Se la tua azienda è nata vendendo a industrie, può accadere che con i rivenditori non abbia lo stesso successo. Il suo background è molto tecnologico. I commerciali sono tecnici molto preparati. Sanno relazionarsi con l’ R&D e i buyer di industrie che apprezzano molto la loro competenza.

Per il distributore invece la qualità tecnica del prodotto e il sofisticato processo di produzione sono meno importanti.  Non li inserisce mica nel suo impianto!

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Gli acquirenti oggi hanno il controllo totale sul processo di acquisto.

Tramite internet individuano i migliori fornitori di un certo prodotto o servizio.

Possono chattare anche con clienti ed ex clienti. Scambiare pareri e fare confronti.

Perché allora c’è ancora bisogno dei commerciali?

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MARGINE NEGOZIAZIONE

Alcuni mesi fa un’azienda multinazionale mi ha chiesto di rafforzare le abilità di negoziazione dei commerciali, con un particolare focus sul margine. Il direttore commerciale mi ha testualmente detto “La politica della nostra compagnia è di lavorare con un Margine di Contribuzione Lordo minimo del 38 %. Se i commerciali passano un ordine con un margine lordo inferiore non lo accettiamo”.

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Anche tu di fronte al cliente senti l’esigenza di scaricarti emotivamente di tutto quello che sai del prodotto? Parli a raffica di tutte le caratteristiche, ninnoli, fischietti ed effetti speciali che ha?

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Quali sono oggi le caratteristiche del venditore eccellente?

Molto probabilmente gli stessi venditori e i sales manager  citerebbero questi aspetti. L’aggressività. La capacità di persuadere. Fare presentazioni efficaci. Gestire le obiezioni. Chiudere la trattativa. Desiderio di guadagnare.

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