Tempo fa mi contatta il dottor Marzio Giardini, all’epoca amministratore delegato della Wagner Colora Srl, multinazionale svizzera che produce sistemi di verniciatura industriale.

In precedenza avevo fatto solo un training comportamentale ai loro tecnici.

Il dottor Giardini mi chiede ora di fare della formazione ai suoi commerciali.

Mi dice anche che aveva selezionato tre potenziali fornitori. Io ero uno dei tre.

Il formatore l’avrebbero però scelto gli stessi commerciali, dopo aver incontrato e valutato i  tre formatori.

La sensazione che ho provato è un mix di stupore e curiosità!

In trentacinque anni di attività non mi era mai capitato.

Ogni formatore ha presentato ai commerciali come avrebbe svolto l’attività in aula in merito ai due temi indicati dal dottor Giardini. La vendita consulenziale e la gestione della zona di vendita.

Dalle domande che i singoli commerciali mi hanno fatto, ho capito il loro reale livello di competenza. Il modo di ragionare. I problemi che incontrano tutti i giorni. Le esigenze. Le aree di miglioramento

I commerciali Wagner Colora hanno scelto me come formatore.

Inizio il training con una maggiore consapevolezza e convinzione. Conoscevo già tutti i partecipanti!

Non ho dovuto spendere del tempo per conquistarmi la loro fiducia. Ci conoscevamo già. E loro avevano scelto me! Il training è partito subito con una marcia in più.

Sia il training sulla “Vendita consulenziale” che quello sulla “Gestione e sviluppo della zona” sono andati molto bene. Non solo in aula.

Soprattutto per i risultati prodotti sul campo.

L’agente dell’Emilia ha raccontato che un potenziale nuovo cliente dopo la visita gli ha mandato un sms per complimentarsi di come aveva condotto il colloquio.

Vedere un commerciale esperto che scopre l’efficacia della vendita consulenziale a cinquanta anni, mi ha quasi commosso!

Il training in Asem Spa

Recentemente mi contatta la dottoressa Gabriella Gelo, responsabile del personale della Asem Spa di Udine che opera nel settore delle tecnologie per l’automazione digitale, con cui non avevo mai collaborato.

Mi comunica che devono formare gli area manager, e che stanno contattando alcune società di formazione. La dottoressa specifica poi che “Il management individua le potenziali società, ma la scelta del formatore viene condivisa con i partecipanti, a seguito di feedback e riflessioni di insieme”.

Penso subito “Ma è la stessa situazione che ho vissuto in Wagner Colora!”

Organizziamo un incontro di circa tre ore con tutti i commerciali. Ogni formatore incontra i commerciali in momenti separati.

Espongo la mia visione della vendita consulenziale e il metodo di apprendimento che uso.

Dal dialogo che si sviluppa capisco subito le loro esigenze.

In base alle domande che fanno i commerciali emerge sia il problema che hanno sul campo, ma anche la cultura di vendita che le genera.

Questo è importante per poi modificare prima gli atteggiamenti e poi i comportamenti.

Anche il gruppo dei commerciali Asem decide di fare la formazione con me.

Svolgiamo due giornate di training sulla vendita consulenziale nella sede Asem di Verona.

La dottoressa Gelo mi chiede se può essere presente in aula durante l’intero svolgimento del training.

Confesso subito la mia perplessità. La presenza del responsabile del personale  condiziona il comportamento dei commerciali. La mia metodologia di apprendimento si basa molto su simulazioni e role play. Alcuni commerciali potrebbero non sentirsi a loro agio.

In un training ai commerciali non avevo mai avuto in aula il loro responsabile del personale.

Dopo aver fatto alcune valutazioni insieme alla dottoressa Gelo, concordiamo la sua presenza in aula. Concordiamo anche il suo comportamento.

Il training parte subito con un forte coinvolgimento dei partecipanti. Come con i commerciali della Wagner Colora.  

Qui si aggiunge però il contributo della dottoressa Gelo con i suoi interventi mirati e molto efficaci. Esegue alla perfezione il comportamento che avevamo concordato.

A “dispetto del suo cognome”, Gabriella Gelo scalda ancora di più la relazione che  sviluppo nel tempo con i suoi colleghi. Colloca i vari aspetti dei singoli colleghi in un processo di cambiamento aziendale Asem che lei conosce molto bene perché ne è parte attiva.

Emerge subito che ha un rapporto eccellente con i suoi colleghi e che non si lasciano affatto influenzare dalla sua presenza. Anzi, sono spinti a dare il meglio.

L’efficacia del training qui è amplificata dai suoi interventi.

Non ho mai conosciuto un responsabile del personale così sensibile e attento alla crescita professionale dei commerciali come la dottoressa Gabriella Gelo.

Il training termina con un elevato livello di soddisfazione dei commerciali. Chiedono subito di fare altre due giornate per approfondire alcuni temi. Tutti vogliono fare la simulazione “commerciale / cliente”! Organizziamo anche un follow up dove i commerciali condividono i cambiamenti portati sul campo.

Conclusioni

Cosa possiamo trarre da queste due esperienze di formazione?

In trentacinque anni di attività  il sales training sulla vendita consulenziale svolto in Wagner Colora e in Asem era forse la 456^ volta o la 542^.

Perché qui ha avuto un’efficacia decisamente superiore a tutte le altre?

Il formatore ero sempre io. La modalità di apprendimento la stessa. Ho solo aggiornato e inserito i nuovi contenuti.

E’ l’aver fatto scegliere il formatore ai commerciali che ha fatto la differenza. Ha predisposto un atteggiamento reciproco molto positivo.

Quando il management condivide questa scelta con i commerciali aumenta la loro responsabilità, autonomia, fiducia e motivazione. E’ questo mix che modifica e amplifica in positivo l’esperienza del training.

Al pensiero di avere in aula commerciali che desiderano un altro formatore, mi fa star male. Preferisco rinunciare al training!

Ti ricordo il seminario on line GESTIRE LA VENDITA A DISTANZA che tengo giovedì 30 Aprile dalle 9.00 alle 12.00 e che abbiamo attivato una Consulenza e Formazione individuale on line su Vendite e Direzione Vendite.

Ti ringrazio del tempo che hai dedicato a leggere il mio articolo.

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