nuovi mercati

Una delle domande che mi rivolgono più spesso gli imprenditori è “Quali sono i nuovi mercati che crescono dove mi conviene entrare?

I nuovi mercati  sono visti come degli “ascensori”.

Si entra. Si schiaccia il pulsante dell’ultimo piano. Si sale e finalmente si trova la macchinetta che stampa i soldi!

L’imprenditore che nel settore tradizionale non riesce a crescere profittevolmente rafforzando la strategia, inizia a guardare questi nuovi mercati con interesse.

Ai suoi occhi appaiono come una seducente sirena che gli sussurra “Sono ormai anni che tutti i giorni hai gli stessi problemi. Clienti che chiudono. Clienti che non pagano. Concorrenti più numerosi dei clienti. Guerra dei prezzi. Margini in calo. Debiti. Ma vieni da me in questa isola felice!”

I giornali e la stampa specializzata non fanno altro che decantare questi nuovi settori che, se legati alle nuove tecnologie, sono spesso accompagnati da aspettative eccessive.

Pensiamo agli anni novanta quando la telefonia mobile introdusse il GSM e poi l’UMTS. Ci sono stati una serie di operatori che entrarono, ma che oggi non ci sono più a causa di un eccesso di offerta che ha generato una guerra dei prezzi.

E’ emblematico poi il caso della compagnia telefonica BLU.

Aveva scelto come come pay off della sua comunicazione Il futuro che non c’era!

Negli attuali operatori di telefonia mobile rimasti oggi c’è una vera guerra per accaparrarsi ogni singolo cliente a suon di promozioni e sconti che degradano il margine.

Molti “mercati del futuro” come la telefonia mobile, i servizi finanziari, il multimediale, l’energia e i trasporti aerei hanno riservato alle aziende che ci hanno investito delle spiacevoli sorprese.

L’avvento di internet fu addirittura eclatante.

Le biotecnologie vennero proclamate il settore del XXI secolo. Dopo qualche anno, tutta questa euforia scemò.

Il problema non è stato causato da un’errata previsione della domanda, ma da una sottostimata previsione dei nuovi entranti e della forte pressione concorrenziale che ha generato una guerra di prezzi senza fine.

Il settore del trasporto aereo vede come vittime blasonate compagnie come Pan Am, TWA, United Airlines, Swissair, Sabena, Eastern Airlines e Alitalia. Sono aziende che sono fallite, sono sull’orlo della bancarotta o generano perdite.

Questi nuovi mercati sono a volte business dal “nocciolo vuoto”. Cioè a margini bassi o addirittura negativi.

Ci sono alcune aziende che operano con successo e generano utili. La Sowthwest Airlines e la Ryanair hanno significativi profitti, grazie però al loro innovativo modello di business.

L’elemento che caratterizza questi mercati del futuro, è la veloce commoditizzazione dei nuovi prodotti e servizi, che sono poi difficili da brevettare.

Per la maggior parte dei clienti di PC, cellulari, linee telefoniche, linee aeree e carte di credito che cercano un valore intrinseco legato al prezzo, la vendita transazionale basata sull’e–commerce alimenta poi la spirale dei prezzi verso il basso.

Il fattore che contribuisce a generare il nocciolo vuoto è l’automazione del rapporto con il cliente. Mancando totalmente una relazione umana e personale, per il cliente è indifferente chi gli offre il servizio. Tanto è il prezzo che conta!

Per il fornitore diventa poi difficile fidelizzare il cliente, poichè si azzera quasi la possibilità di fare marketing relazionale.

Uno dei “mercati del futuro” più recente è sicuramente quello delle energie rinnovabili. Molti imprenditori che operano in settori tradizionali, hanno investito quindi nel settore eolico, fotovoltaico e biomasse. Per molti di loro le perdite accumulate hanno poi messo a rischio il business tradizionale. Aziende leader e specializzate come la tedesca Solon, sono entrate in sofferenza. Se non fosse stata acquistata da un gruppo indiano, l’azienda sarebbe fallita.

I direttori di banca individuano come clienti ad alto rischio quegli imprenditori che dal loro settore sono entrati alcuni anni fa prima nell’immobiliare e recentemente nel settore delle energie rinnovabili. Sono gli imprenditori che hanno accumulato più perdite in azienda e debiti con le banche.

Nel valutare questi nuovi mercati l’imprenditore deve essere quindi molto attento e razionale, evitando di lasciarsi trascinare dall’ eccessiva euforia da cui sono accompagnati.

Quando un imprenditore mi chiede in quale dei nuovi mercati conviene investire, rispondo “Sei è sicuro di aver saturato completamente le opportunità di crescita e di profitto del settore in cui operi?”

Sono imprenditori che accecati dai problemi quotidiani vedono questi nuovi settori come la panacea di tutti i loro problemi.

Non ci sono settori che garantiscono la crescita profittevole.

Valutiamo prima alcuni aspetti ponendoci queste domande:

Siamo cambiati alla velocità del mercato?

Ci siamo adeguati strategicamente?

Se siamo stati capaci di adeguarci strategicamente, possiamo guadagnare anche in settori tradizionali e maturi. Anche in settori commodity. Ho due aziende mie clienti come Euronepack (imballi) e Ideal Work (pavimenti in calcestruzzo) che registrano entrambe una significativa crescita del fatturato e dei margini.

La redditività la crea il buon management e la strategia. Non la crea per miracolo il nuovo mercato!

Ti ringrazio del tempo che hai dedicato a leggere il mio articolo.

Se non vuoi perderti i prossimi chiedimi il collegamento Linkedin QUI’ oppure iscriviti alla newsletter.

Ti ricordo che abbiamo temporanemente sospeso i corsi interaziendali in aula e abbiamo attivato una Consulenza e Formazione individuale on line su Vendite e Direzione Vendite.

0 commenti

Lascia un Commento

Vuoi partecipare alla discussione?
Fornisci il tuo contributo!

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *