SE VENDI “MERCI” IL DIFFERENZIATORE SEI TU.

differenziare prodotto vendita

Il gap tecnologico tra i tuoi prodotti e quelli della concorrenza si è quasi azzerato.    Dici che il tuo prodotto ha qualcosa in più? Bene, il cliente lo percepisce? E’ in grado di modificare la sua preferenza? Perché dovrebbe rivedere poi una scelta che funziona? Tu al suo posto rischieresti per così poco?

La realtà è che vendi commodity. E questo nonostante la tua azienda ti dica il contrario! Quante volte ti hanno detto di comunicare al cliente i tuoi plus rispetto alla concorrenza? Funziona ancora? Rifletti. Quanti sono i fornitori che sono in grado di offrire una gamma e una qualità come la tua? Tanti.  

I prodotti sono diventati merci. Accetta quindi che vendi commodity. E’ difficile differenziarli rispetto alla concorrenza. Cambia prospettiva. Oggi il vero differenziatore sei tu. Devi far leva su te stesso. Non sul tuo prodotto!

Per differenziarti devi comprendere il contesto del cliente meglio dei tuoi concorrenti. Così puoi proporre soluzioni creative. Se continui ancora a vendere pianificando le presentazioni dei prodotti, sarai sempre un “depliant parlante”! Lascia i depliant nella borsa. Chiudi il PC con cui fai la presentazione in power point.

Sei un Consulente. Il tuo ruolo oggi è aiutare il cliente a comprare. E il cliente compra solo se crei un valore che supera il prezzo.

Non devi più pianificare le presentazioni dei prodotti. Devi pianificare le domande. Fare domande aperte e chiuse non basta più. Conosci le domande a rimbalzo, ritorno, alternative e di riformulazione?

Oltre a queste devi saper usare le domande sulla situazione del cliente. Dove vende? In quali canali e mercati? Come produce?

Oggi puoi acquisire queste informazioni sul sito web del cliente. Puoi leggere le sue news, il suo blog, vedere video e scaricare pdf. Se nella visita fai molte domande sulla sua situazione, il cliente si infastidisce. Vede che non hai fatto i compiti a casa!

Se riduci le domande sulla situazione del cliente puoi passare prima alle domande sui problemi. Il cliente lo coinvolgi se lo fai parlare dei suoi problemi e dei suoi bisogni, non se parli del tuo prodotto. Se trenta anni fa chiedevi “Ha problemi con l’attrezzatura attuale?” molti dicevano di sì perché i prodotti erano meno affidabili.  Oggi a quella domanda la maggior parte dei clienti risponde che non ha problemi.

I clienti oggi valutano il venditore non tanto sulla capacità di risolvere i problemi attuali, ma di individuare i problemi futuri e sapere come evitarli.

I commerciali eccellenti aiutano quindi il cliente a identificare i problemi futuri e offrono soluzioni per evitarli o risolverli in anticipo.

Un cliente una volta mi ha detto

“Se cado in una buca profonda quattro metri ci sono cinquanta venditori che possono vendermi una scala per aiutarmi a risalire. Solo un venditore su cinquanta  sa però come evitare di farmi cadere nella buca “.

Individuati i problemi non devi proporre il tuo prodotto. Devi fare domande di  implicazione per sviluppare e incanalare la sua insoddisfazione come

L’aumento del carico di lavoro influenza il turnover dello staff?

Sono questi problemi di qualità che vi fanno perdere clienti?

Le soluzioni oggi sono molto più complesse. Le domande di implicazione sono quindi ancora più importanti. Così come le domande sul valore tipo

Se il nuovo software le fa risparmiare il 15 % dei costi, è un risultato importante per voi?

Se aumentiamo la produzione oraria di 1.000 pezzi e riduciamo un operatore per turno, è un risultato buono per voi?

Viviamo in un mondo guidato dal valore. Come puoi pensare di creare valore nel cliente se non lo chiedi?

In un mercato di commodities sarà sempre più difficile differenziarsi con il prodotto.

La differenza tra i tuoi prodotti e quelli della concorrenza è minima. Guarda invece la differenza che c’è tra i problemi dei tuoi clienti: è enorme!

Il segreto è differenziare il cliente con una vendita consulenziale basata sul processo di acquisto del cliente.

Fabio Venturi

Ti ringrazio del tempo che hai dedicato a leggere il mio articolo.

Se non vuoi perderti i prossimi, iscriviti alla mia newsletter oppure chiedimi il collegamento Linkedin QUI’

Ti ricordo i prossimi seminari che tengo a Milano e Vicenza

GESTIRE E SVILUPPARE UN’AREA DI VENDITA.  Trasformare l’analisi della performance e gli obiettivi in risultati.

Milano 5 Novembre 2019.

RIPENSARE LA RETE VENDITA. Selezionare, formare, gestire e motivare venditori eccellenti.

Vicenza 12 Novembre – Milano 15 Novembre 2019


0 commenti

Lascia un Commento

Vuoi partecipare alla discussione?
Fornisci il tuo contributo!

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *