Executive Education

 MIGLIORARE LA REDDITIVITA' NEL B2B

Come integrare Strategia, Pricing e Vendite.


 

Milano 11 e 12 Giugno 2020

Dalla guerra dei prezzi alla competizione pacifica

L’incremento dell’1 % del prezzo ha un impatto sul profitto due / tre volte più elevato di un analoga riduzione dei costi o  aumento dei volumi.

Perchè la maggior parte delle persone sono però impegnate a ridurre i costi (controllo di gestione) e  aumentare i volumi (forza vendite)?

L’area del pricing è quindi molto sotto-ottimizzata.

La distribuzione delle risorse è quindi disfunzionale rispetto all’obiettivo del profitto.

Nei mercati B2B poi:

  • La capacità produttiva supera la domanda.
  • I prodotti sono percepiti come commodity.
  • Aumentano i concorrenti a basso costo.
  • Il valore ha ridefinito il processo di acquisto e di vendita.
  • Internet ha trasferito il potere negoziale dal venditore al cliente.

L’insieme di questi fattori genera una guerra dei prezzi che degrada la marginalità.

Se ti limiti a ridurre costi e prezzi rischi di generare un business dal nocciolo vuoto!

Le aziende profittevoli hanno gli stessi prodotti e costi di quelle mediocri. Hanno un marketing diverso!

Per generare una crescita profittevole bisogna saper integrare strategia, pricing e vendite con una nuova visione del business.

Il primo passo per aumentare il profitto è abbandonare il sapere convenzionale e le mal practices del passato.

 

DESTINATARI

  • Imprenditore e direttore generale
  • Direttore commerciale e responsabile vendite
  • Direttore marketing e product manager
  • Responsabile del controllo di gestione

che operano nel B2B dei beni strumentali e industriali.

OBIETTIVI

  • Rafforzare la strategia per sostenere una crescita profittevole.
  • Gestire il pricing in base anche al valore percepito dal cliente.
  • Costruire una rete vendita che crea ed estrae valore.

CONTENUTI

  1. Strategia: la chiave della crescita profittevole.
  • Dal modello “Produci & Vendi” a “Ascolta & Rispondi”.
  • Strategie per passare dalla guerra dei prezzi alla competizione pacifica.
  • Gestire per il profitto, non per la quota di mercato.
  • La customer value proposition.
  • Il caso Euronewpack: guadagnare vendendo imballi in cartone.

     2. Elementi base del Price Management.

  • Il prezzo come vero driver della reddività.
  • Prezzo e management.
  • Comprendere il ruolo del prezzo.
  • Obiettivi e posizionamento di prezzo.

 

    3. Gestire il Pricing nel B2B

  • I criteri di determinazione del prezzo: vantaggi e svantaggi.
  • I 4 step per gestire il pricing nel B2B.
  • Il rapporto tra il prezzo e la Customer Value Proposition.
  • Il lato neo del marketing: le azioni che mettono a rischio il profitto.
  • Il cliente e la sua disponibilità a pagare (willingness to pay).

 

   4. Gestire rete vendita e service per creare ed estrarre valore (margine).

  • Come il valore ha ridefinito il processo di acquisto e di vendita.
  • Organizzare la vendita transazionale, consulenziale e imprenditoriale.
  • Smetti di viziare inutilmente i clienti con tagli di prezzo e promozioni.
  • Costruire venditori consulenti di cui il cliente si fida.
  • Focalizzare forza vendita, obiettivi e incentivi sulla marginalità.
  • Trasformare il customer service da costo a generatore di profitto.

 

Metodologia di apprendimento

  • COINVOLGENTE Apprendi divertendoti
  • INTERATTIVA case study e lavori di gruppo
  • PRATICA Trasferisce concetti e strumenti applicabili subito
  • EFFICACE Modifica il comportamento

Quando

GIUGNO

11

  • 11 e 12 Giugno 2020
  • 9 - Inizio
  • 17.30 - Fine

Dove

  • MILANO – Hotel Michelangelo – Stazione centrale FS

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Biografia del Trainer

Fabio Venturi

Sono nato in Umbria, ma vivo a Lecco da molti anni.

Dopo la laurea in Scienze Statistiche, ho lavorato alla Vick International (Procter & Gamble) come Product Manager e Responsabile delle Ricerche di marketing alla Henkel Italiana.

Dal 1984 svolgo l’attività di Consulenza e Formazione per l’area strategia, marketing e vendite nello Studio Venturi, di cui sono l'amministratore.

Sono intervenuto in ABB, Baxi, Canclini Tessile, Corà Legnami, De Pretto Industrie, Miele Italia, Emerson Process Management, Gea Procomac, Johnson Controls, Komatsu, Hoffmann Italia, Ideal Standard, Liebherr Italia, MCZ, Pianca, Pietro Fiorentini, Schneider Electric, Saint Gobain PPC Italia, Salvagnini, Siemens, SmeUP, Socomec Sicon e molte altre aziende.

Ho scritto il libro “Reinventare la strategia. Dalla guerra dei prezzi alla competizione pacifica” pubblicato nel 2015 dalla FrancoAngeli. Ho pubblicato articoli su Harvard Business Review Italia e la rivista di management L’IMPRESA del gruppo Il Sole 24Ore.

Internet ha trasferito il potere dal venditore al cliente.  Il modello "Make & Sell" basato sul comunicare il valore del prodotto non funziona più.  Bisogna passare al modello "Sense & Respond".  Il mio scopo  è supportare le aziende ad integrare Sales e Service in una logica di Marketing Relazionale per creare un valore superiore nel cliente.

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