INNOVARE IL PRODOTTO…O LA VENDITA?

innovazione prodotto vendita

Le vendite si trovano oggi sotto i riflettori del top management per due fattori poco considerati oltre a internet.

Il primo è l’intensificazione della concorrenza.

Non ci sono più nicchie sicure. Una statistica rileva che un’azienda media rispetto a cinque anni fa ha il doppio della concorrenza. E’ come se la sua quota di mercato si fosse dimezzata!

Il secondo fattore è la precarietà della strategia con cui quasi tutte le imprese hanno cercato di contrastare l’iper-competizione.

Se chiediamo a cento manager qual’ è la loro strategia il 70 % risponderà “l’ innovazione”. 

Ma alla domanda “Funziona?” circa il 50 % risponderà no!

Non ci credi? Quantifichiamo meglio questo fenomeno.

Innovazione di prodotto: un cimitero!

Secondo il Breakthrough Innovation Report di Nielsen, nel largo consumo il 99 % dei nuovi 8.650 prodotti lanciati in Europa non ha dato i risultati attesi.

Tre prodotti su quattro non riescono a raggiungere entro un anno il fatturato di 140.000 € e sono esclusi dai distributori. Molti sono anche ritirati dal mercato dopo due anni.

Solo l’1% si consolida quindi sul mercato.

Nel mercato dei beni strumentali e industriali non ci sono statistiche così attendibili, ma credo si registri una situazione analoga.

Vediamo allora se nel magico mondo delle nuove tecnologie digitali le cose vanno meglio.

Su 10 start up 9 falliscono. La rivista Fortune ha anche analizzato la principale causa di questi fallimenti. Realizzano prodotti e servizi che nessuno vuole!

Secondo la Camera di Commercio in Italia poi il 90 % dei nuovi E-commerce chiude entro un anno.

Non voglio assolutamente sminuire l’innovazione. Tutt’altro, va fatta. Devi però essere anche consapevole che ha rischi e aspetti negativi.

E’ una strategia difficile da mantenere nel tempo. Perfino Apple rischia di non riuscire a portarla avanti con lo stesso successo del passato.

C’è però un secondo aspetto negativo dell’innovazione.

La finestra delle opportunità si va riducendo sempre di più.

Venti anni fa un’innovazione decente poteva garantirti anche uno o due anni di vantaggio competitivo sui concorrenti.

Oggi non è più così. Sei fortunato se hai un paio di mesi di vantaggio.

Il “copia e incolla” è una delle attività più praticate in tutti i settori.

Dovrai quindi innovare sempre più spesso solo per rimanere dove sei!

Innovare la vendita: praterie sconfinate!

Di conseguenza molte aziende mettono in discussione l’innovazione come strategia di crescita. Si spostano invece verso la crescita organica.

Usano gli asset di vendita e di marketing per sottrarre i clienti più redditizi ai concorrenti.

E’ una strategia sicuramente efficace e meno rischiosa. Il vero problema è come attuarla.

Il pre requisito è avere una forza vendita eccellente che sa fare meglio della concorrenza.

Con quello che vedo in giro non ci vuole poi molto!

Poche aziende hanno idea di come creare, formare, gestire e motivare una forza vendita eccellente che opera nell’economia creativa.

La quasi totalità delle aziende è rimasta alla vendita dell’economia industriale del secolo scorso.

I venditori si comportano ancora come raccomandato da E. K. Strong nel suo libro The psicology of selling del 1922. Presenta i vantaggi e le caratteristiche del tuo prodotto. Gestisci e supera le obiezioni. Chiudi la trattativa.  E se il cliente non compra? Fai pressione!

Ma il ruolo del venditore non è più comunicare il valore del prodotto che hai generato nello stabilimento. Oggi la vera sfida è saper creare valore nel cliente. Comprendere il processo di acquisto del cliente è più importante che parlare e mostrare.

Storicamente poi quasi tutte le aziende dividono il complesso processo commerciale in tre reparti che hanno ruoli e competenze specializzate.

Il Marketing crea messaggi, eventi e contenuti per generare leads.

Le Vendite sviluppano poi le relazioni per chiuderle in contratti.

Il Customer Service  risponde poi a e-mail e telefonate per risolvere i problemi.

Sono ancora organizzati e gestiti in base al tradizionale modello “Produci & vendi”.

La specializzazione dei reparti li ha trasformati in tre silos che rendono difficile creare un’esperienza di acquisto senza interruzione di continuità lungo il customer journey.

Dovranno essere riconfigurati nel modello “Ascolta & Rispondi” per assolvere uno scopo comune: gestire i singoli momenti della verità del  customer journey, sia on line che off line.

Le aziende negli anni ’80 e ’90 hanno avuto l’opportunità storica di migliorare l’efficacia operativa nel manufacturing grazie al TQM, la Lean production e il kaizen.  

Oggi all’orizzonte emerge un’opportunità analoga.

Migliorare l’efficacia operativa dell’area Sales & marketing.

Tu sei pronto?

Se ci riesci guadagnerai un vantaggio competitivo sostenibile per i prossimi anni, perché riguarda aspetti come l’organizzazione, le competenze e la cultura. Tutti aspetti intangibili che i tuoi concorrenti faranno poi fatica sia a individuare che a copiare.

Per tradurre meglio questo nella tua azienda, partecipa al seminario RIPENSARE LA RETE VENDITA che tengo a Vicenza il 12 Novembre e a Milano 15 Novembre 2019.

Fabio Venturi

Ti ringrazio del tempo che hai dedicato a leggere il mio articolo.

Se non vuoi perderti i prossimi, iscriviti alla mia newsletter oppure chiedimi il collegamento Linkedin QUI’

Ti ricordo i prossimi seminari che tengo a Milano e Vicenza

GESTIRE E SVILUPPARE UN’AREA DI VENDITA.  Trasformare l’analisi della performance e gli obiettivi in risultati.

Milano 5 Novembre 2019.

RIPENSARE LA RETE VENDITA. Selezionare, formare, gestire e motivare venditori eccellenti.

Vicenza 12 Novembre – Milano 15 Novembre 2019


0 commenti

Lascia un Commento

Vuoi partecipare alla discussione?
Fornisci il tuo contributo!

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *