Formazione individuale on line con Fabio Venturi

Sales Management 2.0


Organizzare e gestire una rete vendita che crea valore.

Le vendite si trovano sotto i riflettori del top management per due motivi.

Il primo è che internet ha trasferito il potere negoziale dal venditore al cliente. Il valore che cerca ha radicalmente cambiato sia il processo di acquisto che di vendita

Il secondo è l’enorme intensificazione della concorrenza e l’inefficacia della strategia basata sull’innovazione per contrastarla. Più del 70% delle innovazioni non funzionano.

E’ importante allora usare gli asset di vendita e di marketing per sottrarre i clienti più redditizi ai concorrenti. Dal modello “Make & Sell” bisogna passare al modello “Sense & Respond”.

Abbandonare le malpractices della vendita e cambiare i modelli organizzativi è difficile.

La vera sfida è saper sviluppare e integrare:

  1. Vision: comprendere il tipo di cliente e organizzare il relativo modello di vendita
  2. Struttura: disegnarla sui bisogni dei clienti e del valore che cerca.
  3. Gestione: motivare e incentivare i collaboratori
  4. Sales skill: costruire venditori-consulenti di cui i clienti si fidano.
  5. Performance: stabilire obiettivi e incentivi basati anche sul margine.

Sales Management 2.0 è una formazione individuale erogata tramite webinar.

Puoi disegnare  il tuo percorso scegliendo tra i dieci moduli specialistici sotto elencati, solo quelli che ritieni essere prioritari. Puoi fare anche solo un modulo o due.

DESTINATARI

  • - Direttori commerciali che desiderano aggiornare le loro competenze.
  • - Capi area e responsabili vendite che vogliono ricoprire ruoli di maggiore responsabilità.
  • - Imprenditori e direttori generali che gestiscono l'area commerciale.

OBIETTIVI

  • - Rafforzare ruolo, stile di direzione e leadership
  • - Trasferire strumenti e metodi per organizzare e gestire una moderna rete vendita.
  • - Rafforzare gli strumenti di pianificazione e la dimensione economica della vendita.

I contenuti dei dieci moduli

1. Ruolo e leadership del Sales Manager 2.0 (2 ore)

  • La sfida: da comunicare il valore del prodotto a creare valore nel cliente.
  • Il ruolo e le responsabilità del Sales Manager 2.0
  • Efficienza ed efficacia: la differenza tra vendita semplice e complessa.
  • Lo stile di direzione e la leadership situazionale.

 

2. Organizzare una rete vendita che crea valore (2 ore)

  • L’organizzazione vendita tradizionale: copertura territoriale e dimensione.
  • Segmentare i clienti in funzione del valore cercato: intrinseco, estrinseco e strategico.
  • Organizzare la vendita transazionale, consulenziale e imprenditoriale.

Esercitazione: determinare il numero di venditori di una rete che vende a grossisti e ferramenta con la copertura programmata. (Da fare in ufficio prima del modulo).

 

3. Gestire la vendita a distanza (2 ore)

  • Proteggere il business con sette azioni tattiche.
  • Come gestire l’impatto sul nostro modello di business.
  • Dalla copertura territoriale alla copertura virtuale.
  • Creare valore nel cliente: caratteristiche e competenze del commerciale.
  • Pianificare, aprire e gestire una chiamata o videochiamata.

 

4. Gestire una rete di distributori (2 ore)

  • Dalla strategia commerciale alla individuazione della rete distributiva.
  • Analizzare la rete di distributori per individuare le aree di miglioramento.
  • Rafforzare il rapporto di partnership con il distributore.
  • Come definire un’ offerta a valore crescente basata sui servizi, che su un preciso target di distributori rende irrilevante la concorrenza (esempi reali).
  • Comunicare, coinvolgere e motivare i distributori.

 

5. Organizzare la vendita inbound con Linkedin (2 ore)

  • Inbound: fai in modo che sia il cliente a cercare te!
  • Il processo di produzione dei contenuti.
  • Le quattro attività che determinano il successo su Linkedin.
  • Come convertire l’interesse dei clienti in ricavi.
  • La trappola del lead scoring.
  • La matrice “Profilo del cliente / Percorso di acquisto”.

 

 6. Reclutare e selezionare commerciali eccellenti (1 ora)

  • Gli otto classici errori del reclutamento da evitare.
  • Le cinque caratteristiche dei venditori eccellenti e come scoprirle nel colloquio.
  • La strategia di ricerca passiva: i venditori eccellenti non sono sul mercato!
  • Tre fasi per trovare su Linkedin candidati passivi di qualità.

 

7. Gestire, motivare e incentivare i commerciali (2 ore)

  • Le riunioni: a cosa servono, errori da evitare e come gestirle.
  • La soddisfazione nel lavoro: fattori demotivanti, igienici e motivanti.
  • I cinque fattori che motivano il venditore in pratica.
  • Il colloquio di valutazione e il piano di sviluppo individuale.

Esercitazione. Test sulla motivazione: cosa motiva il manager, cosa motiva i tuoi collaboratori. (Da fare prima del modulo)

 

8. Formare dei Venditori-Consulenti di cui il cliente si fida (1 ora)

  • Training e coaching a confronto.
  • Il coaching per le sales skill e la strategia di vendita.
  • L’ “analisi del venditore”: scopri l’efficacia del vendere nel tuo mercato.
  • La visita in affiancamento: gli errori più comuni e i comportamenti efficaci.

 

9. Valutare i venditori e guidare la loro azione sul campo (2 ore)

  • Il piano commerciale: obiettivi e strategia.
  • Indicatori chiave e valutazione della performance.
  • L’analisi ABC del portafoglio clienti.
  • Tradurre obiettivi e analisi della performance in un piano di area.
  • Collegare obiettivi annuali, aree di risultato chiave e azioni.

Esercitazione. Acquisire cinque nuovi clienti: come bilanciare il tempo tra la gestione dei clienti attivi e la prospezione. Da fare prima del modulo.

Lavoro individuale: sviluppare il piano annuale della tua azienda o di una zona di vendita. Da fare dopo il modulo.

 

10. Gestire gli aspetti economici delle vendite (2 ore)

  • Il conto economico, il budget e l’analisi del punto di pareggio.
  • Il rapporto tra volumi, costi, prezzi e margini.
  • L’analisi della marginalità per prodotto, canale e singolo cliente.
  • Valutare le conseguenze di uno sconto o di una dilazione di pagamento.

Esercitazione 1: Stimare l’extra margine che deve generare l’area di vendita per coprire i costi di un nuovo commerciale diretto.

Esercitazione 2: Definire l’incremento minimo di volumi da chiedere al cliente che chiede uno sconto del 4 % su un prodotto che ha un margine lordo del 20 %.

Esercitazione 3: Un distributore ci aumenta il volume annuo di acquisto del 13 %. Stabilire lo sconto massimo da concedere su un prodotto che ha un margine del 40 %.

 

I VANTAGGI DEL PERCORSO INDIVIDUALE ON LINE

Massima personalizzazione

I contenuti, le esercitazioni e la durata sono centrate sulle tue esigenze che analizzi insieme a Fabio Venturi in una videochiamata.

Massima esperienza di apprendimento

Vivi l’esperienza  con uno dei più apprezzati formatori italiani, che è a disposizione solo per te. In ogni momento puoi fare domande e approfondire problemi o dubbi.

Massima interazione

La modalità di apprendimento si basa su discussioni, casi pratici ed esercitazioni.

Massima flessibilità

Gli incontri on line sono concordati in base ai giorni e agli orari più compatibili con la tua agenda.

Oltre ai giorni feriali è possibile utilizzare il sabato mattina.

Dotazione

PC con web-cam e microfono.   Il webinar viene erogato tramite la piattaforma Zoom.

Investimento

E' in funzione del numero dei moduli e delle ore complessivamente erogate.

La tariffa oraria è 180 € + Iva.

Al termine di ogni mese saranno fatturate le ore svolte.

 

 

 

Biografia di Fabio Venturi

Sono nato in Umbria, ma vivo a Lecco da molti anni.

Dopo la laurea in Scienze Statistiche, ho lavorato come Product Manager alla Vick International (Procter & Gamble).

Dal 1984 mi occupo di Consulenza e Formazione per l'area Strategia, Marketing e Vendite.

Sono amministratore unico dello Studio Venturi Srls.

Sono intervenuto in ABB, Baxi, Breton, Canclini Tessile, Corà Legnami, De Pretto Industrie, Demag Cranes, Dolomiti Energia, Miele Italia, Emerson Process Management, Gea Procomac, Johnson Controls, Komatsu, Hoffmann Italia, Ideal Standard, Liebherr Italia, MCZ, Pavan, Pianca, NeroGiardini, Pietro Fiorentini, Schneider Electric, Saint Gobain PPC Italia, Saint Gobain PAM Italia, Salvagnini, Siemens, SmeUP, Socomec Sicon e molte altre aziende.

Ho scritto il libro “Reinventare la strategia. Dalla guerra dei prezzi alla competizione pacifica ” pubblicato dalla FrancoAngeli. Ho pubblicato articoli su Harvard Business Review Italia e la rivista di gestione L'IMPRESA del gruppo Il Sole 24Ore.

Il mio scopo è duplice.

Sviluppare una strategia differenziata che assicura una crescita profittevole nel medio termine.

Rafforzare le competenze dei collaboratori dell'area marketing e vendite per un'efficace esecuzione della strategia.

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Per ulteriori informazioni:

  fabio.venturi@studioventuri.com

0341 32 14 78