LE NUOVE CARATTERISTICHE DEL VENDITORE ECCELLENTE.

Quali sono oggi le caratteristiche del venditore eccellente?

Molto probabilmente gli stessi venditori e i sales manager  citerebbero questi aspetti. L’aggressività. La capacità di persuadere. Fare presentazioni efficaci. Gestire le obiezioni. Chiudere la trattativa. Desiderio di guadagnare.

Tutte caratteristiche che si sono plasmate in un secolo di economia industriale basata sul modello “Make & Sell” (produci & vendi). Eserciti di venditori sono stati addestrati alla vendita transazionale basata sul comunicare in modo standard il valore prodotto nello stabilimento ad un cliente anonimo.

Il verbo è stato “Comunica al cliente le caratteristiche e i vantaggi del nostro prodotto, gestisci le obiezioni e chiudi la trattativa”. Tutti gli strumenti forniti al venditore come cataloghi, brochure e power point ne hanno fatto in alcuni casi una sorta di depliant parlante.

L’avvento di internet ha trasferito poi il potere negoziale dal venditore al cliente.

Le persone oggi sono molto informate e smaliziate. Per un certo prodotto o servizio individuano i migliori fornitori. Possono vedere le differenze di prezzo e di funzionalità tra i vari fornitori. Ci sono siti web specializzati sul confronto tra brand e tecnologie. Possono trovare clienti ed ex clienti con cui chattare sui social media e conoscere il loro parere.

Per queste ragioni il cliente oggi non tollera più nessuna forzatura da parte del venditore.

Desidera essere trattato alla pari da una persona che in un dialogo lo aiuta a comprare.

In questo nuovo paradigma il venditore deve dimostrare la propria utilità aggiungendo valore nel processo di acquisto.

La vendita non si riduce più a memorizzare il copione della presentazione e la risposta alle dieci obiezioni del cliente.

Il venditore oggi deve diventare il consigliere di fiducia del cliente. Questo significa che dovrà avere e sviluppare nuove caratteristiche. Quelle vecchie funzionano sempre meno. In alcuni casi possono essere addirittura controproducenti!

Le nuove caratteristiche del commerciale eccellente sono cinque.

La disponibilità ad apprendere                                                                                

Se il commerciale deve sviluppare nuovi atteggiamenti e comportamenti, la disponibilità ad apprendere (coachability) è in assoluto la caratteristica più importante. E questo non è facile perché il venditore è un individualista. E’ molto faticoso convincerlo ad abbandonare i vecchi atteggiamenti e comportamenti.

In alcuni casi può diventare un leader negativo nei confronti degli altri colleghi.

La curiosità

La curiosità è la capacità di comprendere il contesto del potenziale cliente tramite domande mirate e un ascolto attivo. I venditori eccellenti sono curiosi per natura. Fanno domande intelligenti. Ascoltano attentamente per capire quali sono le aree del valore che interessano il cliente.

Con le domande cercano di scoprire il valore soggettivo del cliente.

Gli obiettivi, le aspirazioni, i timori e i suoi problemi.

Il successo precedente

E’ probabilmente la caratteristica più facile da valutare, specie se il commerciale proviene da una forza vendita di una certa dimensione che ha investito nella selezione e formazione.

E’ la caratteristica più misurabile. Diventa difficile valutarla quando il commerciale ha lavorato in aziende di piccole dimensioni o non ha mai lavorato nelle vendite.

L’intelligenza

E’ la capacità di apprendere rapidamente concetti complessi e di comunicarli in modo facilmente comprensibile. Se vendi commodities non hai bisogno di persone intelligenti.

Se operi invece in un settore innovativo o che si evolve rapidamente il commerciale poco intelligente fa fatica ad evolvere.

L’etica nel lavoro

Consiste nel perseguire proattivamente la missione dell’azienda con un elevato impegno e un’intensa attività quotidiana. E’ una caratteristica molto difficile da valutare.

Se ti interessa approfondire questi temi come manager partecipa a Reclutare, formare e motivare venditori eccellenti, mentre come venditore a Argomentare con le domande.


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