inbound outbound marketing

Supponiamo di vendere un software che si rivolge a medie aziende manifatturiere che hanno dai 100 ai 250 dipendenti. Se operiamo secondo la logica dell’outbound ci procuriamo un elenco di 1.000 aziende  in target con relativi nominativi.

Nella fase iniziale abbiamo una BUONA COMPATIBILITA’ tra questo elenco di aziende in target e il nostro software.

Marketing e vendite iniziano a lavorare su questo elenco in modo aggressivo.

Direct mail. E-mail massive (spam). Pubblicità su mass media. Telefonate a freddo.

Speriamo che l’1 % dei clienti potenziali risponda a queste forme di vendita intrusiva.

I contatti che generiamo con l’ outbound però qualche DIFFICOLTA’ ad innescare la risposta.

Alcuni non sono interessati. Altri ci chiedono un’offerta, ma sanno già che non compreranno da noi.

Concludiamo poche vendite, con un processo più lungo e con maggiori concessioni.

L’ inbound

Vediamo cosa accade invece nella vendita inbound.

Marketing e vendite creano insieme dei contenuti che pubblicano poi sui social media.

Qui nella fase iniziale ci sono delle DIFFICOLTA’.

Far collaborare marketing e vendite. Produrre contenuti efficaci. Gestire le relazioni on line. Costanza e pazienza.

Per costruire la nostra notorietà, autorevolezza, credibilità e fiducia occorre molto tempo.

I contatti che generiamo con l’approccio inbound hanno però una BUONA COMPATIBILITA’ con il nostro software.

Sono persone che hanno condiviso e commentato i nostri contenuti. Hanno scaricato del materiale. Ci hanno chiesto spontaneamente delle demo.

Questi contatti sono mediamente più compatibili perché hanno un problema che noi possiamo risolvere. Probabilmente acquisteranno in percentuale doppia. Con fatturato e margini superiori. E forse anche nella metà del tempo!

Un grosso limite che penalizza chi inizia con l’inbound è la mancanza di impegno e di costanza.

Creano un blog e degli account sui social media. Scrivono tre articoli sul blog. Li promuovono sui social media. Ma non succede nulla. Allora pensano che “Forse l’inbound nel nostro settore non funziona”.

Invece funziona. Ci vuole solo tempo.

La palestra

Pensa all’inbound come al dimagrimento.

Se ti sei dato l’obiettivo di perdere cinque chili, non li perdi magicamente la prima settimana andando tre volte in palestra. Anzi, probabilmente non perdi neanche un etto. Ma se ci vai tre volte alla settimana per diverse settimane, allora cominci a perdere peso.

Comincerai a stare meglio. L’esercizio fisico entrerà a far parte della tua routine. Non riuscirai più nemmeno a immaginare una settimana in cui non vai in palestra!

Lo stesso discorso vale per l’imbound marketing. Dopo una settimana non vedrai nessun risultato. Ma se crei dei contenuti e ti attivi sui social media due o tre volte alla settimana per diversi mesi, comincerai a vedere i risultati. La routine verrà incorporata nel processo di marketing.

Non riuscirai più ad immaginare una settimana senza creare contenuti e pubblicarli sui social media.

Lo farai ancora più spesso. Quando queste attività entrano a far parte della tua vita, allora sei sulla strada giusta.

Lo affermo non per sentito dire, ma per esperienza personale.

Ti ricordo il seminario on line GESTIRE LA VENDITA A DISTANZA che tengo giovedì 30 Aprile dalle 9.00 alle 12.00 e che abbiamo attivato Consulenza e Formazione individuale on line su Vendite e Direzione Vendite.

Ti ringrazio del tempo che hai dedicato a leggere il mio articolo.

Se vuoi leggere i prossimi chiedimi il collegamento Linkedin QUI’ oppure iscriviti alla newsletter.

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