Formazione on line interattiva

GESTIRE E SVILUPPARE UN'AREA DI VENDITA

Trasformare l’analisi della performance e gli obiettivi in risultati


Pianificare le attività di vendita

Nella vendita efficienza significa essere di fronte al cliente giusto, dedicargli il giusto tempo e con il minimo costo.

I commerciali sono però uomini e donne d'azione. Agiscono tanto e pensano meno!

Si concentrano sugli obiettivi di breve termine: oggi!

Con la crisi pandemica, che ha profondamente cambiato la presenza dei clienti attivi e potenziali nell'area, questo può essere pericoloso.

Alcuni clienti hanno già chiuso o stanno per farlo. Altri hanno cambiato segmento di mercato. Altri sono in crescita perchè hanno individuato nuove opportunità.

Il commerciale  deve quindi rivedere il suo portafoglio clienti. La mancanza di una pianificazione a medio termine impedisce di definire obiettivi e strategia.

Il seminario trasferisce il metodo e gli strumenti per trasformare l'analisi della performance e gli obiettivi in ​​un piano d'azione dell'area che genera i risultati.

DESTINATARI

  • Venditori
  • Funzionari tecnico-commerciali
  • Area manager
  • Capi area
  • Responsabili vendite che desiderano migliorare la pianificazione delle attività di vendita con un approccio di marketing.

Obiettivi

  • Pianificare le attività di vendita con un approccio marketing
  • Analizzare il portafoglio clienti con il metodo ABC
  • Individuare i clienti da mantenere, sviluppare e gestire economicamente
  • Ripartire il tempo tra la gestione dei clienti attivi e l’acquisizione dei nuovi clienti
  • Costruire il piano d’azione annuale in funzione degli obiettivi

CONTENUTI

1 - Analizzare la performance

  • Il marketing applicato alla vendita.
  • L’analisi del portafoglio clienti.
  • La matrice incrociata fatturato / potenziale.
  • Gli indicatori per analizzare il rendimento dell’area.

 

2 - Tradurre l’analisi in un piano d’azione.

  1. Identificare i clienti da mantenere, sviluppare e gestire economicamente.
  2. Come differenziare il mix sales / service per tipologia di cliente.
  3. Stimare gli obiettivi della ricerca di nuovi clienti.
  4. Definire la strategia d’azione e gli strumenti.

 

3 - Implementare il piano d’azione.

  • Tradurre l’obiettivo annuale in aree di risultati chiave e azioni sul campo.
  • La copertura territoriale: come assegnare un peso commerciale ai singoli clienti.
  • Suddividere l’area in quattro sotto zone.
  • Costruire degli itinerari giornalieri in base alla copertura programmata.

 

 

METODOLOGIA DI APPRENDIMENTO

  • COINVOLGENTE

    Apprendi divertendoti

  • INTERATTIVA

    Partecipi a discussioni e confronti

  • PRATICA

    Si basa su casi reali e esercitazioni.

  • EFFICACE

    Modifica il comportamento

Biografia del Trainer

Fabio Venturi

Sono nato in Umbria, ma vivo a Lecco da molti anni.

Dopo la laurea in Scienze Statistiche, ho lavorato alla Vick International (Procter & Gamble) come Product Manager e Responsabile delle Ricerche di marketing alla Henkel Italiana.

Dal 1984 svolgo l’attività di Consulenza e Formazione per l’area strategia, marketing e vendite nello Studio Venturi, di cui sono l'amministratore.

Sono intervenuto in ABB, Baxi, Canclini Tessile, Corà Legnami, De Pretto Industrie, Miele Italia, Emerson Process Management, Gea Procomac, Johnson Controls, Komatsu, Hoffmann Italia, Ideal Standard, Liebherr Italia, MCZ, Pianca, Pietro Fiorentini, Schneider Electric, Saint Gobain PPC Italia, Salvagnini, Siemens, SmeUP, Socomec Sicon e molte altre aziende.

Ho scritto il libro “Reinventare la strategia. Dalla guerra dei prezzi alla competizione pacifica” pubblicato nel 2015 dalla FrancoAngeli. Ho pubblicato articoli su Harvard Business Review Italia e la rivista di management L’IMPRESA del gruppo Il Sole 24Ore.

Internet ha trasferito il potere dal venditore al cliente.  Il modello "Make & Sell" basato sul comunicare il valore del prodotto non funziona più.  Bisogna passare al modello "Sense & Respond".  Il mio scopo  è supportare le aziende ad integrare Sales e Service in una logica di Marketing Relazionale per creare un valore superiore nel cliente.

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Quando

GIUGNO

17

  • 17 Giugno 2020
  • 9.00 - Inizio
  • 17.30 - Fine

On line

  • Su Zoom - PC con web cam e microfono



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