Come sai la metafora del  vaso di Pandora riguarda il compiere un’azione apparentemente innocua, ma che ha poi delle conseguenze negative.

Nella mitologia greca Pandora è la prima donna in assoluto. Il poeta Esiodo racconta che quando Zeus donò a Pandora il famoso vaso, le raccomandò di non aprirlo. Questo vaso, che doveva contenere il grano, conteneva i mali che affliggono l’uomo.

Pandora aprì invece il vaso, liberando così tutti i mali del mondo: la vecchiaia, la gelosia, la malattia, la pazzia e il vizio.

Sul fondo del vaso rimase soltanto la speranza che non fece in tempo ad allontanarsi prima che il vaso fu chiuso. Aprendo il vaso Pandora ha condannato l’umanità a una vita di sofferenze, realizzando così la punizione di Zeus.

Ecco perché oggi l’espressione vaso di Pandora viene usata per alludere all’improvvisa scoperta di un problema, che per molto tempo era rimasto nascosto e che una volta manifestatosi non è più possibile tornare a nascondere.

Nel business possiamo assimilare il vaso di Pandora alla quota di mercato.

Negli anni ’70 gli studi PIMS ( Profict Impact of Market Share) dimostrarono una forte correlazione positiva tra la quota di mercato e il profitto.

Più grande è la  quota di mercato maggiore è  il profitto. Per molti manager l’obiettivo della quota di mercato è diventato un’ossessione.

La quota di mercato tenta quindi i manager come il vaso di Pandora.

Pensano di risolvere i loro problemi di profitto focalizzandosi sui ricavi tanto per fatturare, invece di usare il marketing per incrementare il margine.

Il successo della filosofia “la quota di mercato è tutto” ha una risposta molto semplice. Volumi, quota di mercato e crescita del fatturato sono i migliori indicatori del successo della innovazione, come ad esempio il lancio di un nuovo prodotto o tecnologia.

Nei mercati maturi dove invece la logica PIMS inizia a cadere, guadagni incrementali della quota di mercato hanno un effetto sproporzionatamente negativo sui profitti.

Questo orientamento alla quota di mercato ha stimolato una cultura dell’aggressività nel pensiero e nella pancia di molti manager.

Obiettivi eccessivamente ambiziosi della quota di mercato se  combinati con un trascurato orientamento al profitto, inducono azioni aggressive che provocano nei concorrenti una eguale o persino più aggressiva contro reazione.

Una cultura di aggressione all’interno dei mercati maturi crea la guerra dei prezzi e la distruzione dei profitti su grande scala.

Le aziende orientate al profitto non si chiudono in una competizione a somma zero per la quota di mercato, guidate da una mentalità “Kill or be killed”.

Hanno gli stessi prodotti e costi delle aziende meno profittevoli.

Competono pacificamente perché sanno sedurre il cliente.

Riconfigurano il marketing e il pricing per vendere i prodotti e servizi esistenti con metodi alternativi e creativi.

Se vuoi acquisire il mind set e gli step per abbandonare l’orientamento alla quota di mercato e incrementare il profitto del 2-3 % sul fatturato con i prodotti e servizi attuali, partecipa al seminario Gestire per il profitto, non per la quota di mercato .

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