La macchina. Il pieno di gasolio. Le code in autostrada.  I ritardi dell’aereo. Le attese alla reception. Le strette di mano. Rituali commerciali che ritenevi immutabili, ma che oggi un virus invisibile ha portato via.

Il commerciale è un uomo d’azione. Essere chiuso in casa o in ufficio dietro un PC e non vedere i propri clienti per settimane è demotivante.

Ti senti come un leone chiuso in gabbia.

Magari sei anche in cassa integrazione e vai poco d’accordo con tua moglie!

Oggi uno dei problemi è la demotivazione dei commerciali. Dobbiamo essere improvvisamente tutti più adattabili. Ma se siamo demotivati diventa tutto più difficile.

In questi giorni i commerciali a volte mi dicono “Fabio, ma la visita presso il cliente è molto più efficace delle telefonate e videochiamate!”

Siamo tutti d’accordo su questo. Al momento non possiamo però incontrare fisicamente i clienti.  

Chi fa l’estero quando potrà riprendere l’aereo?

Le restrizioni ora sono diminuite. Ma gli accessi presso i clienti sono e saranno  comunque contingentati per diverso tempo.

Ieri praticavamo la copertura territoriale con l’auto.

Oggi dobbiamo passare alla copertura virtuale con e-mail, telefono e videochiamata. 

E’ bene usare questi tre strumenti in funzione del peso commerciale del cliente e delle sue preferenze.

Dobbiamo stimolare nel cliente un up grade nell’uso di questi strumenti. Dalla mail al telefono. Dal telefono alla videochiamata su WhatsApp e poi su Zoom, Teams…

Le aziende che in passato non hanno però formato i commerciali su questo tema, oggi perdono terreno.

Alcuni commerciali visitano virtualmente i clienti da casa come lo stessero facendo con la macchina!

La copertura virtuale ha molti vantaggi.

Se fatta bene può essere anche più produttiva di quella territoriale. Ti consente di fare molte più visite. Di programmare le visite in funzione di specifici segmenti di clienti essendo però svincolato dalla loro ubicazione sul territorio.

Poi risparmi tanti soldi in gasolio, autostrada, pernottamenti e pasti.

E’ più facile recuperare una visita annullata o interrotta improvvisamente.

Molti clienti chiuderanno. Da un 10 a un 30 %. Dobbiamo guadagnare tempo, abbandonare in fretta clienti pericolosi e trovare nuovi clienti. Prima della concorrenza.

L’incremento di efficienza che possiamo generare con la copertura virtuale, può compensare la sua minore efficacia. Possiamo però migliorare l’efficacia della comunicazione anche di un 30 %.

In questo caso aumentiamo la produttività complessiva della nostra azione di vendita.

E se poi scopriamo che con la copertura virtuale vendiamo ancora di più?

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