Executive Education

 GESTIRE PER IL PROFITTO,


NON PER LA QUOTA DI MERCATO.

Come estrarre un maggiore profitto nei mercati maturi iper-competitivi.


 

Quarta edizione

Vicenza 22 ottobre 2019

Perchè partecipare

Dalla guerra dei prezzi alla competizione pacifica.

Nei mercati maturi e iper competitivi aumentare i profitti oggi è più difficile che in passato.

La maggior parte delle aziende ha esaurito come fonte di redditività sia la riduzione dei costi che l’incremento dei volumi.

La competizione è feroce e vere innovazioni tecnologiche scarseggiano.

Con questi vincoli molti manager si concentrano nella costruzione e mantenimento della quota di mercato per preservare i profitti.

Nei mercati maturi questa visione può invece distruggere i profitti.

Fare la guerra al concorrente abbassando i prezzi per mantenere i volumi e far girare gli impianti dove porta nel medio termine?

Le aziende che come obiettivo scelgono il profitto invece dei volumi o della quota di mercato, hanno nel pricing delle grandi opportunità. Rifiutano di vedere se stesse chiuse in una competizione a somma zero per la market share guidate da una mentalità “kill or be killed”!

Queste aziende che hanno un’ eccellente redditività hanno spesso gli stessi prodotti e costi delle aziende mediocri.

Competono pacificamente perché sanno sedurre il cliente con una mirata offerta di valore.

Riconfigurano il marketing-mix per vendere i prodotti e servizi esistenti con metodi alternativi e creativi.

Questo seminario trasferisce sia la nuova visione di insieme che i singoli step necessari ad estrarre un maggiore profitto nei mercati maturi e iper competitivi.

 

DESTINATARI

  • Imprenditori
  • Direttori generali
  • Direttori commerciali
  • Direttore marketing
  • Responsabile Vendite
  • Product Manager
  • Responsabile del controllo di gestione

OBIETTIVI

  • Stimolare un orientamento al profitto diffuso.
  • Identificare nuove opportunità di profitto usando le informazioni interne ed esterne.
  • Basare le decisioni di marketing su analisi oggettive, e non su emozioni.
  • Segmentare i clienti in base alla willingness to pay e configurare la giusta offerta di prodotto / servizio.
  • Aumentare il prezzo strategicamente.
  • Gestire le variazioni di prezzo nella mappa del valore che percepisce il cliente.
  • Ricompensare manager e venditori in base al margine.

CONTENUTI

  1. Cambia il modo di vedere il business.
  • Crea un quadro realistico della marginalità e comunicalo ai collaboratori.
  • Basa la visione dei clienti sui fatti, non sul buon senso convenzionale.
  • Sfrutta l’elevato potere della relazione tra prezzo e profitto.

 

  1. Usa le informazioni interne per scoprire i potenziali incrementi della marginalità.
  • Usa i dati interni ed esterni per identificare le tue opportunità di profitto.
  • Comprendi fatturato e profitto per singolo venditore.
  • Trasforma la rete vendita e il service in una fonte di informazione.

 

  1. Gestisci il marketing mix in base a criteri di redditività.
  • Segmenta i tuoi clienti per preferenze e willigness to pay.
  • Ridisegna la tua offerta di prodotto / servizio secondo la willingness to pay.
  • Chiedi al marketing di giustificare quantitativamente le loro azioni.

 

  1. Aumenta i prezzi in maniera selezionata: dimostra coraggio!
  • Valuta la coerenza “prezzo / valore” nel corridoio della mappa.
  • Stima le implicazioni degli aumenti di prezzo.
  • Implementa solo le azioni che costruiscono profitto.

 

  1. Smetti di viziare inutilmente i clienti con sconti e promozioni.
  • Comprendi quando sacrificare la customer satisfaction in favore del profitto.
  • Il lato nero del marketing: le azioni che mettono a rischio il profitto!
  • Non creare diritti per i clienti ed evita i tagli di prezzo proattivi.

 

  1. Ricompensa manager e venditori anche in base al margine.
  • Crea gli strumenti che consentono al venditore di valutare e migliorare la redditività.
  • Usa i sistemi incentivanti orientati al prezzo e al margine.

Struttura il listino prezzi e comunicalo bene ai venditori e ai clienti.

Metodologia di apprendimento

  • COINVOLGENTE Apprendi divertendoti
  • INTERATTIVA case study e lavori di gruppo
  • PRATICA Trasferisce concetti e strumenti applicabili subito
  • EFFICACE Modifica il comportamento

Quando

OTTOBRE

22

  • 22 Ottobre 2019 Vicenza
  • 9 - Inizio
  • 17.30 - Fine

Dove

  • VICENZA – Hotel Viest (A4 uscita Vicenza Est)

Testimonianze delle precedenti edizioni di "Gestire per il profitto, non per la quota di mercato."

Seminario stimolante e molto concreto. Pone diversi spunti di riflessione per la quotidianità.

Marco Mariotti
Marketing manager Italy, Spain & Portugal Hitachi Medical System S.p.A.

Giornata stimolante.

Luigi Fava
Ceo Fava Spa

Molto soddisfatto. Mi sono reso conto di dover accelerare questo percorso.

Giuseppe Frulla
Imprenditore, presidente DMM Spa

Invita a un’azione di cambiamento con argomentazioni concrete.

Stefano Sandon
Head of sales & marketing Ivers-Lee Italia Spa

Ho toccato con mano che il corso è pratico e applicabile anche alle vendite.

Gianluca Malipiero
Responsabile commerciale DMM Spa

La consapevolezza nell’analizzare e sintetizzare i dati salienti dei risultati di vendita sono la chiave per un differente approccio alla vendita stessa!

Stefano De Marco
General manager sales Wartsila Italia Spa

Be strategic achieving your strategy.

Mattia D’Aulerio
Chief officer Chevron Spa

Una nuova ottica sulla gestione del business più etica e più indirizzata alla prosperità.

Marco Marinello
Ceo Promixon Srl

Il prezzo: credi e costruisci il futuro che non c'era.

Gianmario Biolchi
Responsabile di filiale Rodacciai S.p.A.

Downloads

  • Le aziende che hanno partecipato alle edizioni precedenti

    Arco Spedizioni, Bima International, Conti Petroli, Cusinato, Decoral System, DMM, Eldor Corporation, Elettrotec, Fava, Hitachi Medical Systems, Ignazio Messina & C., Ivers-Lee Italia, Macsystem, Manifattura Tubi Gomma, Marchesi Frescobaldi, Promixon, Robertshaw, Rodacciai, Stulz, Varvel, Velo Acciai, Wartsila e altre ancora

Biografia del Trainer

Fabio Venturi

Sono nato in Umbria, ma vivo a Lecco da molti anni.

Dopo la laurea in Scienze Statistiche, ho lavorato alla Vick International (Procter & Gamble) come Product Manager e Responsabile delle Ricerche di marketing alla Henkel Italiana.

Dal 1984 svolgo l’attività di Consulenza e Formazione per l’area strategia, marketing e vendite nello Studio Venturi, di cui sono l'amministratore.

Sono intervenuto in ABB, Baxi, Canclini Tessile, Corà Legnami, De Pretto Industrie, Miele Italia, Emerson Process Management, Gea Procomac, Johnson Controls, Komatsu, Hoffmann Italia, Ideal Standard, Liebherr Italia, MCZ, Pianca, Pietro Fiorentini, Schneider Electric, Saint Gobain PPC Italia, Salvagnini, Siemens, SmeUP, Socomec Sicon e molte altre aziende.

Ho scritto il libro “Reinventare la strategia. Dalla guerra dei prezzi alla competizione pacifica” pubblicato nel 2015 dalla FrancoAngeli. Ho pubblicato articoli su Harvard Business Review Italia e la rivista di management L’IMPRESA del gruppo Il Sole 24Ore.

Internet ha trasferito il potere dal venditore al cliente.  Il modello "Make & Sell" basato sul comunicare il valore del prodotto non funziona più.  Bisogna passare al modello "Sense & Respond".  Il mio scopo  è supportare le aziende ad integrare Sales e Service in una logica di Marketing Relazionale per creare un valore superiore nel cliente.

QUOTA DI PARTECIPAZIONE SINGOLO ISCRITTO
390,00+ Iva 22 %
  • Comprende:
  • Lunch
  • 2 coffee break
  • Documentazione
  • 390 € + 22% iva
QUOTA DI PARTECIPAZIONE MULTIPLA (due o più iscritti)
310 + Iva 22 %
  • Comprende:
  • Lunch
  • 2 coffe break
  • Documentazione
  • ( 310 € x n°iscritti ) + 22% iva

Iscrizioni entro il 20/09/2019

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