Sales training

ARGOMENTARE CON LE DOMANDE

Costruire un dialogo che crea fiducia nel cliente B2B


In azienda

Personalizzato

Interaziendale

Vicenza 13 e 14 Giugno 2019

Milano 18 e 19 Giugno 2019

PERCHE’ PARTECIPARE

Una ricerca della società Huthwaite ha rilevato che nel B2B il 61 % dei clienti ritiene di non aver ricevuto un’adeguata attenzione dall’ultimo commerciale con cui ha parlato.

Solo il 25 % ritiene poi di essere stato intervistato adeguatamente prima di fare l’acquisto.

I venditori parlano tanto e ascoltano poco.

D’altra parte sono stati “addestrati” a fare monologhi con cataloghi e presentazioni in power point.

Comprendere è più efficace che persuadere.

Fare domande è molto meglio che parlare.

I venditori eccellenti fanno domande senza apparire inquisitori. Educano i potenziali clienti con domande che stimolano il desiderio di cambiamento.

Molti venditori però non fanno domande. E tra i pochi che le fanno, spesso sono sbagliate.

Il seminario trasferisce un metodo pratico per costruire con il cliente  B2B una relazione personale e on line basata sulla fiducia.

DESTINATARI

  • Commerciali, agenti e area manager che operano nel B2B
  • Responsabili vendite e capi area che desiderano formare i propri collaboratori.
  • Addetti al marketing che desiderano sviluppare on line una relazione basata sul processo di acquisto.

OBIETTIVO

  • Trasferire un metodo per fare domande.
  • Collegare le domande al processo di acquisto del cliente.
  • Costruire una relazione con il cliente basata sulla fiducia.
  • Comprendere la differenza e l’uso di caratteristiche, vantaggi e benefit.

CONTENUTI

 

  1. Creare valore nella relazione.
  • Passare da persuadere a comprendere.
  • Dal focus sul prodotto al focus sul cliente.
  • Collegare le domande al processo di acquisto del cliente.

 

  1. Focalizzarsi sui bisogni del cliente.
  • I bisogni impliciti ed espliciti.
  • Come sviluppare i bisogni.
  • Il valore della equazione della vendita.

 

  1. Le domande situazionali.
  • Due criteri per selezionare le domande situazionali.
  • Come formulare le domande situazionali.
  • Quando fare domande situazionali e quando non farle.

 

  1. Le domande sui problemi.
  • Quando fare domande sui problemi e quando non farle.
  • Usare il follow up per le domande sui problemi.
  • Cercare di vedere i problemi da diverse prospettive funzionali.

 

  1. Le domande di implicazione.
  • Quattro step per pianificare domande di implicazione efficaci.
  • Come formulare le domande di implicazione.
  • Quando fare domande di implicazione e quando evitarle.

 

  1. Le domande sulla convenienza.
  • Riducono le obiezioni.
  • Aiutano a individuare lo sponsor interno che vende per te.
  • Come non chiedere le domande sulla convenienza.
  • Quando chiedere le domande sulla convenienza e quando evitarle.

 

  1. Dimostrare capacità.
  • La differenza tra caratteristiche, vantaggi e benefit.
  • Come caratteristiche, vantaggi e benefit influenzano il cliente.
  • Prevenire le obiezioni è meglio che gestirle.
  • Vendere un nuovo prodotto o servizio: errori da evitare e cosa fare.

METODOLOGIA DI APPRENDIMENTO

E’ molto pratica e interattiva.

Si basa su esercitazioni individuali, lavori di gruppo e simulazioni.

  • COINVOLGENTE

    Apprendi divertendoti

  • INTERATTIVA

    Partecipi a discussioni e confronti

  • PRATICA

    Lavoro di gruppo per sviluppare un’area

  • EFFICACE

    Modifica il comportamento

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Biografia del Trainer

Fabio Venturi

Sono nato in Umbria, ma vivo a Lecco da molti anni.

Dopo la laurea in Scienze Statistiche, ho lavorato alla Vick International (Procter & Gamble) come Product Manager e Responsabile delle Ricerche di marketing alla Henkel Italiana.

Dal 1984 svolgo l’attività di Consulenza e Formazione per l’area strategia, marketing e vendite nello Studio Venturi, di cui sono l'amministratore.

Sono intervenuto in ABB, Baxi, Canclini Tessile, Corà Legnami, De Pretto Industrie, Miele Italia, Emerson Process Management, Gea Procomac, Johnson Controls, Komatsu, Hoffmann Italia, Ideal Standard, Liebherr Italia, MCZ, Pianca, Pietro Fiorentini, Schneider Electric, Saint Gobain PPC Italia, Salvagnini, Siemens, SmeUP, Socomec Sicon e molte altre aziende.

Ho scritto il libro “Reinventare la strategia. Dalla guerra dei prezzi alla competizione pacifica” pubblicato nel 2015 dalla FrancoAngeli. Ho pubblicato articoli su Harvard Business Review Italia e la rivista di management L’IMPRESA del gruppo Il Sole 24Ore.

Internet ha trasferito il potere dal venditore al cliente. Il modello "Make & Sell" basato sul comunicare il valore del prodotto non funziona più. Bisogna passare al modello "Sense & Respond".  Il mio scopo  è supportare le aziende ad integrare Sales e Service in una logica di Marketing Relazionale: creare valore nel cliente!

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Quando

GIUGNO

13

  • 13 e 14 Giugno 2019 VICENZA
  • 9.00 - Inizio
  • 17.30 - Fine

Dove

  • VICENZA - Hotel Viest (Uscita Vicenza Est A4)


GIUGNO

18

  • 18 e 19 Giugno 2019 MILANO
  • 9.00 - Inizio
  • 17.30 - Fine


  • MILANO - Hotel Michelangelo (Stazione Centrale FS)

QUOTA DI PARTECIPAZIONE SINGOLO ISCRITTO
690+ Iva 22 %
  • Comprende:
  • Lunch
  • Coffee break
  • Documentazione
  • 690 € + 22% iva
QUOTA DI PARTECIPAZIONE MULTIPLA (due o più iscritti)
550+ Iva 22 %
  • Comprende:
  • Lunch
  • Coffe break
  • Documentazione
  • ( 550 € x n°iscritti ) + 22% iva

Iscrizioni entro il 17/05/2019

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