Sales training interattivo

VENDERE E NEGOZIARE BENI INDUSTRIALI

La strategia di relazione basata sul processo di acquisto del cliente


In azienda

Personalizzato

Interaziendale

Vicenza 17 e 18 Ottobre 2019

Dalla tattica di vendita alla strategia di relazione

Se  ti limiti a soddisfare le specifiche tecniche, rispettare le norme e ottimizzare i prezzi oggi questo non è più sufficiente. Rispettare questi criteri è il minimo che puoi fare.

E’ un pre requisito per la parità competitiva, che ti porta poi a competere sul prezzo!

La commoditizzazione avanza anche per chi produce impianti complessi o tecnologie avanzate.

Mentre un numero crescente di offerte B2B rientrano nella categoria delle commodity, gli elementi intangibili e soggettivi che i clienti introducono nel processo di acquisto sono sempre più importanti.

La capacità di facilitare il business del cliente, migliorare la sua reputazione  o ridurre la sua ansia per una decisione errata, hanno un impatto molto forte.

Una recente ricerca della Bain ha rilevato ben quaranta elementi del valore classificati in cinque categorie: elementi basici, funzionali, che facilitano il business, individuali e ispirativi.

Le tradizionali abilità tattiche di vendita (sales skill) oggi non sono più sufficienti. La vendita push, le presentazioni in power point e i monologhi autoreferenziali non funzionano più.

Per individuare il valore "soggettivo" del cliente ed erogarlo, serve una strategia di relazione basata sul processo di acquisito del cliente.

 

DESTINATARI

  • Venditori
  • Key account manager
  • Funzionari tecnico-commerciali
  • Area manager
  • Responsabili vendite che operano nel settore dei beni industriali / strumentali e servizi di elevato valore

OBIETTIVO

  • Rafforzare le competenze necessarie a sviluppare una strategia di vendita basata sul processo di acquisto del cliente.

CONTENUTI

  • Evita i dieci peccati capitali della vendita di beni e servizi complessi
  • Comprendi come decide il cliente.
  • Definisci prima la strategia d’ingresso sul cliente.
  • Invece di pianificare le presentazioni del prodotto pianifica le domande!
  • Individua e vendi prima al centro d’insoddisfazione.
  • Gestisci il tuo sponsor verso il centro di potere.
  • Scopri, sviluppa e incanala l'insoddisfazione del cliente.
  • Influenza il cliente nella fase di valutazione delle offerte alternative.
  • Aiuta il cliente a risolvere i suoi dubbi.
  • Evita i tre peccati mortali nel gestire i problemi di conseguenze del cliente.
  • Negozia l’offerta: le cinque regole d’oro.
  • Evita le due classiche situazioni in cui non devi negoziare.
  • Pianifica la fase d’implementazione e coinvolgi gli altri reparti.
  • Scrivere un’offerta personalizzata.

METODOLOGIA DI APPRENDIMENTO

L’aula è a numero chiuso e costituita da un numero ridotto di partecipanti.

All’interno dei sottogruppi di lavoro i partecipanti analizzano e discutono tutti gli step di una vera trattativa di vendita complessa confrontandosi prima tra loro e poi con il docente.

  • COINVOLGENTE

    Apprendi divertendoti

  • INTERATTIVA

    Partecipi a discussioni e confronti

  • PRATICA

    Lavori in gruppo sui singoli step di una vendita complessa

  • EFFICACE

    Modifica il comportamento

IL SEMINARIO IN AZIENDA

Vantaggi

  • Personalizzazione obiettivi, contenuti e casi sono centrati sulle vostre esigenze.
  • Flessibilità nella scelta di data, luogo e durata.
  • Formare almeno quattro persone.

Referenze

ABB u.o. Comem, Alf Uno Group, Axalta Coating System Italy, Alpego, Athena Group, Barausse, Chimab, Corà Legnami,  Dental Art, Digimax, Ecor, Emerson Process Management, Esmach, Francom- Syncro System, Euronewpack, Hip-Mitsu, Hoffmann Italia, Igus Italia, Ideal Work, Imeco, I.n.dia. Industria Italiana Arte Ferro, Margraf, MCZ Group, Nova Foods, Petra Antiqua,  Pietro Fiorentini, Rino Mastrotto Group, S.a.i.d.a., Set Ict Business Solution, Siav, Sicon Socomec, Sinetica Industrie, Sme Up, Taplast,  Unifarco e Wagner Colora

Testimonianze

Sono stato molto fortunato nell’ incontrare lungo la mia strada professionale il Formatore Fabio Venturi. Il suo workshop sulla vendita complessa ha fornito alla mia organizzazione commerciale delle chiavi di lettura delle situazioni, molto pragmatiche ed efficaci.

I risultati si sono visti da subito, in trattative che sono state condotte secondo i criteri appresi durante il training.

Quello che Venturi insegna è la tecnica di valorizzazione di quello che si può trasmettere al cliente, ossia credere che la vendita sia sempre più una concessione reciproca di valore e non un atto di negoziazione.

Roberto Magni
Sales e HR manager Sme.Up Spa

Obiettivo centrato! I commerciali stanno esprimendo al meglio il concetto di vendita complessa lasciando alle spalle il vecchio stereotipo di vendita-prodotto/catalogo!

Anche il Customer  Service è più organizzato e allo stesso tempo sereno.

Cercano con costanza un approccio più proattivo non solo verso i clienti, ma anche con i colleghi. Abbiamo pienamente "svegliato le attitudini" giuste! Grazie mille Fabio Venturi.

Jean Bernard Arzeno
Business manager food Chimab – Brenntag Spa

Caro Venturi, grazie mille per gli eccellenti risultati raggiunti con i tuoi training “Vendere soluzioni”, “Negoziare per difendere i margini”, “Vendite complesse” e “La relazione telefonica nel customer service”.

Abbiamo beneficiato molto dalla personalizzazione dei tuoi casi, della tua esperienza nei mercati industriali e della tua capacità di gestire l’intera gestione del cliente sia dai commerciali sul campo che con lo staff interno. Ottimo lavoro!

Alessandro Gentili
Amministratore delegato Hoffmann Italia Spa

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  • Clienti dello Studio Venturi

    ABB,  Aweta Sistemi, Axalta Coating Systems Italy, Baxi, Barausse, Chimab, Control Techniques (Emerson), Corà Legnami, Costan (Epta), Demag Cranes & Components (Terex), Dental Art, De Pretto Industrie, Ecor, Eldor Corporation, Emerson Process Management, Esmach, Eureka, Euronewpack,  Fava, Fila Industria Chimica, Fitt, Fratelli Berdin (Grunland), Galdi, GDS Global Display Solution, Gea Procomac, Glaston Italy,  Gruppo Mastrotto, Hoffmann Italia, Ideal Standard, Ideal Work, Igus Italia, Ims Deltamatic, Ind.i.a. Industria Italiana Arteferro, Isap Packaging, Itlas Laborlegno, Johnson Controls, Komatsu Italia, Liebherr Italia, Marchesi Frescobaldi, Margraf, MCZ Group, Miele Italia, MIP Politecnico di Milano, MUT Meccanica Tovo, Nova Foods, Pavan, Petra Antiqua, Pietro Fiorentini, R.C.M., Rodacciai, Saint-Gobain PPC Italia,Salvagnini, SET Ict Business Solution, Siad Macchine Impianti, Siav, Siemens, Sinetica Industries, Sisma, Socomec-Sicon, Stefanplast, Tnt Global Express,Tria, Wagner Colora, Wartsila, Werfen Instrumentation Laboratory.

Biografia del Trainer

Fabio Venturi

Sono nato in Umbria, ma vivo a Lecco da molti anni.

Dopo la laurea in Scienze Statistiche, ho lavorato alla Vick International (Procter & Gamble) come Product Manager e Responsabile delle Ricerche di marketing alla Henkel Italiana.

Dal 1984 svolgo l’attività di Consulenza e Formazione per l’area strategia, marketing e vendite nello Studio Venturi, di cui sono l'amministratore.

Sono intervenuto in ABB, Baxi, Canclini Tessile, Corà Legnami, De Pretto Industrie, Miele Italia, Emerson Process Management, Gea Procomac, Johnson Controls, Komatsu, Hoffmann Italia, Ideal Standard, Liebherr Italia, MCZ, Pianca, Pietro Fiorentini, Schneider Electric, Saint Gobain PPC Italia, Salvagnini, Siemens, SmeUP, Socomec Sicon e molte altre aziende.

Ho scritto il libro “Reinventare la strategia. Dalla guerra dei prezzi alla competizione pacifica” pubblicato nel 2015 dalla FrancoAngeli. Ho pubblicato articoli su Harvard Business Review Italia e la rivista di management L’IMPRESA del gruppo Il Sole 24Ore.

Internet ha trasferito il potere dal venditore al cliente.  Il modello "Make & Sell" basato sul comunicare il valore del prodotto non funziona più.  Bisogna passare al modello "Sense & Respond".  Il mio scopo  è supportare le aziende ad integrare Sales e Service in una logica di Marketing Relazionale: creare valore nel cliente!

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PER FORMARE I TUOI VENDITORI IN AZIENDA PERSONALIZZANDO I CONTENUTI SULLE VOSTRE ESIGENZE

  • Scrivici una mail all'indirizzo :

    info@studioventuri.com

  • Chiamaci al numero :

    0341 32 14 78

IL SEMINARIO INTERAZIENDALE

Vantaggi

  • Confronto con partecipanti di altre aziende
  • Formare una o due persone
  • Testare il seminario e il formatore

Quando

OTTOBRE

17

  • 17 e 18 ottobre 2019 VICENZA
  • 9.00 - Inizio
  • 17.30 - Fine

Dove

  • VICENZA - Hotel Viest (A4 uscita Vicenza est)

QUOTA DI PARTECIPAZIONE SINGOLO ISCRITTO
690,00+ Iva 22 %
  • Comprende:
  • Lunch
  • Coffee break
  • Documentazione
  • 690 € + 22% iva
QUOTA DI PARTECIPAZIONE MULTIPLA (due o più iscritti)
550,00 + Iva 22 %
  • Comprende:
  • Lunch
  • Coffe break
  • Documentazione
  • ( 550 € x n°iscritti ) + 22% iva

Iscrizioni entro il 13/09/2019

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