proteggere il business nella crisi

Con la pandemia i nostri clienti vivono un momento di incertezza.  Cosa dobbiamo fare? Innanzitutto evitiamo di prendere decisioni affrettate. Il futuro oggi è totalmente imprevedibile. Implementare comportamenti inadeguati può costarci caro.

Fare pressione di vendita. Proporre troppo presto la nostra soluzione. Fare troppe telefonate e spam. Minimizzare le preoccupazioni del cliente.

Tutto questo significa imboccare l’autostrada che porta al fallimento!

Ora più che mai i clienti sono preoccupati per le conseguenze delle loro azioni.

I commerciali devono scoprire, chiarire e aiutare a risolvere queste ansie collaborando con i clienti in modo strutturato.  Hanno bisogno di parlare con un consulente di fiducia che è sinceramente interessato a loro.

Il management e i commerciali devono gestire il cliente e il mercato in modo diverso.

Occorre trovare insieme un nuovo equilibrio. Subito. Con metodo.

Il primo obiettivo è proteggere il business con un insieme di attività tattiche integrate.

1. Punta su ciò che funziona.

Non è solo il tuo business che va male. Apportare cambiamenti drastici quando il futuro è imprevedibile, può essere pericoloso. Concentrati ad esempio su una metodologia di vendita che funziona. Ascolta i tuoi clienti. Posizionati come consulente.

2. Garantisci una comunicazione costante e coerente

È importante trasmettere messaggi e aggiornamenti in modo efficace ed efficiente.  

Questo vale per tutte le comunicazioni: interne, a clienti e a terze parti. 

La comunicazione costante è rassicurante. Aiuta a mantenere alto il morale e le motivazioni. Fa sentire importanti e prioritari i clienti durante questo periodo incerto.  

3. Costruisci una posizione autorevole

Se offri una guida coerente ai tuoi clienti nel momento del bisogno, ti vedranno come una risorsa insostituibile. La tua autorevolezza che rafforzi ora, puoi poi mantenerla dopo che  il periodo di incertezza finisce.  Puoi guadagnare quote di mercato alla concorrenza.

4. Scopri dove puoi trovare valore nel cliente.

Oggi molti clienti in tutto il mondo sono riluttanti a spendere in grandi quantità.  Non prendono decisioni affrettate.  Fai un passo indietro e scopri come puoi davvero aggiungere valore al tuo cliente. La tua nuova proposta di valore sarà notata e apprezzata. Guadagnerai fiducia tu stesso e la tua azienda.

5. I sentimenti contano ancora di più.

Essere onesto e sincero con i propri clienti e confermare che si è “felici” o “delusi” durante una negoziazione, è un comportamento verbale molto efficace. 

Il cliente può non essere d’accordo perché vuole uno sconto superiore. Nessuno può confutare però i commenti ai tuoi sentimenti! 

6. Preparati ad essere adattabile

In tutti i settori è importante anticipare il nostro adattamento a questo periodo turbolento.

Viaggi in macchina e in aereo sono limitati. Bisogna visitare i clienti on line.

E’ importante allora saper usare le piattaforme per la videoconferenza. Ma ancora più importante è migliorare l’efficacia della nostra comunicazione.

Fare meno vendita e più marketing relazionale.

Dobbiamo acquisire informazioni che ci consentono di sviluppare un nostra proposta di valore per una certa tipologia di clienti. Testarla. E se funziona espanderla poi nel mercato. Gradualmente cambieremo poi anche la nostra strategia.

E’ bene quindi partire con azioni tattiche per proteggere il business e aggiornare le informazioni giorno dopo giorno. Dopo implementare gradualmente cambi alla strategia con approccio scalabile e a basso rischio.

Se siamo bravi possiamo anche sviluppare il nostro business! __________________________________________________________________________________________________

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