Immagina che hai richiesto l’offerta di un sistema di produzione che costa 800.000 €. Il rischio tecnico ed economico è elevato. Non ci dormi la notte. Ricevi l’offerta redatta come se stessi comprando un telefonino! Non trovi nulla dei tuoi problemi, esigenze e dubbi che hai espresso al venditore del fornitore. Percepisci quindi un gap molto elevato tra chi ha scritto l’offerta e le tue aspettative. Ti senti anche sminuito!
Il gap tecnologico tra i tuoi prodotti e quelli della concorrenza si è quasi azzerato. Dici che il tuo prodotto ha qualcosa in più? Bene, il cliente lo percepisce? E’ in grado di modificare la sua preferenza? Perché dovrebbe rivedere poi una scelta che funziona? Tu al suo posto rischieresti per così poco?
La realtà è che vendi commodity. E questo nonostante la tua azienda ti dica il contrario! Quante volte ti hanno detto di comunicare al cliente i tuoi plus rispetto alla concorrenza? Funziona ancora? Rifletti. Quanti sono i fornitori che sono in grado di offrire una gamma e una qualità come la tua? Tanti.
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Il primo libro sulla vendita è stato The psychology of selling pubblicato nel 1922 da Edward K. Strong. Il messaggio al venditore è stato molto semplice.
Comunica le caratteristiche e i vantaggi del tuo prodotto o servizio. Gestisci le obiezioni. Chiudi la trattativa. E se il cliente è indeciso, fai pressione!
Questa visione della vendita all’epoca era coerente con la scoperta della catena di montaggio fatta nel 1913 da Henry Ford. In quell’anno è iniziata l’era della produzione di massa rigida. La frase di Ford “Dai al cliente l’auto del colore che desidera, purché sia nero” sintetizza questa visione.
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Molti anni fa ho formato gli agenti di un’azienda italiana che vende scarpe sportive con un suo marchio. Farsi largo tra concorrenti come Nike, Adidas, Puma, e Geox non era facile. Era un periodo di crisi in cui i negozi avevano molte scarpe invendute ed entravano pochi clienti!
Il management ha allora elaborato un’intelligente offerta che serviva ad attirare i clienti nel negozio e promuoveva il sell out.
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Luca, il figlio di un mio caro amico, si è laureato da poco in ingegneria.
Alcune settimane fa ha iniziato a lavorare come Junior Sales Engineering in una multinazionale che produce e vende prodotti per OEM di diversi settori.
L’inserimento prevede un’intensa formazione tecnica e due affiancamenti a commerciali esperti. Non c’è nessuna formazione sulle tecniche di vendita!
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