dei dipendenti.

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innovazione prodotto vendita

Le vendite si trovano oggi sotto i riflettori del top management per due fattori poco considerati oltre a internet.

Il primo è l’intensificazione della concorrenza.

Non ci sono più nicchie sicure. Una statistica rileva che un’azienda media rispetto a cinque anni fa ha il doppio della concorrenza. E’ come se la sua quota di mercato si fosse dimezzata!

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