LA VENDITA E’ CAMBIATA, MA MOLTI SALES MANAGER NON LO SANNO!

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Qual’ è oggi lo scopo della rete vendita?

Alcuni sales manager hanno risposto così:

“Lo scopo della rete vendita è assicurare che il cliente abbia le giuste informazioni sui vantaggi dei nostri prodotti, in modo da influenzare la decisione d’acquisto.”

“La rete vendita convince il cliente a comprare da noi invece che dai concorrenti, mostrando come il nostro prodotto è superiore”.

“La rete vendita esiste per mostrare al cliente che noi abbiamo un qualcosa di utile che incontra i suoi bisogni.”

Queste definizioni possono essere sintetizzate in

“Lo scopo della rete vendita è comunicare il valore della nostra offerta al cliente.”

Secondo questa definizione il venditore sarebbe poco più di un depliant parlante. Presenta il prodotto con “monologhi a colori” in power point.

In molti mercati i prodotti sono sempre più percepiti come commodity e l’offerta supera la domanda.

Il venditore non può più limitarsi a comunicare il valore standard del prodotto, come se poi avesse di fronte una massa anonima di clienti.

Il buyer oggi è armato di fatti e informazioni.

Va su internet. Confronta i concorrenti. Visita gli stabilimenti dei fornitori. Scambia le informazioni con altri compratori.

Ecco perché rimane spesso indifferente alla bella presentazione in power point del venditore!

La rete vendita che vede ancora la sua missione nel comunicare valore, vive nel passato!

Nell’attuale iper competizione nessuna organizzazione può sopravvivere se non trova la maniera di creare valore nel cliente con i suoi prodotti e servizi.

La recessione ha portato le altre funzioni come la produzione, l’amministrazione e la logistica a ristrutturarsi per creare più valore per il cliente con nuovi metodi di lavoro come il Kaizen e la lean.

Le attività che non aggiungono valore sono state ridotte o eliminate.

In molte aziende l’area vendite ha invece resistito a questo processo guidato dal valore.

La trappola della comunicazione del valore.

Secondo il sapere convenzionale, il top management vede poi il marketing come la funzione che crea valore con l’innovazione di prodotto e il branding.
E il ruolo delle vendite?

Semplice: comunicare al cliente il valore che ha creato il marketing!

Questa visione è molto diffusa nelle aziende. Ma è anche molto limitata!
Devi certamente differenziare il tuo prodotto con il marketing (macro-differenziazione).

Ma nella vendita la tua differenziazione non crea valore se non risponde ad un motivo di acquisto del cliente.

Anzi gli fornisci un motivo di non acquisto e ricevi un’obiezione!

Ecco allora l’esigenza della micro-differenziazione nella vendita one to one.

La realtà è che sei diventato una commodity!
E come commodity l’ammontare del valore che risiede nel tuo prodotto si è costantemente eroso nel tempo.
Il valore si è ora spostato dove il prodotto è acquistato, installato, usato e riparato.

La vendita non può più limitarsi oggi a comunicare il valore del prodotto.

La rete vendita deve quindi creare valore nel processo di acquisto del cliente.

Trasformare una “vendita transazionale” in una “vendita consulenziale” richiede tempo e sforzi.

Il ruolo del Sales Manager è fondamentale.

Se non migliora lui, la rete vendita non cambierà mai!

La vera sfida del sales manager è di ripensare la rete vendita agendo su quattro livelli:

1. Vision: comprendere la tipologia di cliente e organizzare il relativo modello di vendita.

2. Struttura: disegnarla sui bisogni dei clienti e del valore che cerca.

3. Sales skill: costruire nei venditori le competenze che creano valore e fiducia nel cliente.

4. Performance: stabilire obiettivi di performance e incentivi in base non solo al fatturato, ma anche al margine lordo e ai pagamenti.

E tu ti senti pronto a questa sfida?

Se vuoi confrontarti con me su questi temi, partecipa al seminario Ripensare la rete vendita che tengo a Milano il 15 Novembre.

Fabio Venturi

Ti ringrazio del tempo che hai dedicato a leggere il mio articolo.

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Ti ricordo i prossimi seminari 

RIPENSARE LA RETE VENDITA. Selezionare, formare, gestire e motivare venditori eccellenti.

Milano 15 Novembre 2019


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