Sales training

GESTIRE E SVILUPPARE UN'AREA DI VENDITA

Trasformare l’analisi della performance e gli obiettivi in risultati


In azienda

Personalizzato

Interaziendale

Milano  5 Novembre 2019

 

PERCHE’ PARTECIPARE

Nella vendita efficienza significa essere di fronte al cliente giusto, dedicargli il giusto tempo e con il minimo costo.

I commerciali sono però uomini e donne d’azione. Agiscono tanto. Pensano meno.

Si concentrano sugli obiettivi di breve termine: oggi!

Quando devono però cambiare la tipologia di clienti, aumentare il fatturato medio,  acquisire nuovi clienti o migliorare il margine hanno dei problemi. La mancanza di una pianificazione a medio termine impedisce loro di raggiungere gli obiettivi.

Il seminario trasferisce il metodo e gli strumenti per trasformare l’analisi della performance  e gli obiettivi in un piano d’azione dell’area che genera i risultati.

DESTINATARI

  • Venditori
  • Funzionari tecnico-commerciali
  • Area manager
  • Capi area
  • Responsabili vendite che desiderano migliorare la pianificazione delle attività di vendita con un approccio di marketing.

OBIETTIVO

  • Pianificare le attività di vendita con un approccio marketing
  • Analizzare il portafoglio clienti con il metodo ABC
  • Individuare i clienti da mantenere, sviluppare e gestire economicamente
  • Ripartire il tempo tra la gestione dei clienti attivi e l’acquisizione dei nuovi clienti
  • Costruire il piano d’azione annuale in funzione degli obiettivi

CONTENUTI

  1. Analizzare la performance per sviluppare l’area

  • Il marketing applicato alla vendita.
  • L’analisi del portafoglio clienti.
  • La matrice incrociata fatturato / potenziale.
  • Gli indicatori per analizzare il rendimento dell’area.

  1. Tradurre l’analisi in un piano d’azione.

  • Identificare i clienti da mantenere, sviluppare e gestire economicamente.
  • Come differenziare il mix sales / service per tipologia di cliente.
  • Stimare gli obiettivi della ricerca di nuovi clienti.
  • Definire la strategia d’azione e gli strumenti.

 

  1. I campi di forza.

  • Le forze positive e negative che influenzano i risultati.
  • Identificare i punti di appoggio.
  • Selezionare le azioni più efficaci e realistiche.

 

  1. Costruire il piano d’azione.

  • Definire le priorità e fare una gerarchia degli obiettivi.
  • Tradurre l’obiettivo annuale in aree di risultati chiave e azioni sul campo.
  • La copertura territoriale: come assegnare un peso commerciale ai singoli clienti.

 

  1. Tradurre il piano d’azione sul territorio. 

  • Ripartire il budget annuale in obiettivi dei clienti più importanti.
  • Suddividere l’area in quattro sotto zone.
  • Costruire degli itinerari giornalieri in base alla copertura programmata.

METODOLOGIA DI APPRENDIMENTO

E’ molto coinvolgente perché si basa su lavori di gruppo e individuali.

I partecipanti analizzano la performance di un’ area di vendita e costruiscono il piano d’azione in funzione degli obiettivi.

  • COINVOLGENTE

    Apprendi divertendoti

  • INTERATTIVA

    Partecipi a discussioni e confronti

  • PRATICA

    Lavoro di gruppo per sviluppare un’area

  • EFFICACE

    Modifica il comportamento

IL SEMINARIO IN AZIENDA

Vantaggi

  • Personalizzazione obiettivi, contenuti e casi sono centrati sulle vostre esigenze.
  • Flessibilità nella scelta di data, luogo e durata.
  • Formare almeno quattro persone.

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Biografia del Trainer

Fabio Venturi

Sono nato in Umbria, ma vivo a Lecco da molti anni.

Dopo la laurea in Scienze Statistiche, ho lavorato alla Vick International (Procter & Gamble) come Product Manager e Responsabile delle Ricerche di marketing alla Henkel Italiana.

Dal 1984 svolgo l’attività di Consulenza e Formazione per l’area strategia, marketing e vendite nello Studio Venturi, di cui sono l'amministratore.

Sono intervenuto in ABB, Baxi, Canclini Tessile, Corà Legnami, De Pretto Industrie, Miele Italia, Emerson Process Management, Gea Procomac, Johnson Controls, Komatsu, Hoffmann Italia, Ideal Standard, Liebherr Italia, MCZ, Pianca, Pietro Fiorentini, Schneider Electric, Saint Gobain PPC Italia, Salvagnini, Siemens, SmeUP, Socomec Sicon e molte altre aziende.

Ho scritto il libro “Reinventare la strategia. Dalla guerra dei prezzi alla competizione pacifica” pubblicato nel 2015 dalla FrancoAngeli. Ho pubblicato articoli su Harvard Business Review Italia e la rivista di management L’IMPRESA del gruppo Il Sole 24Ore.

Internet ha trasferito il potere dal venditore al cliente.  Il modello "Make & Sell" basato sul comunicare il valore del prodotto non funziona più.  Bisogna passare al modello "Sense & Respond".  Il mio scopo  è supportare le aziende ad integrare Sales e Service in una logica di Marketing Relazionale per creare un valore superiore nel cliente.

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PER FORMARE I TUOI VENDITORI IN AZIENDA PERSONALIZZANDO I CONTENUTI SULLE VOSTRE ESIGENZE

  • Scrivici una mail all'indirizzo :

    info@studioventuri.com

  • Chiamaci al numero :

    0341 32 14 78

IL SEMINARIO INTERAZIENDALE

Vantaggi

  • Confronto con partecipanti di altre aziende
  • Formare una o due persone
  • Testare il seminario e il formatore

Quando

NOVEMBRE

5

  • 5 Novembre 2019 MILANO
  • 9.00 - Inizio
  • 17.30 - Fine

Dove

  • MILANO - Hotel Michelangelo (Stazione centrale FS)



QUOTA DI PARTECIPAZIONE SINGOLO ISCRITTO
360,00+ Iva 22 %
  • Comprende:
  • Lunch
  • Coffee break
  • Documentazione
  • 360 € + 22% iva
QUOTA DI PARTECIPAZIONE MULTIPLA (due o più iscritti)
290,00 + Iva 22 %
  • Comprende:
  • Lunch
  • Coffe break
  • Documentazione
  • ( 290 € x n°iscritti ) + 22% iva

Iscrizioni entro il 04/10/2019

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