Se nel B2B approcci il potenziale nuovo cliente con la sola presentazione in power point che ti ha confezionato l’ ufficio marketing, è come se andassi in guerra con la pistola ad acqua!
Non aggiungi valore al buyer: ha già quell’informazione!
Rischi poi di essere etichettato “depliant parlante” e concludere l’acquisto solo concedendo sconti e dilazioni di pagamento!
Cosa puoi fare allora?
Per aumentare il fatturato i venditori migliori si comportano in modo diverso dai colleghi. Fanno l’opposto. Alcuni non seguono neanche le indicazioni del sales manager!
Nelle aziende di beni industriali quando il fatturato diminuisce la direzione vendite “ordina” ai venditori di aumentare il numero di nuovi appuntamenti, visite, telefonate e offerte.
Il sales manager cerca quindi di agire sulla efficienza.
Se organizzi lo sforzo della tua rete vendita in base solo alla grandezza del cliente o al tuo fatturato, questo non è più un parametro di segmentazione efficace.
Questi due tipi di segmentazione hanno funzionato bene negli ultimi trent’ anni.
Oggi devi considerare anche il valore che il tuo cliente cerca, tenendo conto due aspetti:
Scrivere un’offerta è una prova in cui molti commerciali non si sentono a loro agio.
Ricorda la scuola. La paura di sbagliare. La grammatica. L’ortografia.
Per altri dipende dall’organizzazione personale. Troppo lavoro. Poco tempo. Disturbi in ufficio.
Ecco perché molte offerte, complice il copia e incolla del PC, sono così strutturate:
In un mercato dove il valore cercato dal cliente ha cambiato profondamente il processo di acquisto, è importante implementare la vendita consulenziale. Il cliente che cerca il valore estrinseco al prodotto, compra solo dal venditore consulente!
Negli anni ’70 e ‘80 in cui la domanda superava l’offerta e si operava in un mercato del venditore, ottenevano risultati anche le aziende che avevano come venditori il classico artista mago – raccoglitore di ordini.
