problemi complessi innovazionee

Come esseri umani siamo definiti dalle cause per cui ci battiamo e dai problemi che cerchiamo di risolvere. Nelson Mandela si batte contro la vergogna dell’apartheid. Larry Page e Sergey Brin di Google organizzano le informazioni a livello mondiale per renderle accessibili e utili per tutti.

E’ il desiderio di risolvere dei problemi straordinari che crea il potenziale per risultati straordinari.

Continua a leggere

La definizione degli obiettivi è un’importante abilità manageriale. Il budget di vendita non è però solo un arido strumento di pianificazione economica. E’ anche un potente strumento di comunicazione e motivazione.

Se lo fai male rischi di innescare nei commerciali un processo di demotivazione che dura tutto l’anno.

Occorre quindi competenza e metodo.

Gli obiettivi di vendita sono il terzo step di questo processo di pianificazione:

Continua a leggere

“Domani arriva qui a Vicenza mister 10 %!” mi ha detto ieri con un ironico sorriso il commerciale di un’azienda che ho appena iniziato a seguire.

Alludeva al suo sales manager che quando affianca i commerciali nelle visite fa sempre lui la trattativa.  

Per chiudere concede anche il 10 % di sconto, mentre i commerciali non possono andare oltre il 4 %!

E’ per questo motivo che i commerciali lo hanno soprannominato  “Mister 10 %!”

Continua a leggere
formazione manageriale

Nei miei seminari interaziendali molti commerciali e manager pagano la quota loro stessi. Partecipano quindi a livello personale, non aziendale.

Alcuni prendono anche le ferie. Un direttore commerciale mi ha detto “Oltre a pagarmi il corso, ho preso anche quattro giornate di ferie. Se al mio titolare dicessi che faccio un corso di sales management, mi direbbe che non serve a niente e che lui ne sa più del docente. Mi farebbe sentire ridicolo!” Questo tipo d’ imprenditore è poi magari quello che licenzia il sales manager se non porta i risultati concordati.

Continua a leggere
ssales manager competenze cambiamento

Qual’ è oggi lo scopo della rete vendita?

Alcuni sales manager hanno risposto così:

“Lo scopo della rete vendita è assicurare che il cliente abbia le giuste informazioni sui vantaggi dei nostri prodotti, in modo da influenzare la decisione d’acquisto.”

“La rete vendita convince il cliente a comprare da noi invece che dai concorrenti, mostrando come il nostro prodotto è superiore”.

“La rete vendita esiste per mostrare al cliente che noi abbiamo un qualcosa di utile che incontra i suoi bisogni.”

Queste definizioni possono essere sintetizzate in

Continua a leggere