Il commerciale che “vende” al suo capo!

Il commerciale che vende al sou capo

Molti anni fa ho formato gli agenti di un’azienda italiana che vende scarpe sportive con un suo marchio. Farsi largo tra concorrenti come Nike, Adidas, Puma, e Geox non era facile. Era un periodo di crisi in cui i negozi avevano molte scarpe invendute ed entravano pochi clienti!

Il management ha allora elaborato un’intelligente offerta che serviva ad attirare i clienti nel negozio e promuoveva il sell out.

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FORMARE IL COMMERCIALE CON L’AFFIANCAMENTO: FUNZIONA?

Luca, il figlio di un mio caro amico, si è laureato da poco in ingegneria.

Alcune settimane fa ha iniziato a lavorare come Junior Sales Engineering in una  multinazionale che produce e vende prodotti per OEM di diversi settori.

L’inserimento prevede un’intensa formazione tecnica e due affiancamenti a commerciali esperti. Non c’è nessuna formazione sulle tecniche di vendita!

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QUANDO IL PRODOTTO E’ SEMPLICE…MA LA VENDITA E’ COMPLESSA!

Un pepe e una guarnizione. Sono sicuramente due prodotti diversi.

Ciò che li accomuna è la loro semplicità tecnologica. Hanno poi un prezzo che varia da qualche centesimo a qualche euro. Questo induce il venditore a credere che anche il loro processo di vendita sia semplice. Attenzione però. Se questi prodotti li vendi ad industrie medio-grandi puoi commettere degli errori. Richiedono una vendita complessa. Conosci la differenza tra vendita semplice e complessa?

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PERCHE’ MOLTI COMMERCIALI OGGI SONO DEMOTIVATI?

Nei commerciali oggi vedo molta demotivazione. Credo anche che il numero sia in crescita. Perché secondo te? Le cause risiedono nel direttore commerciale, nell’azienda o nello stesso commerciale.

Manca un approccio attivo alla motivazione

Con i direttori vendite faccio questo test: “Scrivi le singole attività che svolgi in un mese tipico del tuo lavoro, e indica la relativa percentuale di tempo che gli dedichi”.

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IL PREZZO E’ LA PALLA AL PIEDE DEL COMMERCIALE. ELIMINA LE 7 CAUSE!

Il complesso del prezzo

Il commerciale ama molto parlare del suo prodotto. Soprattutto se è di estrazione tecnica.

Quando deve però parlare di prezzo, le cose cambiano. Alcuni hanno delle serie difficoltà a gestire la trattativa. Perché secondo te?

Credo che ci sono almeno sette cause legate al prezzo che complicano la vita al commerciale.

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