formazione manageriale

Nei miei seminari interaziendali molti commerciali e manager pagano la quota loro stessi. Partecipano quindi a livello personale, non aziendale.

Alcuni prendono anche le ferie. Un direttore commerciale mi ha detto “Oltre a pagarmi il corso, ho preso anche quattro giornate di ferie. Se al mio titolare dicessi che faccio un corso di sales management, mi direbbe che non serve a niente e che lui ne sa più del docente. Mi farebbe sentire ridicolo!” Questo tipo d’ imprenditore è poi magari quello che licenzia il sales manager se non porta i risultati concordati.

Due commerciali mi hanno invece detto che la loro quota di partecipazione individuale  è stata pagata dall’azienda. Il titolare ha fatto però firmare loro un documento, in cui è stabilito che se il collaboratore abbandona l’azienda entro i prossimi cinque anni, devono restituire la quota di partecipazione!

Come mai secondo te molte aziende non investono nella formazione?

Una ragione è che la scarsa qualità di molti programmi ha minato la credibilità della stessa formazione. Ma questo non dovrebbe mettere in dubbio il valore che la formazione ha nel supportare le aziende nel passaggio dal modello “Produci & vendi” ad “Ascolta & rispondi”.

Il ruolo del lavoratore intellettuale

Nell’odierna economia creativa il lavoratore intellettuale è il principale “fattore di produzione”. Grazie alla sua “efficacia” individua cosa fare e produce conoscenze non standard.

Il management non deve quindi gestirlo come un costo, ma come uno dei principali asset e competenze in grado di creare un vantaggio competitivo sostenibile.

Il problema non è ridurre il costo del lavoro intellettuale, ma renderlo più produttivo.

Questi lavoratori della conoscenza non sono in grado di essere efficaci, perché l’azienda non aggiorna le loro competenze specifiche del ruolo, che il cambiamento ha reso obsolete.

Molti manager dell’area marketing, sales e service oggi non hanno le competenze necessarie. Valutano quindi i loro collaboratori con un metro e una lente del secolo scorso che non evidenzia il reale gap di competenze che manca. L’azienda si limita ad essere solo più efficiente, ma non cambia.

Nell’era in cui la discontinuità con il passato è la norma, i lavoratori intellettuali per essere produttivi hanno bisogno di formazione e apprendimento continuo. Con la crisi molte aziende hanno però tagliato i budget della formazione, limitandosi a fare solo quella obbligatoria legata alla sicurezza e quella finanziata.

Le aziende che fanno formazione ai lavoratori intellettuali solo se è finanziata, dimostrano di vedere in questi collaboratori un costo da ridurre invece che un asset su cui investire. Hanno un top management inadeguato a guidarle verso il futuro.

Il vero gap da colmare

Il più grande contributo del management del secolo scorso è stato l’incremento di produttività del lavoratore manuale. La produttività e l’efficienza delle organizzazioni sono aumentate di oltre cinquanta volte. Per il lavoro manuale basato sull’ energia fisica abbiamo bisogno solo di efficienza, cioè di abilità sul come fare bene le cose.

Il contributo che il management dovrà fornire nel XXI secolo è aumentare la produttività del lavoratore intellettuale, che è invece basata sull’ efficacia e la conoscenza.

Il vero problema chiave oggi non è il come del breve termine, ma il cosa e il perché del medio e lungo termine.

Peter  Drucker sosteneva che

“Niente è più inutile che fare bene le cose sbagliate”

Per adeguare strategicamente l’azienda al cambiamento occorre migliorare l’efficacia, che è la specifica tecnologia del lavoratore intellettuale.

Nelle aziende, nei mass media e anche nella stampa specializzata si fa un gran parlare di gap tecnologici da colmare. Industry 4.0, IoT, big data, digital marketing e intelligenza artificiale sono le parole all’ordine del giorno. Vengono presentate come la soluzione più avanzata e omnicomprensiva dei problemi di business. Siamo tutti capaci di comprare una nuova tecnologia. Tradurla in profitto è un’altra storia.

Peter Drucker al riguardo disse

Tra qualche centinaio di anni, quando la storia del nostro tempo sarà scritta da una prospettiva di lungo termine, è probabile che gli eventi storici più importanti non saranno la tecnologia, Internet o l’e-commerce.

È un cambiamento senza precedenti nella condizione umana.

Per la prima volta un numero considerevole e in rapida crescita di persone dovranno gestirsi da soli. E la società è totalmente impreparata per questo”.

Quello che fa la vera differenza tra un’azienda che produce utili eccellenti e una che ha utili mediocri o in perdita, è il gap che esiste in termini di cultura manageriale  e di gestione dei lavoratori intellettuali.

In ogni azienda l’investimento più urgente e produttivo da fare è investire prima nella formazione del top / middle management e poi negli operativi.

Credo che molta formazione agli operativi oggi è inefficace perché è mancata la formazione nei piani alti dell’azienda!

La tua azienda investe in formazione?

Ti ricordo il seminario on line GESTIRE LA VENDITA A DISTANZA che tengo giovedì 30 Aprile dalle 9.00 alle 12.00 e che abbiamo attivato una Consulenza e Formazione individuale on line su Vendite e Direzione Vendite.

Ti ringrazio del tempo che hai dedicato a leggere il mio articolo.

Se vuoi leggere i prossimi chiedimi il collegamento Linkedin QUI’ oppure iscriviti alla newsletter.

0 commenti

Lascia un Commento

Vuoi partecipare alla discussione?
Fornisci il tuo contributo!

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *