Il concetto di efficacia operativa che Michel Porter ha coniato negli anni ’90 per la produzione, oggi va esteso all’area Marketing & Sales.

Se non ti adegui, penalizzi la produttività delle risorse e perdi competitività.

L’efficacia operativa riguarda svolgere attività simili meglio dei concorrenti.

La strategia riguarda invece il modo in cui l’azienda integra le attività in modo diverso dai concorrenti. 

Storicamente quasi tutte le aziende dividono il complesso processo commerciale in tre reparti che hanno ruoli e competenze specializzate. 

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Come sai la metafora del  vaso di Pandora riguarda il compiere un’azione apparentemente innocua, ma che ha poi delle conseguenze negative.

Nella mitologia greca Pandora è la prima donna in assoluto. Il poeta Esiodo racconta che quando Zeus donò a Pandora il famoso vaso, le raccomandò di non aprirlo. Questo vaso, che doveva contenere il grano, conteneva i mali che affliggono l’uomo.

Pandora aprì invece il vaso, liberando così tutti i mali del mondo: la vecchiaia, la gelosia, la malattia, la pazzia e il vizio.

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I cicli di vita dei prodotti e delle strategie si accorciano sempre di più. Interi settori spariscono. Nascono nuovi segmenti e mercati.   Questo cambiamento radicale  richiede di integrare il marketing e l’innovazione in un unico processo. E tu come reagisci?

Due nuove sfide

La prima è costruire una nuova sotto-categoria o categoria di prodotti in cui il tuo nuovo brand rende irrilevanti i concorrenti perché non sono considerati utilizzando la Brand relevance.

Pensa all’ evoluzione che ha avuto il prodotto auto. Berlina, utilitaria, sportiva, station wagon, Suv, ibrida e elettrica. Questo processo sarà sempre più veloce. Puoi avere il miglior Suv del mondo, ma se il cliente cerca un’auto ibrida o elettrica non ti prende neanche in considerazione. Il tuo brand non è rilevante su quel cliente.

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trasformazione digitale marketing vendite

L’attuale crisi generata dalla pandemia, impone a tutti un nuovo modo di gestire i clienti e il mercato. Dobbiamo  scalare gli strumenti digitali e rivedere il rapporto tra marketing e vendite. Se lavori in questi due reparti hai toccato con mano la diversità dei due team. Hanno personalità, comportamenti e competenze molto diversi fra loro. Sono decenni che competono per strappare la leadership all’altro reparto!

Oggi se Marketing e Vendite non evolvono con lo stesso passo del cambiamento esterno guidato dal digitale e dalla crisi, può essere pericoloso. Viene meno infatti l’efficacia operativa di tutta l’area commerciale. E’ quindi ora di cambiare radicalmente il rapporto tra i due team.

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Il marketing come funzione strategica permea l’intera organizzazione con una filosofia che dall’esterno (cliente e mercato) guarda verso l’interno (azienda e prodotti).

Nella maggior parte delle aziende il marketing è  presente però come organizzazione (ufficio marketing) e/o come strumenti (comunicazione e promozione).

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