IL COMMERCIALE MODERNO E’ COME IL TUO MEDICO DI FIDUCIA.

Gli acquirenti oggi hanno il controllo totale sul processo di acquisto.

Tramite internet individuano i migliori fornitori di un certo prodotto o servizio.

Possono chattare anche con clienti ed ex clienti. Scambiare pareri e fare confronti.

Perché allora c’è ancora bisogno dei commerciali?

Il commerciale è utile solo se aggiunge valore al processo di acquisto.

La vendita oggi non si riduce più quindi a memorizzare il copione della presentazione, il listino prezzi e replicare alle dieci obiezioni più frequenti che ti fa il cliente.

Vendere significa aiutare il cliente a comprare.

Devi prima capire in quale fase del processo di acquisto si trova il cliente e  accompagnarlo poi negli step successivi. Diventa un vero consulente.

Non devi chiedere al cliente di capire la tua soluzione e verificare come puoi aiutarlo a raggiungere i suoi obiettivi. Dovresti invece  capire prima gli obiettivi del cliente e dimostrare poi come la tua soluzione lo aiuta a raggiungerli.

Meno pressione e più relazione. Il potenziale cliente deve vedere in te un consigliere di fiducia. Come fossi un medico!

La vendita moderna somiglia più al rapporto medico-paziente, che al classico rapporto venditore-acquirente.

Quando il tuo medico ti chiede “Lei fuma? Nella sua famiglia ci sono precedenti patologie cardiache?” tu non menti.

Sai che il medico è lì per aiutarti. Sta cercando di identificare il tuo problema e di risolverlo.

Quando diagnostica la malattia e prescrive una cura, non gli dici “Dottore, mi lasci del tempo per riflettere”, oppure “Posso avere uno sconto del 20 % sulle compresse?” Prendi le compresse e basta!

Abbandona quindi le pratiche della vendita aggressiva basata sulla spinta del prodotto.

Comprendi prima il contesto del cliente. La sua situazione tecnica e psicologica. I vincoli. Gli obiettivi. Il suo modo di ragionare.

Le abilità chiave sono fare le domande giuste e saper ascoltare.

E’ importante poi crearsi un’ immagine di opinion leader nel proprio settore. I social media danno a tutti i venditori la possibilità di essere percepiti dai loro potenziali clienti come dei consiglieri fidati.

Dovresti prendere una parte del tempo dedicato normalmente al prospecting e alle telefonate a freddo e riallocarle sull’utilizzo dei social media. Le ricompense saranno maggiori. Non solo migliori la performance, ma  cambi proprio la relazione con il cliente.

Se vuoi acquisire le competenze della vendita consulenziale partecipa al training Argomentare con le domande.

Ti ricordo i prossimi seminari che tengo a Milano e

ARGOMENTARE CON LE DOMANDE. Costruire un dialogo che crea fiducia nel cliente B2B.

Vicenza 13 – 14 Giugno – Milano 18 – 19 Giugno 2019

 


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