ssales manager competenze cambiamento

Qual’ è oggi lo scopo della rete vendita?

Alcuni sales manager hanno risposto così:

“Lo scopo della rete vendita è assicurare che il cliente abbia le giuste informazioni sui vantaggi dei nostri prodotti, in modo da influenzare la decisione d’acquisto.”

“La rete vendita convince il cliente a comprare da noi invece che dai concorrenti, mostrando come il nostro prodotto è superiore”.

“La rete vendita esiste per mostrare al cliente che noi abbiamo un qualcosa di utile che incontra i suoi bisogni.”

Queste definizioni possono essere sintetizzate in

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budget vendita

Nelle aziende in questo periodo va in scena il budget di vendita. Il copione è sempre lo stesso. Il direttore commerciale propone al presidente un budget 2020 del + 6 % argomentato con “… il mercato sarà stagnante anche il prossimo anno!”

Il presidente sa che il manager vuole però minimizzare i rischi e massimizzare il bonus! Lui comunque ha sempre una visione più positiva.

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innovazione manageriale

L’attuale crisi pandemica accelera improvvisamente il cambiamento. Dobbiamo essere più veloci del tempo. Peccato che molti manager hanno invece l’orologio fermo. Guarda la differenza che c’è nel gestire la crisi tra L’Italia e la Germania. Noi abbiamo prodotto il massimo sforzo per avere il peggior risultato!

Questa differenza di performance esiste anche tra le nostre aziende.

E’ la qualità del management che fa la differenza. Oggi più che mai servono competenza, serietà, etica, visione e pianificazione.

Il passaggio dal modello “Produci & Vendi” dell’economia industriale a quello “Ascolta e Rispondi” dell’economia creativo-digitale, ha sicuramente reso obsoleto il tradizionale ruolo del manager.

Quasi tutti i manager non hanno mai visto nessuna alternativa credibile al modello burocratico e autoritario basato sull’efficienza e il controllo dei dipendenti.

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innovazione prodotto vendita

Le vendite si trovano oggi sotto i riflettori del top management per due fattori poco considerati oltre a internet.

Il primo è l’intensificazione della concorrenza.

Non ci sono più nicchie sicure. Una statistica rileva che un’azienda media rispetto a cinque anni fa ha il doppio della concorrenza. E’ come se la sua quota di mercato si fosse dimezzata!

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Sei orgoglioso di dire che lavori per la tua azienda?

Il tuo lavoro ti da un senso di appagamento personale?

La tua azienda ti induce a dare il meglio di te stesso?

Capisci il collegamento tra il tuo ruolo e gli obiettivi dell’ azienda?

Se le tue risposte a queste domande sono parzialmente o totalmente negative, la tua azienda non sta utilizzando al meglio le tue capacità.

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