La macchina. Il pieno di gasolio. Le code in autostrada.  I ritardi dell’aereo. Le attese alla reception. Le strette di mano. Rituali commerciali che ritenevi immutabili, ma che oggi un virus invisibile ha portato via.

Il commerciale è un uomo d’azione. Essere chiuso in casa o in ufficio dietro un PC e non vedere i propri clienti per settimane è demotivante.

Ti senti come un leone chiuso in gabbia.

Magari sei anche in cassa integrazione e vai poco d’accordo con tua moglie!

Oggi uno dei problemi è la demotivazione dei commerciali. Dobbiamo essere improvvisamente tutti più adattabili. Ma se siamo demotivati diventa tutto più difficile.

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vendere a distanza on line

La pandemia impedisce al commerciale di viaggiare e incontrare fisicamente il cliente.

Il check-in. Il ritardo dell’aereo. I chilometri e i panini dell’ autostrada. Le attese alla reception. Le strette di mano. Questi riti che ritenevamo immutabili, per il momento dobbiamo accantonarli.

Ora dobbiamo raggiungere gli obiettivi di vendita rimanendo in ufficio. Anche i nostri clienti attivi e potenziali sono però bloccati in ufficio.

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inbound outbound marketing

Supponiamo di vendere un software che si rivolge a medie aziende manifatturiere che hanno dai 100 ai 250 dipendenti. Se operiamo secondo la logica dell’outbound ci procuriamo un elenco di 1.000 aziende  in target con relativi nominativi.

Nella fase iniziale abbiamo una BUONA COMPATIBILITA’ tra questo elenco di aziende in target e il nostro software.

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Tempo fa mi contatta il dottor Marzio Giardini, all’epoca amministratore delegato della Wagner Colora Srl, multinazionale svizzera che produce sistemi di verniciatura industriale.

In precedenza avevo fatto solo un training comportamentale ai loro tecnici.

Il dottor Giardini mi chiede ora di fare della formazione ai suoi commerciali.

Mi dice anche che aveva selezionato tre potenziali fornitori. Io ero uno dei tre.

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sconto negoziazione buyer

L’errore che molti commerciali fanno nel B2B, è quello di iniziare a negoziare troppo presto. Ma quanto prima facciamo delle concessioni, tanto meno valore hanno agli occhi del buyer e stimolano l’appetito di ulteriori concessioni.

La negoziazione viene sempre dopo la fase di vendita. Non prima!

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