Il valore che il cliente riceve dal venditore

Ti sei mai chiesto quale tipologia di valore  riceve il cliente  dal venditore?

Rispondiamo a questa domanda con un’ipotetica scala gerarchica costruita dallo stesso cliente che parte dal basso (valore negativo), e va poi verso l’alto (valore positivo) definendo cinque tipologie di valore.

1. Il depliant parlante.

Questo tipo di venditore fa un monologo sulla sua azienda e i suoi prodotti supportato da cataloghi, presentazioni in power point e video confezionati spesso dall’ufficio marketing.

Il cliente iper informato tramite internet  allora dice

“conosco già il suo prodotto: cos’altro può fare per noi?”

Il valore per il cliente quì è nullo o addirittura negativo se la vive come una perdita di tempo!

Molti buyer che conosco fanno poi questa considerazione “Il venditore che fa solo il monologo sui suoi prodotti ma  non mi ascolta e non si interessa dei miei problemi, non sarà mai in grado di darmi la soluzione che mi serve.”

Dopo trenta slide in cui il venditore ha parlato l’80 % del tempo si rischia che il cliente ha saputo tutto del fornitore, mentre il venditore ha saputo poco o nulla del cliente e dei suoi motivi d’acquisto. Questi incontri terminano con il cliente che, a volte stremato, congeda il venditore con un laconico “Bene, le faremo sapere.”.

Invece di trasformare il depliant parlante in un venditore consulente che vende soluzioni, in molte aziende il management si è limitato a fornire ai venditori supporti elettronici che allungano molto la durata del monologo.

Laddove la professionalità del buyer è aumentata, mentre quella del venditore è rimasta invariata, è difficile però migliorare la performance commerciale!

Nella nostra scala gerarchica il valore costruito dal venditore depliant parlante è sicuramente il più basso, ed è prevalentemente negativo.

2. Settore e concorrenza

Il venditore qui comunica al cliente informazioni sul settore e sulla concorrenza.

Se sono informazioni che il cliente non conosce, hanno sicuramente un certo valore.

Il cliente è sempre più informato anche in quest’ area: usa internet, frequenta le fiere, visita gli stabilimenti dei fornitori.

Il venditore deve acquisire quindi informazioni più precise e aggiornate se vuole avere un impatto positivo.

Il valore per il cliente migliora un po’, ma non è in grado di fare la differenza.

3. Avvocato del cliente

Qui invece il venditore diventa l’avvocato del cliente perché non solo riporta le sue richieste ed esigenze in azienda, ma si batte per portarle avanti nel migliore dei modi, anche se non sempre ha valutato il ritorno economico.

Il valore per il cliente è sicuramente superiore ai primi due e inizia a influenzare le sue decisioni.

4. Soluzioni personalizzate

Un valore molto più importante lo costruisce il venditore consulente che aiuta il cliente a inquadrare il suo problema in una visione tecnica, economica e commerciale più aggiornata,  proponendo poi soluzioni e benefici personalizzati.

Il valore per il cliente è molto più grande dei primi tre e condiziona in modo significativo le sue decisioni di acquisto.

Questo valore può erogarlo il commerciale che padroneggia la vendita consulenziale.

L’essenza della vendita consulenziale consiste prima nell’aiutare il cliente a definire il suo problema in una visione tecnica, economica e imprenditoriale orientata al futuro.

Dimostrare poi come su quelle esigenze la tua performance  supera i concorrenti.

Anche se la vendita consulenziale è nata verso la fine degli anni ’70,  sono molto pochi i venditori che hanno queste abilità e competenze. Il margine di miglioramento è quindi notevole.

5. Cambio di direzione strategica.

Il massimo è quando il venditore produce insieme al cliente un valore straordinario che imprime all’organizzazione del cliente un cambio di direzione strategica.

Questo accade quando in un vero rapporto di partnership il venditore ha avuto accesso alla strategia del cliente e sviluppa un prodotto / servizio che aiuta il cliente a raggiungere meglio i suoi obiettivi strategici, a differenzarsi dai concorrenti e a rafforzare il suo posizionamento competitivo.

Il valore per il cliente raggiunge il massimo ed è disposto a pagare un prezzo elevato.

Il venditore è riuscito infatti a rendere completamente irrilevanti i concorrenti.

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Ti ringrazio del tempo che hai dedicato a leggere il mio articolo.

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Ti ricordo che abbiamo temporanemente sospeso i corsi interaziendali in aula e abbiamo attivato una Consulenza e Formazione individuale on line su Vendite e Direzione Vendite.

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