Formazione on line interattiva

VENDERE NELL'ERA DEL CLIENTE

Dalla Vendita al Marketing Relazionale

22 Maggio 2020 / 9.00-12.00

PERCHE' PARTECIPARE

                        Dalla vendita al marketing relazionale

Internet ha trasferito il potere negoziale dal venditore al cliente.

Questo ha cambiato lo stesso significato della vendita.

Il cliente oggi non vuole farsi vendere nulla!

Comunicare il valore del prodotto con il disco di vendita e l’aggressività funzionerà sempre meno.

Oggi vendere significa aiutare il cliente a comprare.

Il commerciale deve creare valore nei singoli momenti della verità on line e off line del customer journey e costruire una relazione basata sulla fiducia.

Pensa e agisce quindi in ottica di marketing relazionale.

Attenzione però.  Con internet le caratteristiche del commerciale eccellente sono radicalmente cambiate!

 

DESTINATARI

  • Commerciali che desiderano aggiornare le loro competenze.
  • Responsabili vendite che desiderano formare i propri commerciali.
  • Imprenditori e direttori generali che desiderano innovare l’area vendite.

OBIETTIVI

  • Comprendere il mutato significato della vendita.
  • Sviluppare le nuove caratteristiche e competenze del commerciale eccellente.
  • Comunicare con la logica della vendita consulenziale.
  • Fare in modo che siano i clienti a cercare voi (inbound marketing).

CONTENUTI

1. Dalla vendita al marketing relazionale.

   -Dal modello “Produci & vendi” a “Ascolta & rispondi”

-Come cambia il ruolo della vendita.

-La differenza tra vendita transazionale e consulenziale.

-Le cinque caratteristiche del commerciale di successo.

-Le capacità umane per emergere in un’era tecnologica.

 

2. Comunicare con la logica consulenziale.

- Apertura: posiziona te stesso per fare domande.

-Investigazione: comprendi il contesto e i bisogni del cliente.

-Dimostrare capacità: mostra come puoi aiutarlo.

-Ottenere commitment: guadagnare l’accordo verso lo step successivo.

-Esercitazione: contattare il potenziale cliente che ha scaricato un documento dal sito web.

 

3. Fare in modo che siano i clienti a cercarti (inbound marketing).

-I quattro momenti della verità chiave: ZMOT, FMOT, SMOT e UMOT.

-Dal funnel “Bastone & fucile” al circolo “Fiducia e vita”.

-L’esperienza condivisa on line è la nuova ricerca.

-Come produrre contenuti efficaci in modo costante.

-Gestire i contenuti e la relazione sui social media.

-Dal “lead scoaring” alla matrice “profilo del cliente”.

ESERCITAZIONI

  • Le tappe della vendita consulenziale e il loro peso.

  • Come contattare un potenziale cliente che ha scaricato un pdf dal vostro sito web.

METODOLOGIA DI APPRENDIMENTO

  • COINVOLGENTE

    Apprendi divertendoti

  • INTERATTIVA

    Partecipi a discussioni e confronti

  • PRATICA

    Lavori in gruppo sui singoli step di una vendita complessa

  • EFFICACE

    Modifica il comportamento

Downloads

  • Clienti dello Studio Venturi

    ABB,  Aweta Sistemi, Axalta Coating Systems Italy, Baxi, Barausse, Chimab, Control Techniques (Emerson), Corà Legnami, Costan (Epta), Demag Cranes & Components (Terex), Dental Art, De Pretto Industrie, Ecor, Eldor Corporation, Emerson Process Management, Esmach, Eureka, Euronewpack,  Fava, Fila Industria Chimica, Fitt, Fratelli Berdin (Grunland), Galdi, GDS Global Display Solution, Gea Procomac, Glaston Italy,  Gruppo Mastrotto, Hoffmann Italia, Ideal Standard, Ideal Work, Igus Italia, Ims Deltamatic, Ind.i.a. Industria Italiana Arteferro, Isap Packaging, Itlas Laborlegno, Johnson Controls, Komatsu Italia, Liebherr Italia, Marchesi Frescobaldi, Margraf, MCZ Group, Miele Italia, MIP Politecnico di Milano, Muraro Lorenzo Spa (Comete Gioielli), MUT Meccanica Tovo, Nero Giardini, Nova Foods, Pavan, Petra Antiqua, Pietro Fiorentini, R.C.M., Rodacciai, Saint-Gobain PPC Italia,Salvagnini, Schneider Electric, SET Ict Business Solution, Siad Macchine Impianti, Siav, Siemens, Sinetica Industries, Sisma, Socomec-Sicon, Stefanplast, Tnt Global Express,Tria, Wagner Colora, Wartsila, Werfen Instrumentation Laboratory.

FABIO VENTURI- Biografia del Trainer

Sono nato in Umbria ma vivo a Lecco da molti anni.

Dopo la laurea in Scienze Statistiche Attuariali, ho lavorato nel marketing della Vick International (Procter & Gamble) e della Henkel Italiana.

Dal 1984 svolgo l’attività di Consulente di Direzione e Formatore per le aree Strategia, Marketing e Vendite.

Sono amministratore unico dello Studio Venturi Srls.

Sono intervenuto in ABB, Baxi, Emerson Process Management, Gruppo Mastrotto, Hoffmann Italia, Komatsu, Johnson Controls, MCZ, Miele Italia, Saint-Gobain PPC Italia, Salvagnini, Schneider Electric, Siemens, Socomec Sicon e molte altre.

Sono l’autore del libro “Reinventare la strategia. Dalla guerra dei prezzi alla competizione pacifica” pubblicato dalla FrancoAngeli.

Ho scritto articoli per Harvard Business Review Italia e la rivista di management L’Impresa del gruppo Il Sole 24Ore.

 

 

 

 

Quando

MAGGIO

22

  • 22 Maggio 2020
  • 9.00 - Inizio
  • 17.30 - Fine

Dove

  • MILANO - Hotel Michelangelo (Stazione centrale FS)

QUOTA DI PARTECIPAZIONE SINGOLO ISCRITTO
390+ Iva 22 %
  • Comprende:
  • Lunch
  • Coffee break
  • Documentazione
  • 390 € + 22% iva
QUOTA DI PARTECIPAZIONE MULTIPLA (due o più iscritti)
310 + Iva 22 %
  • Comprende:
  • Lunch
  • Coffe break
  • Documentazione
  • ( 310 € x n°iscritti ) + 22% iva

Iscrizioni entro il 30/04/2020

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