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Provocazione? Boutade? Niente di tutto questo. Semplicemente molte aziende non sono orientate al profitto. Per capire se la tua azienda invece lo è, analizza queste cinque aree.

Il pricing

L’incremento dell’1 % del prezzo ha un impatto sul profitto due / quattro volte superiore ad un analogo aumento dei volumi o riduzione dei costi.

Il prezzo ha un effetto leva sui profitti quattro volte superiore ai volumi.

Non solo quando aumenta, ma anche quando si riduce.

Una riduzione di prezzo del 5 % è quindi molto più grave di un’ analoga riduzione dei volumi.

La distribuzione delle risorse e degli sforzi è invece concentrata ad aumentare i volumi (rete vendita) e a ridurre i costi (controllo di gestione).

Molte strutture aziendali sono quindi disfunzionali rispetto all’obiettivo del profitto.

Quante persone e sforzi nella tua azienda gestiscono il pricing?

La cultura della marginalità

Quando inizio un lavoro di consulenza strategica chiedo all’imprenditore i dati di fatturato, i margini di contribuzione lordi per linea di prodotto, tipologia di clienti/canali di vendita e macro area geografica.

Mi sento spesso dire:

Abbiamo tutti i dati che le occorrono. Lei deve solo chiedere”.

Poi alla prova dei fatti scopro che i margini di contribuzione non ci sono.

Oppure ci sono, ma nei report che l’azienda usa  non compaiono. Le analisi si fanno solo sui costi. Bisogna quindi produrre i margini.

Quando discuto di questi argomenti sento poi parlare solo di “costi”. Oppure di “ricarichi” Q

Raramente sento dire “in questo prodotto abbiamo un margine dell’X %”, o “in questo canale guadagniamo l’Y % in più del canale tradizionale”.

Molte aziende non hanno una cultura della marginalità. Sono orientate al controllo dei costi. Ai volumi e al fatturato. ma non al margine.

Operano sulla difensiva. Raramente attaccano con l’aumento dei prezzi. Li diminuiscono invece per sostenere i volumi!

Il controllo di gestione

Molte aziende  hanno un controllo di gestione ancora basato sul full costing (costo pieno) in cui i costi fissi SONO spalmati sui costi variabili .

Poche lavorano con sul direct costing (margine sui costi variabili) in cui invece i costi fissi NON SONO caricati sui costi variabili.

Con l’adozione combinata del full costing e del cost plus pricing,   i prezzi si determinano applicando ai costi variabili di produzione dei moltiplicatori standard per tutti i prodotti, che rappresentano i costi fissi globali.

Come se i prodotti dovessero generare quindi la stessa marginalità.

Ma più i costi fissi sono elevati, più spalmarli sui costi variabili porta ad avere prodotti con prezzi fuori mercato, e prodotti con prezzi che generano una redditività inferiore a quella potenziale.

Il Cost Plus Pricing è uno strumento semplice basato su una prudenza finanziaria.

Ma è anche un mediocre sistema per migliorare la redditività!

La strategia

Molte aziende non hanno una base strategica in grado di sostenere una crescita profittevole nel medio termine. Hanno solo una visione tattica del business.

Il loro debole posizionamento competitivo ha un effetto leva modesto nel mercato. Anche se hanno prodotti e servizi di qualità!

Per fatturare alla fine del mese allora sviluppano tanti nuovi prodotti che servono per acquisire e vendere a clienti piccoli o occasionali.

Questo aumenta la complessità di gestione e i costi che degradano poi la marginalità.

Alcune aziende non si sono poi rese conto di aver superato quel limite oltre il quale a sforzi crescenti di nuovi prodotti e clienti, hanno ritorni decrescenti!

L’azienda eccellente e redditizia ha molti meno prodotti dell’azienda media e mediocre.

Vedi Apple e Samsung. Oppure Volswagen e Fiat.

La gestione della rete vendita

Le aziende sono quindi orientate ai volumi/ fatturati.

Ai venditori danno quindi un obiettivo e un incentivo legato solo al fatturato.

Se in aggiunta forniscono loro anche un’ampia discrezionalità nei prezzi, molto probabilmente questo incide in modo negativo sulla marginalità.

Soprattutto se hai agenti. Loro prendono le provvigioni solo se vendono!

Le aziende che forniscono ai venditori anche un obiettivo e un incentivo sul margine di contribuzione lordo della loro zona, sono molto poche. Non arrivano al 10 %!

La gestione integrata di queste cinque aree determina la redditività.

La tua azienda è orientata al profitto?

Conosci le aree su cui fare leva per migliorarlo?

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