Recentemente ho lavorato per un’azienda di macchine  e attrezzature per la ristorazione professionale, che ringrazio per avermi autorizzato a descrivere questa esperienza.

I suoi clienti sono rivenditori ed end user: ristoranti e alberghi.

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Molti commerciali eccellenti quando sono promossi manager delle vendite non hanno un analogo successo. Alcuni addirittura falliscono! Quali sono le cause secondo te?

Credo che il commerciale eccellente sia una persona che si realizza nella vendita perché vede una grande correlazione tra l’impegno / risultati e la ricompensa economica. Il commerciale di successo spesso è un individuo. Un lupo solitario. Un materialista. Un animale sociale.

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Nel B2B cataloghi,  brochure e power point  alimentano i monologhi a colori del commerciale!

Il buyer ne è testimone e… vittima ! Accede a queste informazioni su internet molto prima.

Non vuole farsi vendere nulla. Cerca solo una persona che lo aiuta a comprare.

Oggi il valore non si trova più quindi nel prodotto (spesso commodity), ma nel cliente.

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Nel B2B la maggior parte dei prodotti e servizi che i tuoi clienti comprano non sono strategici per la loro attività. All’inizio cercano dei fornitori che soddisfano le esigenze di base con un prezzo competitivo. Dopo aver fatto una prima cernita, se sei uno dei fornitori rimasti in gioco il cliente ti chiede “Cosa mi offre in più”?

In questa situazione la maggior parte dei venditori si comporta in due modi.

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Se  ti limiti a soddisfare le specifiche tecniche, rispettare le norme e ottimizzare i prezzi questo non è più sufficiente. Rispettare questi criteri è il minimo che puoi fare.

E’ un pre requisito per la parità competitiva, che ti porta poi a competere sul prezzo!

La commoditizzazione avanza anche per chi produce impianti complessi o tecnologie avanzate. La pacchia caro ragazzo è finita!

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