Supponiamo di vendere un software che si rivolge a medie aziende manifatturiere che hanno dai 100 ai 250 dipendenti. Se operiamo secondo la logica dell’outbound ci procuriamo un elenco di 1.000 aziende in target con relativi nominativi.
Nella fase iniziale abbiamo una BUONA COMPATIBILITA’ tra questo elenco di aziende in target e il nostro software.
Continua a leggereTempo fa mi contatta il dottor Marzio Giardini, all’epoca amministratore delegato della Wagner Colora Srl, multinazionale svizzera che produce sistemi di verniciatura industriale.
In precedenza avevo fatto solo un training comportamentale ai loro tecnici.
Il dottor Giardini mi chiede ora di fare della formazione ai suoi commerciali.
Mi dice anche che aveva selezionato tre potenziali fornitori. Io ero uno dei tre.
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L’errore che molti commerciali fanno nel B2B, è quello di iniziare a negoziare troppo presto. Ma quanto prima facciamo delle concessioni, tanto meno valore hanno agli occhi del buyer e stimolano l’appetito di ulteriori concessioni.
Continua a leggereLa negoziazione viene sempre dopo la fase di vendita. Non prima!
Immagina che hai richiesto l’offerta di un sistema di produzione che costa 800.000 €. Il rischio tecnico ed economico è elevato. Non ci dormi la notte. Ricevi l’offerta redatta come se stessi comprando un telefonino! Non trovi nulla dei tuoi problemi, esigenze e dubbi che hai espresso al venditore del fornitore. Percepisci quindi un gap molto elevato tra chi ha scritto l’offerta e le tue aspettative. Ti senti anche sminuito!
Il gap tecnologico tra i tuoi prodotti e quelli della concorrenza si è quasi azzerato. Dici che il tuo prodotto ha qualcosa in più? Bene, il cliente lo percepisce? E’ in grado di modificare la sua preferenza? Perché dovrebbe rivedere poi una scelta che funziona? Tu al suo posto rischieresti per così poco?
La realtà è che vendi commodity. E questo nonostante la tua azienda ti dica il contrario! Quante volte ti hanno detto di comunicare al cliente i tuoi plus rispetto alla concorrenza? Funziona ancora? Rifletti. Quanti sono i fornitori che sono in grado di offrire una gamma e una qualità come la tua? Tanti.
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