Formazione individuale on line con Fabio Venturi

SALES MANAGEMENT 2.0


Migliorare il Sales Manager per cambiare la rete vendita.

Internet ha trasferito il potere negoziale dal venditore al cliente. Il valore che cerca il cliente ha radicalmente cambiato sia il processo di acquisto che di vendita

Nel mercato di oggi il successo non può più essere ottenuto con commerciali che si limitano a comunicare il valore del prodotto o servizio. L'abilità è saper creare un valore  nel cliente che supera il prezzo.

Abbandonare però le malpractices della vendita e cambiare i modelli organizzativi è difficile.

La vera sfida del Sales Manager è saper sviluppare e integrare:

  1. Vision: comprendere il tipo di cliente e organizzare il relativo modello di vendita
  2. Struttura: disegnarla sui bisogni dei clienti e del valore che cerca.
  3. Gestione: motivare e incentivare i collaboratori
  4. Sales skill: costruire venditori-consulenti di cui i clienti si fidano.
  5. Performance: stabilire obiettivi e incentivi basati anche sul margine.

Sales Management 2.0 è una formazione individuale erogata on line.

Puoi disegnare  il tuo percorso scegliendo tra i nove moduli specialistici sotto elencati, solo quelli che ritieni prioritari per la tua crescita professionale.

DESTINATARI

  • - Direttori commerciali che desiderano aggiornare le loro competenze.
  • - Capi area e responsabili vendite che vogliono ricoprire ruoli di maggiore responsabilità.
  • - Imprenditori e direttori generali che gestiscono l'area commerciale.

OBIETTIVI

  • - Rafforzare ruolo, stile di direzione e leadership
  • - Trasferire strumenti e metodi per organizzare e gestire una moderna rete vendita.
  • - Rafforzare gli strumenti di pianificazione e la dimensione economica della vendita.

I contenuti dei nove moduli

1. Ruolo e leadership del Sales Manager 2.0 (2 ore)

  • La sfida: da comunicare il valore del prodotto a creare valore nel cliente.
  • Il ruolo e le responsabilità del Sales Manager 2.0
  • Efficienza ed efficacia: la differenza tra vendita semplice e complessa.
  • Lo stile di direzione e la leadership situazionale.

 

2. Organizzare una rete vendita che crea valore (2 ore)

  • L'organizzazione vendita tradizionale: copertura territoriale e dimensione.
  • Segmentare i clienti in funzione del valore cercato: intrinseco, estrinseco e strategico.
  • Organizzare la vendita transazionale, consulenziale e imprenditoriale.

Esercitazione : determinare il numero di venditori di una rete che vende a grossisti e ferramenta con la copertura programmata. (Da fare prima del modulo).

3. Gestire una rete di distributori (2 ore)

  • Dalla strategia commerciale alla individuazione della rete distributiva.
  • Analizzare la rete di distributori per individuare le aree di miglioramento.
  • Rafforzare il rapporto di partnership con il distributore.
  • Come definire un'offerta un valore crescente basato sui servizi, che su un preciso target di distributori rende irrilevante la concorrenza (esempi reali).
  • Comunicare, coinvolgere e motivare i distributori.

 

4. Organizzare la vendita inbound con Linkedin (2 ore)

  • Inbound: fai in modo che sia il cliente a cercare te!
  • Il processo di produzione dei contenuti.
  • Le quattro attività che determinano il successo su Linkedin.
  • Come convertire l’interesse dei clienti in ricavi.
  • La trappola del lead scoring.
  • La matrice “Profilo del cliente / Percorso di acquisto”.

 

 5. Reclutare e selezionare commerciali eccellenti (2 ore)

  • Gli otto classici errori del reclutamento da evitare.
  • Le cinque caratteristiche dei venditori eccellenti e come scoprirle nel colloquio.
  • La strategia di ricerca passiva: i venditori eccellenti non sono sul mercato!
  • Tre fasi per trovare su Linkedin candidati passivi di qualità.

 

6. Gestire, motivare e incentivare i commerciali (2 ore)

  • Le riunioni: a cosa servono, errori da evitare e come gestirle.
  • La soddisfazione nel lavoro: fattori demotivanti, igienici e motivanti.
  • I cinque fattori che motivano il venditore in pratica.
  • Il colloquio di valutazione e il piano di sviluppo individuale.

Esercitazione. Test sulla motivazione: cosa motiva il manager, cosa motiva i tuoi collaboratori. (Da fare prima del modulo)

 

7. Formare dei Venditori-Consulenti di cui il cliente si fida (2 ore)

  • Training e coaching a confronto.
  • Il coaching per le sales skill e la strategia di vendita.
  • Le sette caratteristiche di un buon processo di vendita.
  • L’ “analisi del venditore”: scopri l’efficacia del vendere nel tuo mercato.
  • La visita in affiancamento: gli errori più comuni e i comportamenti efficaci.

 

8. Valutare i venditori e guidare la loro azione sul campo (2 ore)

  • Il piano commerciale: obiettivi e strategia.
  • Indicatori chiave e valutazione della performance.
  • L’analisi ABC del portafoglio clienti.
  • Tradurre obiettivi e analisi della performance in un piano di area.
  • Collegare obiettivi annuali, aree di risultato chiave e azioni.

Esercitazione. Acquisire cinque nuovi clienti: come bilanciare il tempo tra la gestione dei clienti attivi e la prospezione. Da fare prima del modulo.

Lavoro individuale: sviluppare il piano annuale della tua azienda o di una zona di vendita. Da fare dopo il modulo.

 

9. Gestire gli aspetti economici delle vendite (2 ore)

  • Il conto economico, il budget e l’analisi del punto di pareggio.
  • Il rapporto tra volumi, costi, prezzi e margini.
  • L’analisi della marginalità per prodotto, canale e singolo cliente.
  • Valutare le conseguenze di uno sconto o di una dilazione di pagamento.

Esercitazione 1: Stimare l’extra margine che deve generare l’area di vendita per coprire i costi di un nuovo commerciale diretto.

Esercitazione 2: Definire l’incremento minimo di volumi da chiedere al cliente che chiede uno sconto del 4 % su un prodotto che ha un margine lordo del 20 %.

Esercitazione 3: Un distributore ci aumenta il volume annuo di acquisto del 13 %. Stabilire lo sconto massimo da concedere su un prodotto che ha un margine del 40 %.

 

I VANTAGGI DEL PERCORSO INDIVIDUALE ON LINE

Massima personalizzazione ed esperienza di apprendimento

Vivi l’esperienza  con uno dei più apprezzati formatori italiani, che è a disposizione solo per te.      In ogni momento puoi fare domande e approfondire problemi o dubbi.

Massima interazione e flessibilità

Le sessioni on line  sono concordate in base ai giorni e agli orari più compatibili con la tua agenda. E' possibile utilizzare anche il sabato mattina.

Dotazione

PC con web-cam e microfono. Il webinar viene erogato tramite la piattaforma Zoom.

 

Alcuni manager che hanno svolto il percorso individuale on line Sales Manager 2.0:

  • Andrea Modenese - Direttore vendite Italia Rhoss Spa
  • Michele Scarpa - Direttore vendite estero Rhoss Spa
  • Francesca Campominosi - Direttore generale P.F.R Srl
  • Linda Campominosi - Direttore vendite P.F.R. Srl
  • Federico Bruno Calearo - Responsabile vendite P.F.R. Srl
  • Zlatan Tupekovic - Direttore commerciale Manifattura del Seveso / div. Isobell
  • Roberto Soriani - Direttore vendite Mariel Srl

 

Investimento

E 'in funzione del numero dei moduli e delle ore  erogate.

La tariffa oraria è 200 € + Iva.

Al termine del percorso sarà emessa una fattura con pagamento a 30 gg df.

 

 

 

Biografia di Fabio Venturi

Sono nato in Umbria, ma vivo a Lecco da molti anni.

Dopo la laurea in Scienze Statistiche, ho lavorato come Product Manager alla Vick International (Procter & Gamble).

Dal 1984 mi occupo di Consulenza e Formazione per l'area Strategia, Marketing e Vendite.

Sono amministratore unico dello Studio Venturi Srls.

Sono intervenuto in ABB, Baxi, Breton, Canclini Tessile, Corà Legnami, De Pretto Industrie, Demag Cranes, Dolomiti Energia, Miele Italia, Emerson Process Management, Gea Procomac, Johnson Controls, Komatsu, Hoffmann Italia, Ideal Standard, Liebherr Italia, MCZ, Pavan, Pianca, NeroGiardini, Pietro Fiorentini, Schneider Electric, Saint Gobain PPC Italia, Saint Gobain PAM Italia, Salvagnini, Siemens, SmeUP, Socomec Sicon e molte altre aziende.

Ho scritto il libro “Reinventare la strategia. Dalla guerra dei prezzi alla competizione pacifica ” pubblicato dalla FrancoAngeli.

Ho pubblicato articoli su Harvard Business Review Italia e la rivista di gestione L'IMPRESA del gruppo Il Sole 24Ore.

Il mio scopo è duplice.

Sviluppare  strategia e organizzazione che integra Sales e Service in una logica di Marketing Relazionale basata sul digitale.

Rafforzare le competenze dei collaboratori dell'area marketing e vendite per un'efficace esecuzione della strategia.

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Per ulteriori informazioni:

  fabio.venturi@studioventuri.com

0341 32 14 78