vendere a distanza on line

La pandemia impedisce al commerciale di viaggiare e incontrare fisicamente il cliente.

Il check-in. Il ritardo dell’aereo. I chilometri e i panini dell’ autostrada. Le attese alla reception. Le strette di mano. Questi riti che ritenevamo immutabili, per il momento dobbiamo accantonarli.

Ora dobbiamo raggiungere gli obiettivi di vendita rimanendo in ufficio. Anche i nostri clienti attivi e potenziali sono però bloccati in ufficio.

Dobbiamo usare altri strumenti di comunicazione come le videochiamate.

La tecnologia bussa alla porta del tuo ufficio

La vendita virtuale non è però priva di rischi per il commerciale. 

La seducente novità dei nuovi strumenti può portarti a essere guidato dalla stessa tecnologia, modellando il tuo comportamento attorno a ciò che la tecnologia consente.

E’ facile pensare

“Tanto devo fare solo una videochiamata!”

Non è così. I tuoi comportamenti si devono basare sui metodi della vendita di successo, che oggi sono ancora più importanti.

Una vendita di successo non si basa su un comportamento “push” del venditore, ma su quello “pull” del cliente. E in questo periodo è ancora più vero.

Stai per fare una “visita virtuale” al tuo cliente.

Il suo ciclo di acquisto oggi è influenzato da incertezza. Rischio e cambio di strategia. Budget tagliati ma anche riallocati.

Devi porti dei veri obiettivi che non sono “Presento l’azienda o il prodotto X”! 

Quando il cliente è all’inizio del Ciclo di acquisto e non ha ancora considerato il tipo di investimento, è bene fare una serie di chiamate o videochiamate one to one.

E’ prematuro probabilmente fare una riunione virtuale su Zoom con tutte le parti interessate, solo perché hai imparato a farlo. Se basi tutto sulle trenta slide in power point, puoi vedere sul tuo PC una serie di facce che ti guardano poi con occhi scettici!

Ti concentri sulle diapositive invece che sulle persone. Non vedi le loro reazioni.

E se vogliono farti una domanda? E se lasciano la stanza, scorrono le  e-mail o telefonano?

Bisogna invece dare ampio spazio al cliente per far emergere i nuovi problemi, dubbi e rischi aziendali che stanno affrontando.

E’ vitale per una vendita efficace e convincente.

La conversazione si deve centrare sui problemi e sulle potenziali soluzioni che creano un valore superiore. 

Già in tempi normali molti venditori cadono nella fase di “gestione dei dubbi e preoccupazioni del cliente” che la crisi oggi ha molto accentuato.

Ciò significa consentire al cliente di parlare fino in fondo. Facile da fare di persona. Relativamente semplice durante una chiamata. Ma più difficile in una riunione Zoom con più persone.

In questo mondo virtuale le abilità di vendita tradizionali, come ascoltare attentamente e porre domande intelligenti per scoprire i problemi dei clienti, sono ancora più importanti.

I nuovi strumenti di comunicazione virtuale rappresentano quindi una trappola in cui i commerciali possono cadere con maggiore probabilità. Puoi dire qualcosa di cui poi ti penti e che i clienti non avevano bisogno di ascoltare. 

Sono però anche un’ opportunità. Con Skype o Zoom puoi organizzare incontri singoli o collettivi in ogni parte del mondo in poco tempo. Ne puoi fare molti di più rispetto alle visite fisiche. Puoi utilizzarli non solo per vendere, ma anche per orientare la strategia di business.

Management & commerciali: cosa cambia

In questa crisi il management deve prima proteggere il business, e poi svilupparlo.

E’ bene però concentrarsi sulla tattica per modificare poi la strategia con maggior successo.

Il management deve ora usare l’approccio “Bottom up” (dal basso verso l’alto), invece che il “Top down” (dall’alto vero il basso).  
Questo nuovo contesto rischia quindi di amplificare le tradizionali carenze del commerciale e del management.

Dobbiamo fare le cose diversamente. Con più efficacia.  
E se siamo bravi possiamo anche migliorare i risultati!  

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Ti ringrazio del tempo che hai dedicato a leggere il mio articolo.

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