PERCHE’ MOLTI COMMERCIALI OGGI SONO DEMOTIVATI?

Nei commerciali oggi vedo molta demotivazione. Credo anche che il numero sia in crescita. Perché secondo te? Le cause risiedono nel direttore commerciale, nell’azienda o nello stesso commerciale.

Manca un approccio attivo alla motivazione

Con i direttori vendite faccio questo test: “Scrivi le singole attività che svolgi in un mese tipico del tuo lavoro, e indica la relativa percentuale di tempo che gli dedichi”.

Il risultato è quasi sempre lo stesso. I manager elencano un insieme di attività come “Affiancamento sul campo ai venditori”, “Gestione dei clienti direzionali”, “Rapporti con la direzione generale / proprietà”, “Riunioni interne ed esterne”, “lavoro in ufficio”, “Rapporti con le altre funzioni aziendali” con la relativa percentuale.

Quasi nessuno dice però “Dedico questa parte del mio tempo a motivare i venditori”. Neanche l’1 %! Molti però si lamentano che i propri venditori sono demotivati.

Il direttore commerciale è solo un Super Venditore

Quando il manager affianca il commerciale dai clienti, fa lui la trattativa.

Fa concessioni che il commerciale non è autorizzato a fare. Questo degrada la credibilità del commerciale agli occhi del cliente. Nel lungo termine genera demotivazione.

L’azienda identifica la motivazione con l’incentivazione

Le aziende che vogliono motivare i venditori partono da questa premessa errata: “I venditori sono interessati solo ai soldi”. E sviluppano attività, obiettivi e incentivi legati a soldi, regali e viaggi.

L’incentivazione è uno strumento della politica retributiva. E’ quindi uno degli elementi della motivazione. Attenzione però. Da sola non crea una motivazione profonda.

C’è un eccesso di risorse economiche messe in campo dai manager che generano però un modesto ritorno di motivazione. Conosco commerciali che guadagnano molto bene, ma che sono demotivati comunque!

La mancanza di motivazione non può essere stimolata con meccanismi di incentivazione materiale escogitati anche professionalmente. I soldi o il viaggio a Cuba rafforzano una motivazione che già c’è. Non possono però sostituire una motivazione inesistente.

Gli aspetti economici come il premio o l’aumento di stipendio generano poi una motivazione di breve termine. Con il tempo diventa poi scontata! Servono altri soldi!

La vera motivazione la genera solo l’azione costante del manager tramite il Coinvolgimento, l’Informazione, la Formazione, la Delega, la Responsabilità,  i Riconoscimenti, gli Apprezzamenti, la Valutazione e persino la Sanzione!

Non puoi motivare un venditore. Egli ha o non ha una motivazione. La vera motivazione viene dall’interno. Puoi solo stimolare la sua motivazione.

Neanche il commerciale più materialista lavora solo per i soldi!

I risultati di vendita sono costantemente sotto budget.

Le cause possono essere due.

La prima dipende dal commerciale. Non ha le competenze di vendita e/o la personalità adeguata al settore. Continua a vendere solo il prodotto, se stesso o lo sconto. Non sa creare valore nel cliente.

La seconda dipende invece dall’azienda. Opera con un sistema strategico e organizzativo non più competitivo.

Il gap culturale tra il management e i commerciali

La maggior parte delle aziende è rimasta al modello “Make & sell” dell’economia industriale del secolo scorso. Pochissime sono passate al modello “Sense & Respond” dell’economia creativo-digitale. Molte non ne sono neanche consapevoli.

Internet ha trasferito il potere negoziale dal venditore al cliente. Il ruolo del commerciale non è più comunicare il valore standard prodotto nello stabilimento. E’ creare valore nel cliente.

Conosco aziende che vogliono cambiare, ma trovano resistenze nella rete vendita. Esiste però anche il contrario. Ci sono commerciali che vogliono cambiare, ma il management è ancorato al passato. Fatica a proiettarsi nel futuro.

La causa comune di queste due situazioni  è la mancata  crescita culturale e parallela nel management e nella rete vendita. Oggi vedono il mercato con una chiave di lettura diversa.

E tu quali altre fonti di demotivazione dei commerciali conosci?

Fabio Venturi

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2 commenti
  1. Francesco Fardin
    Francesco Fardin dice:

    Fabio, mi sembra che tu abbia toccato un tasto azzeccato! Tanti riconoscimenti immateriali, spesso a costo zero, creano ritorni insperati, ben più di premi sul fatturato o benefit o aumenti di livelli retributivi! Anche se ci sono incentivi a costo zero, questo non vuol dire che siano a fatica zero, anzi sono molto time-consuming e richiedono energie mentali per mettersi in collegamento costante con i propri venditori! Molto più facile fissare un bel budget, magari difficilmente raggiungibile, un bel premio, idem come sopra e stressare il venditore perché raggiunga il risultato, tirando la corda finché posso, senza romperla! Questo non è un comportamento da leader, ma credo sia diffusissimo. Ciò è sconfortante perché fa emergere la miopia di molte gestioni commerciali, che non hanno compreso la rapidità dei cambiamenti avvenuti ed in atto! Grazie come sempre per gli ottimi spunti e buon lavoro!

    Rispondi
    • mm
      Fabio Venturi dice:

      Concordo con le tue osservazioni Francesco. Il problema è causato da una inadeguata cultura manageriale. I manager gestiscono i lavoratori intellettuali come se fossero lavoratori manuali!

      Rispondi

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