Corso di formazione |
VENDERE SOLUZIONI
Scopri il consulente che c'è in te!
In azienda
Personalizzato
Interaziendale
Milano 15 e 16 Ottobre 2019
Vendere significa aiutare il cliente a comprare
In un mercato di prodotti commodities e di clienti sempre più informati se ti limiti a comunicare il valore del prodotto o servizio, avrai sempre meno risultati. Oltre a non vendere rischi poi di essere etichettato “depliant parlante”!
Per il venditore la sfida è creare valore nella mente del cliente. Gli stili del venditore “amico”, “penna proibita” e “manipolatore” lasciali pure ai dilettanti. Il professionista oggi usa il metodo della vendita consulenziale di soluzioni.
L’essenza della vendita consulenziale consiste nell’aiutare il cliente a individuare e definire il suo problema in una nuova visione tecnica ed economica, dimostrando poi concretamente come la tua soluzione supera la performance della concorrenza. Tutto il resto è aria fritta!
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- Venditore
- Agente
- Funzionario tecnico-commerciale
- Area manager junior
- Responsabile vendite junior
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- Trasferire il metodo della vendita consulenziale di soluzioni.
- Preparare la visita
- Telefonare per ottenere l’appuntamento con un nuovo cliente.
- Fare una presentazione dell’azienda ... che vende!
- Conoscere i motivi d’acquisto con un’intervista efficace.
- Argomentare trasformando le caratteristiche del prodotto in vantaggi.
- Sapere quando presentare il prezzo e come difenderlo.
- Organizzare il follow up nella conclusione dell’incontro.
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- Come il valore ha ridisegnato il processo di acquisto.
- La vendita di soluzioni.
- La preparazione della visita.
- L’uso di Linkedin per generare lead
- La telefonata per essere ricevuti su appuntamento.
- L’ approccio: contattare il cliente.
- Come fare una presentazione dell’azienda che vende.
- L’ intervista: conoscere i motivi di acquisto del cliente.
- L’ argomentazione: convincere il cliente !
- La differenza tra caratteristiche, vantaggi e customer benefit.
- Le obiezioni: conoscerle per gestirle.
- Il prezzo: quando presentarlo e come.
- Concludere l’incontro concordando gli step successivi.
- Scrivere un’offerta personalizzata.
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COINVOLGENTE
Apprendi divertendoti
INTERATTIVA
Esercitazioni individuali e di gruppo, simulazioni
PRATICA
Trasferisce abilità e comportamenti subito applicabili
EFFICACE
Modifica il comportamento
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- Simulazione della telefonata per essere ricevuti su appuntamento.
- Replica alle obiezioni del cliente: “ho già i miei fornitori, “non ho tempo”,...
- Presentare la propria azienda in chiave di vantaggi.
- Simulazione venditore / cliente per scoprire i motivi di acquisto.
- Trasformare le caratteristiche del proprio prodotto in vantaggi con il CPV.
IL SEMINARIO IN AZIENDA
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- Personalizzazione obiettivi, contenuti e casi sono centrati sulle vostre esigenze.
- Flessibilità nella scelta di data, luogo e durata.
- Formare almeno quattro persone.
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Il training “Vendere soluzioni” lo abbiamo svolto in:
ABB u.o. Comem, Alf Uno Group, Axalta Coating System Italy, Alpego, Athena Group, Barausse, Chimab, Corà Legnami, Dental Art, Digimax, Ecor, Emerson Process Management, Esmach, Francom- Syncro System, Euronewpack, Hip-Mitsu, Hoffmann Italia, Igus Italia, Ideal Work, Imeco, I.n.dia. Industria Italiana Arte Ferro, Margraf, MCZ Group, Nova Foods, Petra Antiqua, Pietro Fiorentini, Rino Mastrotto Group, S.a.i.d.a., Set Ict Business Solution, Siav, Sicon Socomec, Sinetica Industrie, Sme Up, Taplast, Unifarco e Wagner Colora
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Caro Venturi, grazie mille per gli eccellenti risultati raggiunti con i tuoi training “Vendere soluzioni”, “Negoziare per difendere i margini”, “Vendite complesse” e “La relazione telefonica nel customer service”. Abbiamo beneficiato molto dalla personalizzazione dei tuoi casi, della tua esperienza nei mercati industriali e della tua capacità di gestire l’intera gestione del cliente sia dai commerciali sul campo che con lo staff interno. Ottimo lavoro!
Alessandro Gentili
Amministratore delegato Hoffmann Italia Spa
Quando il mercato si infittisce delle difficoltà di una situazione mondiale non favorevole, emergono le qualità di una “organizzazione di vendita”. Elevarne le capacità analitiche e le professionalità è stato uno dei nostri obiettivi. Il dottor Venturi ha interpretato tale obiettivo interfacciandosi sia con la rete vendita con i due training “Vendere soluzioni” e “Gestire e sviluppare la zona di vendita” che con i capi area, con un approccio formativo semplice e concreto, coinvolgendo e interessando costruttivamente tutti i partecipanti. La nostra esperienza è stata molto positiva, tanto da estendere la formazione a tutti gli uffici aziendali per rinforzare un coinvolgimento globale “Customer Oriented”.
Ettore Corà
Amministratore delegato Corà Legnami Spa
Ho avuto modo di collaborare con il dottor Venturi negli anni scorsi. Sono prima stato suo studente in un seminario interaziendale, e poi ho organizzato un percorso formativo con i clienti della mia azienda basato sul training “Vendere soluzioni”. Al dottor Venturi va dato il merito di aver reso comprensibili e chiare le dinamiche del mercato e della vendita, anche a persone non abituate ai Corsi formativi. La sua esperienza, basata su casi reali e la sua grande disponibilità, lo hanno reso un coach di grande efficacia.
Luca Seminati
Imprenditore e amministratore delegato Ideal Work Srl
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- PDF articolo "Così si compete nell’ economia creativa"
Scarica il PDF dell’ articolo di Fabio Venturi "Così si compete nell’ economia creativa" pubblicato nella rivista di management L’Impresa del gruppo Il Sole 24Ore (n.3 marzo 2017).
Clienti dello Studio Venturi
ABB, Aweta Sistemi, Axalta Coating Systems Italy, Baxi, Barausse, Chimab, Control Techniques (Emerson), Corà Legnami, Costan (Epta), Demag Cranes & Components (Terex), Dental Art, De Pretto Industrie, Ecor, Eldor Corporation, Emerson Process Management, Esmach, Eureka, Euronewpack, Fava, Fila Industria Chimica, Fitt, Fratelli Berdin (Grunland), Galdi, GDS Global Display Solution, Gea Procomac, Glaston Italy, Gruppo Mastrotto, Hoffmann Italia, Ideal Standard, Ideal Work, Igus Italia, Ims Deltamatic, Ind.i.a. Industria Italiana Arteferro, Isap Packaging, Itlas Laborlegno, Johnson Controls, Komatsu Italia, Liebherr Italia, Marchesi Frescobaldi, Margraf, MCZ Group, Miele Italia, MIP Politecnico di Milano, MUT Meccanica Tovo, Nova Foods, Pavan, Petra Antiqua, Pietro Fiorentini, R.C.M., Rodacciai, Saint-Gobain PPC Italia,Salvagnini, SET Ict Business Solution, Siad Macchine Impianti, Siav, Siemens, Sinetica Industries, Sisma, Socomec-Sicon, Stefanplast, Tnt Global Express,Tria, Wagner Colora, Wartsila, Werfen Instrumentation Laboratory.
Biografia del Trainer
Fabio Venturi
Sono nato in Umbria, ma vivo a Lecco da molti anni.
Dopo la laurea in Scienze Statistiche, ho lavorato alla Vick International (Procter & Gamble) come Product Manager e Responsabile delle Ricerche di marketing alla Henkel Italiana.
Dal 1984 svolgo l’attività di Consulenza e Formazione per l’area strategia, marketing e vendite nello Studio Venturi, di cui sono l'amministratore.
Sono intervenuto in ABB, Baxi, Canclini Tessile, Corà Legnami, De Pretto Industrie, Miele Italia, Emerson Process Management, Gea Procomac, Johnson Controls, Komatsu, Hoffmann Italia, Ideal Standard, Liebherr Italia, MCZ, Pianca, Pietro Fiorentini, Schneider Electric, Saint Gobain PPC Italia, Salvagnini, Siemens, SmeUP, Socomec Sicon e molte altre aziende.
Ho scritto il libro “Reinventare la strategia. Dalla guerra dei prezzi alla competizione pacifica” pubblicato nel 2015 dalla FrancoAngeli. Ho pubblicato articoli su Harvard Business Review Italia e la rivista di management L’IMPRESA del gruppo Il Sole 24Ore.
Internet ha trasferito il potere dal venditore al cliente. Il modello "Make & Sell" basato sul comunicare il valore del prodotto non funziona più. Bisogna passare al modello "Sense & Respond". Il mio scopo è supportare le aziende ad integrare Sales e Service in una logica di Marketing Relazionale: creare valore nel cliente!
PER FORMARE I TUOI VENDITORI IN AZIENDA PERSONALIZZANDO I CONTENUTI SULLE VOSTRE ESIGENZE
Scrivici una mail all'indirizzo :
info@studioventuri.com
Chiamaci al numero :
0341 32 14 78
IL SEMINARIO INTERAZIENDALE
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- Confronto con partecipanti di altre aziende
- Formare una o due persone
- Testare il seminario e il formatore
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OTTOBRE
15
- 15 e 16 ottobre 2019 MILANO
- 9 - Inizio
- 17.30 - Fine
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MILANO - Hotel Michelangelo (Stazione centrale FS)
