Sales training

ACQUISIRE NUOVI CLIENTI NEL B2B

Il marketing, la strategia di ingresso e l’offerta



In azienda

Personalizzato

Interaziendale

VICENZA 26 e 27 Settembre 2019

 

DALLA VENDITA AL MARKETING RELAZIONALE

Acquisire nuovi clienti oggi è molto più difficile perché il mercato è radicalmente cambiato.

Il potere oggi è in mano al cliente che è più informato e ha grandi aspettative.

Il buyer si informa in anticipo sul prodotto tramite internet e questo cambia poi anche il tipo di relazione che il venditore deve attivare face to face.

Il commerciale che approccia il nuovo potenziale cliente armato solo della presentazione del prodotto, oggi raramente aggiunge valore al buyer che  lo etichetta “depliant parlante”!

Per acquisire nuovi grandi clienti nel BtoB bisogna gestire efficacemente l’intero ciclo di vita della relazione e saper:

  • integrare l’ inbound marketing con l’ outbound marketing
  • creare valore nel processo di acquisto
  • padroneggiare le skill della vendita consulenziale
  • elaborare la strategia d’ingresso
  • fare un’offerta personalizzata

Il seminario rafforza queste competenze. Inoltre, collega le attività di vendita al processo di acquisto del cliente in una logica di marketing relazionale.

DESTINATARI

  • Venditori
  • funzionari tecnico-commerciali e area manager di beni strumentali, industriali e di servizi che devono acquisire nuovi clienti.

OBIETTIVI

  • Trasferire una metodologia integrata per acquisire nuovi clienti
  • Aumentare il tempo da dedicare alla prospezione
  • Comprendere i cambiamenti avvenuti nel processo di acquisto del buyer.
  • Integrare l’outbound marketing con l’inbound marketing.
  • Sfruttare Linkedin per generare lead e costruire relazioni.
  • Rafforzare le skill della vendita consulenziale.
  • Telefonare per essere ricevuti su appuntamento.
  • Sviluppare una strategia d’ingresso sul nuovo cliente.
  • Scrivere un’offerta di valore personalizzata.

CONTENUTI

  1. Come il valore ha ridisegnato il processo di acquisto nel B2B.
  • I cinque fattori che hanno cambiato il mondo degli acquisti.
  • Da comunicare il valore del prodotto, a creare valore nel cliente.
  • Collegare le attività di vendita al processo di acquisto del cliente.

 

  1. Outbound marketing.
  • Definire un value segment / customer e i suoi probabili bisogni.
  • Strutturare una customer value proposition mirata.
  • Creare una rete di informatori con venditori affini al tuo prodotto.

 

  1. Inbound marketing.
  • Il funnel Attrarre, Convertire, Chiudere e Fidelizzare.
  • Come integrare tra loro sito, blog, social media, email.
  • Usare Linkedin per generare lead e costruire relazioni.

 

  1. La strategia d’ingresso sul nuovo cliente.
  • I dieci errori più comuni che commettono i venditori.
  • Gli attori del “Perché cambiare”, “Come cambiare” e “Cosa cambiare”.
  • Il centro di ricettività, d’insoddisfazione e di potere.

 

  1. La telefonata per ottenere l’appuntamento.
  • Dieci punti chiave per essere ricevuti su appuntamento.
  • Dodici espressioni da evitare al telefono: “Potrei parlare con...”, “Scusi se la disturbo...”
  • Come rispondere alle obiezioni “Ho già i miei fornitori”, “Non ho tempo”, “Mi invii la documentazione”, “So che siete molto cari”,...

 

  1. La visita al cliente.
  • L’approccio: cosa evitare, cosa fare.
  • Scoprire i motivi di acquisto con un’intervista efficace.
  • Dimostrare capacità con un’argomentazione personalizzata.

 

  1. Scrivere un’offerta personalizzata.
  • Evitare la pigrizia e il copia e incolla con il PC!
  • Dimostrare al cliente che hai compreso le sue esigenze.
  • Come strutturare l’offerta.

ESERCITAZIONI

  • Pianificare il tempo per acquisire in un anno dieci nuovi clienti

  • Simulazione della telefonata per ottenere l’appuntamento

  • Trasformare le frasi anti-vendita, killer e negative in positive.

  • Replicare alle obiezioni del cliente: “Ho già i miei fornitori”, “Non ho tempo”,...

  • Presentare la propria azienda in chiave di vantaggi.

  • Elaborare la strategia d’ingresso su un nuovo cliente (case study).

METODOLOGIA DI APPRENDIMENTO

  • COINVOLGENTE

    Apprendi divertendoti

  • INTERATTIVA

    Partecipi a discussioni e confronti

  • PRATICA

    Lavori in gruppo sui singoli step di una vendita complessa

  • EFFICACE

    Modifica il comportamento

IL SEMINARIO IN AZIENDA

Vantaggi

  • Personalizzazione obiettivi, contenuti e casi sono centrati sulle vostre esigenze.
  • Flessibilità nella scelta di data, luogo e durata.
  • Formare almeno quattro persone.

Referenze sul training

Acquisire nuovi clienti nel B2B

In azienda lo abbiamo svolto in:

  • Hoffmann Italia Spa
  • GDS Global Display Solution Spa
  • Italbras Spa
  • R.C.M. Raimondi Costruzioni Meccaniche Spa
  • Associazione Spille d’Oro Concessionari Olivetti d’Italia

Testimonianze dei partecipanti alla edizione interaziendale

Il seminario di Fabio Venturi è molto efficace. Nei mesi successivi ho acquisito sei nuovi clienti grazie a quanto appreso. Offre strumenti importanti e aiuta a individuare le pratiche migliori per analizzare il mercato, ricercare nuovi potenziali clienti, contattarli ed ottenere un incontro. Esercitazioni centrate e coinvolgenti. Consigliato anche per responsabili commerciali con esperienza.

Stefano Steffenato
Business Development Manager L&S Italia Srl

Molto soddisfatto. Ottima opportunità di confronto e riflessione con altri venditori.

Occasione per conoscere e sviluppare nuove relazioni.

Osvaldo Martinoli
Responsabile commerciale Foma Srl

Molto utile per qualsiasi addetto alla vendita.

Marco Colombo
Commerciale Landini Calzature Srl

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Biografia del Trainer

Fabio Venturi

Sono nato in Umbria, ma vivo a Lecco da molti anni.

Dopo la laurea in Scienze Statistiche, ho lavorato alla Vick International (Procter & Gamble) come Product Manager e Responsabile delle Ricerche di marketing alla Henkel Italiana.

Dal 1984 svolgo l’attività di Consulenza e Formazione per l’area strategia, marketing e vendite nello Studio Venturi, di cui sono l'amministratore.

Sono intervenuto in ABB, Baxi, Canclini Tessile, Corà Legnami, De Pretto Industrie, Miele Italia, Emerson Process Management, Gea Procomac, Johnson Controls, Komatsu, Hoffmann Italia, Ideal Standard, Liebherr Italia, MCZ, Pianca, Pietro Fiorentini, Schneider Electric, Saint Gobain PPC Italia, Salvagnini, Siemens, SmeUP, Socomec Sicon e molte altre aziende.

Ho scritto il libro “Reinventare la strategia. Dalla guerra dei prezzi alla competizione pacifica” pubblicato nel 2015 dalla FrancoAngeli. Ho pubblicato articoli su Harvard Business Review Italia e la rivista di management L’IMPRESA del gruppo Il Sole 24Ore.

Internet ha trasferito il potere dal venditore al cliente.  Il modello "Make & Sell" basato sul comunicare il valore del prodotto non funziona più.  Bisogna passare al modello "Sense & Respond".  Il mio scopo  è supportare le aziende ad integrare Sales e Service in una logica di Marketing Relazionale per creare un valore superiore nel cliente.

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PER SVOLGERE IL TRAINING IN AZIENDA PERSONALIZZANDO I CONTENUTI SULLE VOSTRE ESIGENZE

  • Scrivici una mail all'indirizzo :

    info@studioventuri.com

  • Chiamaci al numero :

    0341 32 14 78

IL SEMINARIO INTERAZIENDALE

Vantaggi

  • Confronto con partecipanti di altre aziende
  • Formare una o due persone
  • Esercitazioni e consigli individuali
  • Aula con un massimo di 15 partecipanti

Quando

SETTEMBRE

26

  • 26 e 27 Settembre 2019 - VICENZA
  • 9.00 - Inizio
  • 17.30 - Fine

Dove

  • VICENZA - Hotel Viest (A4 uscita Vicenza Est)

QUOTA DI PARTECIPAZIONE SINGOLO ISCRITTO
690,00+ Iva 22 %
  • Comprende:
  • Lunch
  • Coffee break
  • Documentazione
  • 690 € + 22% iva
QUOTA DI PARTECIPAZIONE MULTIPLA (due o più iscritti)
550,00 + Iva 22 %
  • Comprende:
  • Lunch
  • Coffe break
  • Documentazione
  • ( 550 € x n°iscritti ) + 22% iva

Iscrizioni entro il18/09/2019

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