trasformazione digitale marketing vendite

L’attuale crisi generata dalla pandemia, impone a tutti un nuovo modo di gestire i clienti e il mercato. Dobbiamo  scalare gli strumenti digitali e rivedere il rapporto tra marketing e vendite. Se lavori in questi due reparti hai toccato con mano la diversità dei due team. Hanno personalità, comportamenti e competenze molto diversi fra loro. Sono decenni che competono per strappare la leadership all’altro reparto!

Oggi se Marketing e Vendite non evolvono con lo stesso passo del cambiamento esterno guidato dal digitale e dalla crisi, può essere pericoloso. Viene meno infatti l’efficacia operativa di tutta l’area commerciale. E’ quindi ora di cambiare radicalmente il rapporto tra i due team.

Il sondaggio YouGov della società Huthwaite ha rilevato che nel B2B il 71 % dei manager crede che con la digitalizzazione il marketing e le vendite dovrebbero avere una collaborazione più stretta.

Il digitale ha radicalmente alterato i ruoli dei due reparti. Il suo sviluppo esponenziale rende obsoleti i tradizionali modelli organizzativi. Giorno dopo giorno.

Storicamente quasi tutte le aziende dividono il complesso processo di vendita tra reparti con competenze specializzate.

Il Marketing crea ads, eventi e contenuti per generare leads.

Le Vendite sviluppano poi le relazioni per chiuderle in contratti.

Il Customer Service  reagisce poi a email e telefonate per risolvere i problemi.

Questa specializzazione ha trasformato i reparti in tre silos che rendono difficile far vivere al cliente un’esperienza di acquisto senza interruzione di continuità.

Oggi tutti e tre i reparti hanno un ruolo verso l’esterno nelle conversazioni che si sviluppano on line lungo il Customer Journey.

Ciò significa che la comunicazione deve essere rilevante e coerente in tutti i canali. Sia on line, che off line.

Ma questo può accadere solo se Marketing & Sales diventano veri partner.

Ruoli e responsabilità poco chiare

La ricerca di YouGov ha individuato una serie di barriere a questa partnership tra marketing e vendite. La mancanza di comprensione dei ruoli e delle responsabilità è il problema più importante. Nel mondo digitale i ruoli dei due reparti stanno diventando più sfumati e il Customer Journey è sempre più complesso.

Oggi i venditori comunicano con i clienti prospect in modo più ampio. Il potere della tradizionale visita di vendita può essere indebolita dalle conversazioni sui social media. Ma chi è responsabile secondo te di questa interazione on line? Il marketing o le vendite?

Le pagine aziendali sui social media sfuocano anche le linee di responsabilità tra il Marketing e il Customer Service. Quando le risposte ai reclami o alle domande vengono pubblicate sui social media e lette da migliaia di utenti, il team del Customer Service svolge il ruolo fondamentale di brand building. Se l’interazione non è gestita correttamente può anche danneggiarlo.

Il digitale ha trasformato ogni interazione di marca in un potenziale punto vendita. Ti sei organizzato per cogliere questa opportunità?

La coerenza dei messaggi

Secondo i manager intervistati da YouGov, lo sviluppo del digitale alimenta un’integrazione più stretta tra Vendite e Marketing per due motivi. Il crescente numero di punti di contatto dei clienti (45%) e la propensione dei clienti a informarsi sul prodotto o servizio prima di effettuare l’ acquisto (44%).

Entrambe le tendenze aumentano la probabilità di ricevere messaggi incoerenti. Il cliente è alla ricerca di contenuti e messaggi messi a disposizione da reparti diversi e in molti canali. Rispetto al tradizionale messaggio pubblicitario pianificato, strutturato e controllato dei mass media è un salto in avanti incredibile. Si prefigura quindi un modello organizzativo che ha una forte discontinuità con il passato.

Non è però sufficiente definire chiaramente i ruoli e le responsabilità. I professionisti della Vendita e del Marketing devono lavorare insieme per garantire questa coerenza.

Vera integrazione

In questo rapporto già precario tra marketing e vendite, il mondo digitale ha introdotto una ulteriore mancanza di chiarezza e di coerenza. Questo danneggia l’efficacia operativa e la produttività dei due reparti. L’unico modo per affrontare questa sfida è integrare Marketing, Vendite e Customer Service in un nuovo modello organizzativo.

La maggior parte delle aziende mantiene la distinzione dei tre reparti e fa interventi al loro interno. Se ti limiti a fare formazione su contenuti e social media per il marketing e l’uso di Linkedin Sales Navigator per i venditori è difficile che hai successo.

La vera sfida è organizzativa e culturale.

Gestire il customer journey con un unico team allineato di Marketing e Vendite. 

Se ti interessa approfondire questi argomenti partecipa al webinar GESTIRE LA VENDITA A DISTANZA. Visitare virtualmente il cliente che tengo il 28 Maggio dalle ore 14.00 alle 17.30

Ti ricordo poi che ho attivato una Formazione Individiale on line sul Sales Management 2.0

Ti ringrazio del tempo che hai dedicato a leggere il mio articolo.

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