IL COMMERCIALE MIGLIORE? CHI “NON”GESTISCE LE OBIEZIONI!

obiezioni vendita

Il primo libro sulla vendita è stato The psychology of selling pubblicato nel 1922 da Edward K. Strong. Il messaggio al venditore è stato molto semplice.

Comunica le caratteristiche e i vantaggi del tuo prodotto o servizio. Gestisci le obiezioni. Chiudi la trattativa. E se il cliente è indeciso, fai pressione!

Questa visione della vendita all’epoca era coerente con la scoperta della catena di montaggio fatta nel 1913 da Henry Ford. In quell’anno è iniziata l’era della produzione di massa rigida. La frase di Ford “Dai al cliente l’auto del colore che desidera, purché sia nero” sintetizza questa visione.

Dal lontano 1922 milioni di venditori in tutto il mondo sono stati formati sulla base di questa visione della vendita, che è però basata solo sugli interessi del venditore.

Con internet il potere negoziale passa dal venditore al cliente.

Questo scardina però la  tradizionale visione della vendita.

Il ruolo del venditore non è più quello di comunicare il valore del prodotto. Reciti ancora a memoria il copione con cui descrivi le caratteristiche e i plus del tuo prodotto rispetto alla concorrenza? Attenzione: puoi essere percepito come un “depliant parlante”!

Devi essere consapevole che la vendita aggressiva basata sul monologo genera obiezioni.

Quando parli subito di Caratteristiche e Vantaggi può creare una situazione negativa. Ogni caratteristica aggiunge costi nella mente del cliente che stimola preoccupazione per il prezzo. Se citi vantaggi che non rispondono ai motivi di acquisto del cliente gli stai fornendo dei motivi di non acquisto che generano obiezioni! Ci hai mai pensato? 

Il tuo ruolo oggi è creare valore nel cliente. La vendita consulenziale non è più un optional. E’ un must!

Ancora oggi vedo corsi di vendita sulla gestione delle obiezioni. Il vero problema non è questo. E’ a monte. Consiste nell’abbandonare il modello aggressivo della vendita transazionale e usare quello della vendita consulenziale.

Il commerciale bravo oggi non è quello che sa gestire le obiezioni.

E’ chi crea le condizioni per cui il cliente non fa obiezioni!

Scopri dove puoi creare valore nel cliente. Argomenta con le domande. Trasforma i suoi bisogni impliciti in espliciti. Poi veicola quei mirati customer benefit che creano veramente valore nel cliente, perché rispondono ai suoi motivi d’acquisto.  Così il cliente è disposto a pagare il prezzo che chiedi: e senza fare obiezioni!

La capacità di gestire le obiezioni è una delle caratteristiche del venditore del secolo scorso come l’aggressività, la presentazione brillante, la persuasione e la chiusura. Le nuove caratteristiche sono invece la disponibilità a cambiare, comprendere il cliente, l’empatia, ascoltare e fare domande.

Il cliente oggi non vuole farsi vendere nulla.

Crea una relazione di fiducia in cui aiuti il cliente a comprare e…senza fare obiezioni!

Fabio Venturi

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