La definizione degli obiettivi è un’importante abilità manageriale. Il budget di vendita non è però solo un arido strumento di pianificazione economica. E’ anche un potente strumento di comunicazione e motivazione.

Se lo fai male rischi di innescare nei commerciali un processo di demotivazione che dura tutto l’anno.

Occorre quindi competenza e metodo.

Gli obiettivi di vendita sono il terzo step di questo processo di pianificazione:

1. Analisi esterna, interna e swot.

2. Macro obiettivi, strategia e piano di azione.

3. Obiettivi di vendita (budget).

Quanti manager lo sanno fare? Molto pochi.

La maggior parte di loro quando si proietta nell’anno successivo inizia dall’ultimo step del processo: il budget!

Facendo così abbiamo però due tipi di inconvenienti.

Il primo è che si definiscono attività e numeri che hanno poca attinenza con le opportunità del mercato e i punti forti dell’azienda.

Il secondo è che se il processo si svolge solo “dall’alto verso il basso” i commerciali subiscono questi obiettivi. Siccome non sono stati coinvolti, possono sentirsi demotivati.

Implementando invece anche un processo “dal basso verso l’alto” i commerciali si sentono responsabilizzati e coinvolti nelle decisioni. Sono motivati.

Vediamo allora cosa pensano i manager che iniziano subito dal budget.

“E’ meglio sbagliarsi verso l’alto o verso il basso? Ma è ovvio che verso l’alto!”

E quindi stabiliscono obiettivi molto alti. Se i commerciali li percepiscono poco realistici, questo genera ulteriore demotivazione.

Nella definizione degli obiettivi di vendita alcuni manager si pongono poi questa domanda:

“Ma quanti commerciali devono raggiungere gli obiettivi?”

Se gli obiettivi sono molto alti, pochi li raggiungono. Solo le star!

Ma cosa accade ai commerciali che non raggiungono mai gli obiettivi?

L’azienda ha stampato nel loro cuore e cervello questa parola: perdente!

E di fronte al cliente il commerciale si comporterà come tale!

La domanda giusta da porsi è invece:

“Quanti perdenti può permettersi la tua azienda?” In questo caso la risposta è chiara: NESSUNO!

Un commerciale che per tre anni di seguito non raggiunge mai gli obiettivi verrà alla prossima riunione di budget orgoglioso dei suoi “non risultati”!

L’obiettivo deve essere realistico e raggiungibile.

Ma il manager commette spesso l’errore di partire subito con QUANTO fare in più?

Bisogna invece spostare l’accento su COME migliorare insieme la performance del prossimo anno in quella zona.

E’ bene che almeno il 50 % dei commerciali raggiunga gli obiettivi. Altrimenti c’è qualcosa da rivedere nel sistema di gestione e pianificazione.

Gli obiettivi di vendita della tua azienda ti motivano?

Ti ringrazio del tempo che hai dedicato a leggere il mio articolo.

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