proteggere il business nella crisi

Con la pandemia i nostri clienti vivono un momento di incertezza.  Cosa dobbiamo fare? Innanzitutto evitiamo di prendere decisioni affrettate. Il futuro oggi è totalmente imprevedibile. Implementare comportamenti inadeguati può costarci caro.

Fare pressione di vendita. Proporre troppo presto la nostra soluzione. Fare troppe telefonate e spam. Minimizzare le preoccupazioni del cliente.

Tutto questo significa imboccare l’autostrada che porta al fallimento!

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problemi complessi innovazionee

Come esseri umani siamo definiti dalle cause per cui ci battiamo e dai problemi che cerchiamo di risolvere. Nelson Mandela si batte contro la vergogna dell’apartheid. Larry Page e Sergey Brin di Google organizzano le informazioni a livello mondiale per renderle accessibili e utili per tutti.

E’ il desiderio di risolvere dei problemi straordinari che crea il potenziale per risultati straordinari.

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La definizione degli obiettivi è un’importante abilità manageriale. Il budget di vendita non è però solo un arido strumento di pianificazione economica. E’ anche un potente strumento di comunicazione e motivazione.

Se lo fai male rischi di innescare nei commerciali un processo di demotivazione che dura tutto l’anno.

Occorre quindi competenza e metodo.

Gli obiettivi di vendita sono il terzo step di questo processo di pianificazione:

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“Domani arriva qui a Vicenza mister 10 %!” mi ha detto ieri con un ironico sorriso il commerciale di un’azienda che ho appena iniziato a seguire.

Alludeva al suo sales manager che quando affianca i commerciali nelle visite fa sempre lui la trattativa.  

Per chiudere concede anche il 10 % di sconto, mentre i commerciali non possono andare oltre il 4 %!

E’ per questo motivo che i commerciali lo hanno soprannominato  “Mister 10 %!”

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formazione manageriale

Nei miei seminari interaziendali molti commerciali e manager pagano la quota loro stessi. Partecipano quindi a livello personale, non aziendale.

Alcuni prendono anche le ferie. Un direttore commerciale mi ha detto “Oltre a pagarmi il corso, ho preso anche quattro giornate di ferie. Se al mio titolare dicessi che faccio un corso di sales management, mi direbbe che non serve a niente e che lui ne sa più del docente. Mi farebbe sentire ridicolo!” Questo tipo d’ imprenditore è poi magari quello che licenzia il sales manager se non porta i risultati concordati.

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