offerta commerciale

Immagina che hai richiesto l’offerta di un sistema di produzione che costa 800.000 €. Il rischio tecnico ed economico è elevato.  Non ci dormi la notte. Ricevi l’offerta redatta come se stessi comprando un telefonino!  Non trovi nulla dei tuoi problemi, esigenze e dubbi che hai espresso al venditore del fornitore. Percepisci quindi un gap molto elevato tra chi ha scritto l’offerta e le tue aspettative. Ti senti anche sminuito!

Nel B2B le offerte commerciali sono il punto debole di molte aziende. Sono lunghe. Prolisse. Banalmente standardizzate. Non hanno un minimo di personalizzazione.

Il lettore raramente comprende come quell’ impianto o macchina risponde alle sue esigenze. Cerca quegli elementi che lo rassicurano e fugano i suoi dubbi. Magari ci sono, ma sono nascosti sotto un oceano di termini tecnici e sigle spesso incomprensibili. Soprattutto per il decisore che non è un tecnico.

Perché molte offerte hanno queste carenze?

Secondo me ci sono almeno quattro motivi.

Il primo è il forte background tecnico dei commerciali che operano nel B2B.

Sono tecnici e ingegneri molto più innamorati della tecnologia che del cliente!

Il secondo motivo è che nelle aziende B2B manca una moderna cultura di vendita orientata al cliente.

Non solo nelle PMI, ma anche in grandi aziende multinazionali.

La vendita consulenziale è quasi assente. La cultura è tipicamente product oriented.

Alcune aziende hanno anche automatizzato la generazione dell’offerta con nuovi software. Alcune sembrano delle fatture!

Molti dimenticano che l’offerta è uno strumento di marketing che arriva nel PC o sul tavolo del decisore che il commerciale non ha neanche conosciuto.

Il terzo elemento è la pigrizia dei commerciali. Amano parlare. Non amano scrivere.

Quando scrivono l’offerta usano una facile scorciatoia. Fanno il copia & incolla di un’offerta già fatta. Il tutto con la complicità del PC!

Questo riduce sicuramente i tempi.  Ma aiuta a vendere secondo te?

Il quarto motivo riguarda invece la gestione dei commerciali.

Quando il fatturato diminuisce, il sales manager ordina loro di aumentare il numero di offerte.  Si punta sull’ efficienza.

Il venditore si concentra allora su piccoli clienti, perché è più facile generare una richiesta di offerta.

L’insieme di questi quattro motivi genera la fabbrica delle offerte.

Si fanno centinaia di offerte, ma pochissime vanno in porto!

Alla mancanza del risultato si aggiunge poi la demotivazione dei proposal engineer che hanno formulato la parte tecnica dell’offerta. Hanno lavorato duramente anche nel fine settimana per niente!

Nel B2B questa impostazione è molto diffusa, ma ha però poco successo.

Perché agiamo sull’efficienza? E’ semplice. Perché è molto più facile fare di più un qualcosa che sappiamo già fare.

Nel B2B per aumentare i risultati è meglio invece agire sull’efficacia. Qui però non bisogna fare di più. Bisogna fare meglio: più qualità, più intelligenza, più empatia. E’ molto più difficile.

Bisogna migliorare la qualità dell’offerta personalizzandola sulle esigenze del cliente. Pochi ci pensano e ancora meno lo sanno fare. A parità di prodotto vende chi lo comunica meglio.

Ci sono altri motivi secondo te che alimentano la fabbrica delle offerte?

Ti ricordo il seminario on line GESTIRE LA VENDITA A DISTANZA che tengo giovedì 30 Aprile dalle 9.00 alle 12.00 e che abbiamo attivato una Consulenza e Formazione individuale on line su Vendite e Direzione Vendite.

Ti ringrazio del tempo che hai dedicato a leggere il mio articolo.

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