Un pepe e una guarnizione. Sono sicuramente due prodotti diversi.

Ciò che li accomuna è la loro semplicità tecnologica. Hanno poi un prezzo che varia da qualche centesimo a qualche euro. Questo induce il venditore a credere che anche il loro processo di vendita sia semplice. Attenzione però. Se questi prodotti li vendi ad industrie medio-grandi puoi commettere degli errori. Richiedono una vendita complessa. Conosci la differenza tra vendita semplice e complessa?

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Nei commerciali oggi vedo molta demotivazione. Credo anche che il numero sia in crescita. Perché secondo te? Le cause risiedono nel direttore commerciale, nell’azienda o nello stesso commerciale.

Manca un approccio attivo alla motivazione

Con i direttori vendite faccio questo test: “Scrivi le singole attività che svolgi in un mese tipico del tuo lavoro, e indica la relativa percentuale di tempo che gli dedichi”.

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Il complesso del prezzo

Il commerciale ama molto parlare del suo prodotto. Soprattutto se è di estrazione tecnica.

Quando deve però parlare di prezzo, le cose cambiano. Alcuni hanno delle serie difficoltà a gestire la trattativa. Perché secondo te?

Credo che ci sono almeno sette cause legate al prezzo che complicano la vita al commerciale.

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disco di vendita

Nel 1922 Edward K. Strong ha pubblicato The psycology of selling.

Possiamo considerarlo il primo vero libro sulla comunicazione di vendita.

Il messaggio che ha dato Strong al venditore è stato semplice e chiaro.

Comunica i vantaggi del tuo prodotto o servizio. Gestisci le obiezioni. Chiudi la trattativa. E se il cliente è indeciso, fai pressione!

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La crisi pandemica fa emergere in modo evidente le carenze di manager e commerciali. Chi in passato non ha adeguato le competenze dell’area marketing e vendite, oggi ha le armi spuntate. Guarda la differenza che c’è nel gestire la pandemia tra l’Italia e la Germania. La differenza sta nel pianificare. Investire in risorse umane e tecnologie. Dare spazio a competenze e meritocrazia.

Tra le aziende noto una differenza analoga. C’è chi in passato ha investito in formazione e nell’uso del digitale. C’è chi invece non ha adeguato la gestione dell’area marketing & vendite in un mercato che era già molto cambiato negli ultimi venti anni.

Internet ha trasferito il potere negoziale dal venditore al cliente. Questo ha radicalmente cambiato il ruolo, la comunicazione e gli strumenti del commerciale.

Ieri il tuo ruolo era comunicare il valore del prodotto generato nello stabilimento. Oggi è creare valore nel cliente.

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