Molti anni fa ho formato gli agenti di un’azienda italiana che vende scarpe sportive con un suo marchio. Farsi largo tra concorrenti come Nike, Adidas, Puma, e Geox non era facile. Era un periodo di crisi in cui i negozi avevano molte scarpe invendute ed entravano pochi clienti!
Il management ha allora elaborato un’intelligente offerta che serviva ad attirare i clienti nel negozio e promuoveva il sell out.
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Luca, il figlio di un mio caro amico, si è laureato da poco in ingegneria.
Alcune settimane fa ha iniziato a lavorare come Junior Sales Engineering in una multinazionale che produce e vende prodotti per OEM di diversi settori.
L’inserimento prevede un’intensa formazione tecnica e due affiancamenti a commerciali esperti. Non c’è nessuna formazione sulle tecniche di vendita!
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Un pepe e una guarnizione. Sono sicuramente due prodotti diversi.
Ciò che li accomuna è la loro semplicità tecnologica. Hanno poi un prezzo che varia da qualche centesimo a qualche euro. Questo induce il venditore a credere che anche il loro processo di vendita sia semplice. Attenzione però. Se questi prodotti li vendi ad industrie medio-grandi puoi commettere degli errori. Richiedono una vendita complessa. Conosci la differenza tra vendita semplice e complessa?
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Nei commerciali oggi vedo molta demotivazione. Credo anche che il numero sia in crescita. Perché secondo te? Le cause risiedono nel direttore commerciale, nell’azienda o nello stesso commerciale.
Con i direttori vendite faccio questo test: “Scrivi le singole attività che svolgi in un mese tipico del tuo lavoro, e indica la relativa percentuale di tempo che gli dedichi”.
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Il commerciale ama molto parlare del suo prodotto. Soprattutto se è di estrazione tecnica.
Quando deve però parlare di prezzo, le cose cambiano. Alcuni hanno delle serie difficoltà a gestire la trattativa. Perché secondo te?
Credo che ci sono almeno sette cause legate al prezzo che complicano la vita al commerciale.
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