IL “DISCO DI VENDITA” SI E’ ROTTO. E ORA COSA USI?

disco di vendita

Nel 1922 Edward K. Strong ha pubblicato The psycology of selling.

Possiamo considerarlo il primo vero libro sulla comunicazione di vendita.

Il messaggio che ha dato Strong al venditore è stato semplice e chiaro.

Comunica i vantaggi del tuo prodotto o servizio. Gestisci le obiezioni. Chiudi la trattativa. E se il cliente è indeciso, fai pressione!

Questa visione della vendita all’epoca era coerente con la scoperta della catena di montaggio fatta nel 1913 da Henry Ford. In quell’anno è iniziata l’era della produzione di massa rigida.

La celebre frase di Ford “Dai al cliente l’auto del colore che desidera, purché sia nero” è passata alla storia.

Dal lontano 1922 in tutto il mondo milioni di venditori sono stati formati sulla vendita transazionale, che è però basata solo sugli interessi del venditore. E’ in questi anni che nasce quindi il famoso “disco di vendita”.

Fino agli anni ’70 la vendita manipolativa basata sulla pressione è stata la norma.

E’ solo nel 1975 che in IBM si scopre la vendita consulenziale che è invece basata sugli interessi del cliente. Ancora oggi solo poche aziende l’hanno però implementata.

La diffusione del PC e di power point hanno poi rinforzato l’uso della vendita transazionale.  Il disco di vendita ha avuto quindi anche un supporto visivo!

Internet spegne il disco di vendita

L’avvento di internet trasferisce però il potere negoziale dal venditore al cliente.

Oggi i clienti hanno il controllo totale del processo di acquisto.

Sulla rete possono individuare i migliori fornitori del tuo servizio o prodotto.

Possono conoscere le differenze di caratteristiche, funzionalità e prezzo tra i vari fornitori. Nei social media possono conoscere clienti ed ex clienti con cui scambiare informazioni. Possono addirittura ordinare il prodotto in rete!

Perché allora c’è ancora bisogno dei venditori?

In questo cambio di paradigma, il venditore legittima il suo ruolo solo se aggiunge valore al processo di acquisto del cliente.

La vendita oggi non si riduce più quindi a memorizzare nel disco di vendita il copione della presentazione, il listino prezzi e la replica alle dieci obiezioni più ricorrenti che fa il cliente!

Il disco di vendita si è rotto bellezza!  E’ a terra e pieno di polvere.

Il problema è che molti commerciali e sales manager  non ne sono consapevoli.

Continuano a usare il vecchio disco di vendita. Stonato. Che annoia anche il cliente!

Il tuo ruolo di commerciale non è più comunicare il valore standard del prodotto. Devi creare valore nel processo di acquisto. Per farlo bisogna avere uno spiccato senso del business per comprendere i bisogni dei clienti.

E’ importante allora trasformare un messaggio generico in una proposta di valore personalizzata che risponde ai bisogni, ai problemi e alle preoccupazioni del cliente. Meglio se usi una terminologia che è a lui familiare.

Con cosa sostituire il disco di vendita?

Lo strumento principale è di natura filosofica. Abbandona prima la vecchia mentalità product / sales oriented basata sulla pressione. Acquisisci una mentalità client oriented.

Vendere significa sviluppare una relazione in cui aiuti il cliente a comprare.

In questa visione il tuo ruolo non è più pigiare il tasto start del giradischi per avviare il tuo 33 giri in vinile. Il tuo scopo è creare valore nel processo di acquisto.

Se ti proietti in questa dimensione automaticamente il tuo atteggiamento, il tuo comportamento e la tua comunicazione vanno nella direzione giusta.

Il cliente oggi capisce subito con chi ha a che fare. Fin da quando gli telefoni per avere l’appuntamento sente subito se hai vicino a te il disco di vendita!

Acquisire questa nuova filosofia non è facile. Ci vuole dedizione, passione e perseveranza. Il training ti dà una grande spinta nella fase iniziale.

Sviluppa la tecnicalità delle domande. Sicuramente conosci le domande chiuse e aperte. Conosci anche le domande boomerang, alternative, rimbalzo e riformulazione? Se vendi nel B2B è fondamentale conoscere anche le domande SPIN. Ascolta il cliente.

Le tue migliori argomentazioni sono i suoi motivi di acquisto. Se li scopri hai fatto il 50 % della vendita.

Se entri in questa nuova filosofia il rapporto con il cliente ti cambia. Non sei tu che vendi a lui un prodotto. E’ il cliente che ti compra.  Acquisti fiducia e credibilità ai suoi occhi .

Getta via il tuo disco di vendita. Proiettati in questa nuova visione commerciale. So che non è facile. Le ricompense che hai sono però maggiori degli sforzi.

Fabio Venturi

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