FORMARE IL COMMERCIALE CON L’AFFIANCAMENTO: FUNZIONA?

Luca, il figlio di un mio caro amico, si è laureato da poco in ingegneria.

Alcune settimane fa ha iniziato a lavorare come Junior Sales Engineering in una  multinazionale che produce e vende prodotti per OEM di diversi settori.

L’inserimento prevede un’intensa formazione tecnica e due affiancamenti a commerciali esperti. Non c’è nessuna formazione sulle tecniche di vendita!

L’esperienza del neo commerciale Luca

Una sera Luca mi telefona entusiasta “Ho terminato la formazione tecnica in aula. Finalmente la prossima settimana inizio l’affiancamento sul campo. Vado dai clienti insieme a Marco Riva, il  miglior venditore del mercato Italia. La prossima settimana vado invece con Mario Anghileri che segue Volkswagen / Audi, BMW e Mercedes!”

Dopo tre settimane invito Luca e suo padre a cena. “Allora Luca, come sta andando questa formazione?” gli dico subito.

Leggo subito nel suo viso un’espressione di gioia mista a perplessità. 

Prima mi descrive l’affiancamento al commerciale Italia. “A volte siamo arrivati in ritardo agli appuntamenti. Tutti gli incontri iniziano con un grosso sorriso e un’amichevole stretta di mano. All’inizio Marco non parla mai di lavoro. Non mostra cataloghi o PC. Con il clinete parla dei loro figli, delle vacanze e della loro squadra di calcio. Secondo me non si interessa tanto dei problemi dei clienti, che però lo adorano!”

Marco Riva è il classico commerciale che “vende se stesso”. Sono persone molto socievoli ed estroverse. Sorridono sempre. Hanno empatia e flessibilità.

Con i clienti sfruttano queste spiccate caratteristiche della loro personalità. Vedono in ogni cliente un amico.

er loro la vendita è il sottoprodotto di una piacevole relazione sociale.

“Non credevo che in questo settore si potesse gestire una relazione con il cliente in questo modo!” mi dice Luca perplesso.

“Com’ è andata invece Luca con l’altro commerciale” chiedo.

“Mario Anghileri ha un modo di gestire i clienti molto diverso. Lui è molto formale. E’ una persona sicura e tenace. E’ un metodico. Ha preparato in modo scrupoloso  le visite. Cosa che l’altro ha fatto molto superficialmente. Parla subito di lavoro. In ogni visita  usa subito il PC per presentare una nostra nuova tecnologia specifica per il settore auto. Lui parla molto. Il cliente lo ascolta. E’ molto preparato tecnicamente”.

Mario Anghileri è invece il classico commerciale che “vende il prodotto”.

Queste sono persone sicure e tenaci che fanno della vendita push il loro mantra. A volte vendono anche prodotti che non servono al cliente.

Chiedo allora a Luca “E tu in quale di questi due stili di vendita ti vedi?” La sua risposta è stata “Ti confesso che sono confuso. Nei miei due colleghi ci sono cose che condivido, ma altre proprio no”.

Allora ho spiegato a Luca che ci sono cinque stili di vendita.

Il raccoglitore di ordini, il venditore di prodotto (Mario Anghileri), il manipolatore, l’amico che vende se stesso (Marco Riva) e  il Consulente che vende soluzioni.

Lo stile di vendita è molto influenzato dalla nostra personalità. Chi ha certe caratteristiche  molto sviluppate è bene che le sfrutti. E chi non le ha?

Può acquisire le abilità e le competenze della vendita consulenziale.

La vendita consulenziale è un metodo che si può acquisire con la giusta formazione e l’applicazione sul campo.

Indipendentemente dal tipo di personalità

I limiti dell’affiancamento

L’affiancamento è molto diffuso come metodo per formare il commerciale.

C’è un aspetto però che preoccupa e che la maggior parte dei manager non considera.

I commerciali migliori sono bravissimi, ma per ragioni molto diverse.

Ognuno di loro ha delle abilità eccellenti in un determinato aspetto del processo di vendita. Queste abilità differiscono molto tra i top performer.

Affiancare un nuovo assunto unicamente a uno dei vostri migliori venditori significa dargli una visone limitata del processo di vendita ideale.

I neo assunti potrebbero anche farsi un’idea dell’eccellenza in un aspetto del processo di vendita, ma sarebbero probabilmente poi esposti anche a delle cattive abitudini.

Se la personalità del giovane è poi molto diversa da quella del collega esperto, può generare anche confusione e frustrazione. Come nel caso di Luca.

Se nel processo di formazione si punta prevalentemente nell’affiancamento, si pregiudica la possibilità del neo assunto di brillare facendo leva sui suoi punti di forza.

Inoltre, una strategia di formazione alle vendite che si basa solo sull’affiancamento non è né scalabile né prevedibile.

La formazione più efficace del commerciale si basa su un training personalizzato pratico e interattivo in aula. E poi un coaching sul campo fatto da un manager che padroneggia però l’intero processo della vendita consulenziale.

Il coaching è più importante del training. E’ bene far svolgere prima al manager l’analisi del venditore, che consiste nell’affiancare un venditore medio ed uno eccellente.

Questo consente al manager di conoscere le singole attività comportamentali che sono associate alla performance eccellente del suo settore.

Inoltre rende la formazione un processo scalabile.

E tu che esperienze e idee hai sull’ affiancamento?

Fabio Venturi

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